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销售人员能力决定企业生死，效益差的企业抱怨销售人员业务能力差是情理之中的事，最近接触几家行业领导者身份的企业也有这样的声音，就不得不仔细研究一下了。
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( l+ q% ~' N z/ s& p2 x1 g% g是企业要求高吗？不高，竞争导致？不错，诚然这些都是发出这样声音的结果。企业对员工要求不高，行吗？竞争不激烈，有吗？有多少垄断企业，它能垄断多少市场？国内可以在国外也让你垄断吗？盖茨都辞去CAO的职务，又跑回去搞技术去了；中东石油大佬们也就潇洒这近一个世纪的时间，谁敢保证还能滋润多长时间，真正不存在危机的行业有多少？有多少人是痛苦并快乐的工作着？0 F3 R2 V: }) i) Q2 [
* a+ j, [1 Z: ?7 x8 x' j6 i
合格的销售人员需具备那些素质：' W0 w! p X3 b0 Y6 l& T2 e& {* }9 t
工作态度：成功动力、自我认知、人际亲和、价值追求等；" `! D0 d+ ^( i, k8 ~
销售技能：沟通交流、推荐产品、展示产品、谈判等；+ r) p6 t- N8 r, {
素质体现：接受方式、情绪调控、知识、其他（言语理解、数量关系、判断推理、信息分析、思维策略等）。% x. F1 g8 }' y/ I+ u( w/ O5 Z
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再来看看目前企业绝大部分销售人员情况：
: I% O! f3 H6 x \6 E学历：中学（中专）、大专、大本，还是非知名院校毕业；
$ ]- U, m5 e9 Q& W" {年龄：18—26岁，好动、爱玩、自制力弱、责任心差的年龄；
* O4 T- H A$ ~7 c6 _! [; S; D专业：万斤油专业、非热门专业，社会就业最后分配的那部分；
4 R7 ^8 f- b2 y% G; s出身：大部分来自小康及小康以下家庭，属生存大于发展的环境。4 v: Q1 r7 V( C: P( N1 Y6 e. N
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可以看出企业如果指望他们马上成为武林高手，横扫千军，除非练“葵花宝典”，激励及成功学这两种外在真气会随着挫折增多逐渐消失，以目前企业运作方式分析，销售技巧提升利用完善的SOP容易解决，可素质提升就难多了，属情商领域的问题，怎么解决？这是综合因素的结果，社会经验、知识结构、思想成熟度，怎么培训呢？本来属于社会大学、家庭教育的课题，企业非要培训岗位解决，一家知名的奢侈品企业人力资源总监曾说他去卖货都比这些销售人员强，这我相信，哪家企业会雇你去做一线销售呢？又能雇的起几个呢？您们创造的销售利润还不够发薪水的呢。0 {6 K* Z/ L: v
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普遍问题总是要解决的，这就是培训的关键环节也是最让人头疼的环节。辅导，而且还是一对一的辅导，这种言传身教是最佳方案但也是成本最高、要求最高的方法。开始只是模仿复制、然后工作中会结合自身特点来创新，这就是进步，也是成长本身的规律。这里还有一个大前提：树立企业荣誉感和市场危机意识。荣誉感使销售人员认知所从事的工作、及让社会承认自己的价值；市场危机意识使员工清醒的看到企业、自身的不足，从而达到自觉的去修正自身，改造自己。有成果时要及时的强化、鼓励强于批评，树立销售人员的信心达到自我肯定。不过对于企业来说可能是一把双刃剑，弄不好把自己组织变成竞争对手的培训班。
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6 b0 S# w1 U! w仅以此文献给工作在销售一线的辛苦劳动、绝大多数时候只拿底薪的、总是认为付出大于回报的朋友们。 |
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发表于 2005-9-19 12:23:00
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