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[案例讨论] 绩效管理七个要点:销售思维的转变

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发表于 2017-10-13 17:15:49 |只看该作者 |倒序浏览
  绩效管理七个要点:销售思维的转变  j: l$ K0 f7 C. h3 Q2 j& `/ G
  很多类似销售的书籍其实都是歪歪杜撰出来的一种小说体和成功学,那些来源于销售人员本身的经历往往才最有说服力!
6 d: B. b* ]0 Z* h& C9 d  我想说说我在上大学期间的一些销售经历。第一份关于销售的兼职是拉人报班。估计很多人都干过,就是是帮一家英语机构在商场拉客户,填写问卷打电话反馈的一个人20元提成,如果直接带到公司进行试听的一个人40元提成,这些反馈过的客户如果有人报名的,提成再翻倍。
2 a' n& W* B/ a  下面知道了规则,我就信心满满的开始了自己的销售初体验。我自己先分析了一下这个英语培训机构的一些特点,以及竞争对手(就在我们对面)的一些特点,做出了所谓的竞品分析,找出了产品优势,然后信心满满的发现了第一对母子组合客户。
! a+ H. J; m  P/ l/ C  我:阿姨您好,我们是xxx早教英语机构,xxx服务,xxx特点,如果您的孩子能够参加这个课程,保证能让他赢在起跑线上。+ y1 n5 J" L* B2 x' e* |3 D. Z
  阿姨直接走了,直接走了,直接走了。。。重要的话要说三遍,我真的难以想象一个满脸笑容,真诚服务的小伙子说了这么一大推她竟然一句话不说直接走了。。。0 r$ S! `3 U% a4 b! H9 m
  几天下来我总结了很多的销售经验。/ ~5 N9 I6 C- C7 C1 `4 r( C" u
  第一,客户定位。# w; c" Z- d* V/ P0 ?& f/ Q$ P
  永远不要站在自己的角度来考虑客户的需求,要站在客户的角度去考虑客户的需求!如果定位客户是低龄儿童,可是出发点却选择了阿姨作为切入,结果可想而知。并且在同质化竞争激烈的年代,阿姨早已对你这套说辞司空见惯,肯定会对你置之不理,这样无疑对绩效提升没有任何帮助。8 c- b- y+ A* c6 k5 T+ f) P9 a& f
  第二,营销策略。8 F5 f3 v6 @. ], c* Z
  在分析了客户特点后,营销策略显而易见,选择气球玩具等廉价产品作为儿童的突破口极为明智,一方面拿人手短,客户家长会出于不好意思的心里从而帮你填写了问卷,另一方面,这种廉价产品上写有公司logo,在商场这种地方有很好的视觉传播效应,可以想象全商场逛街的儿童手中都拿着这样的一个气球,那么广告效应不言自明。
$ Q" D0 e8 @( D) e* q# h  第三天,同组来了一个类似大叔模样的中年人,听我的小组长说他是目前的销售业绩最好的人,平时干的工作就是销售,节假日来打个零工。顿时我对眼前这位其貌不扬的大叔的敬佩如滔滔江水滚滚而来,同时在一旁静静观察他的销售手法。
: r4 X1 P* h8 M6 q' b, ^  很快目标出现,是一对常见的母女组合。9 n3 ~. L  w) g1 s7 c: L4 P
  大叔:姐不好意思打扰下,这是您女儿吗,长得好漂亮。
1 C( _6 G5 d" j* u. n4 f  阿姨点点头。2 ?1 N! e" Q  `* o, F, q* N: D
  大叔:告诉叔叔今年几岁了?
, ]# {/ V9 {% P1 \' R5 D: {; S  女儿:五岁。$ U6 r  E/ P( j. p6 L
  大叔:叔叔送你个气球好不好?
8 s2 j% }1 T6 z, ~( T5 E  女儿高兴的点点头,阿姨也知趣地填写了问卷。正在此时我以为到此结束时,画风一转,不知道大叔对他说了些什么,母子两个直接答应去楼上的公司试听下。惊人的是,大叔的成功率好高,基本填写问卷的有50%的客户选择了试听。
, @- j& f+ @* k  我尼玛,这么神奇吗?小岳岳的声音在我耳旁不断回想,内心也十分好奇大叔对客户说了什么让他们能心甘情愿去试听课程。于是机智的我虚心向大叔求教,点了一个烟给他,大叔抽了一口吐着烟圈对我说:很简单啊,你没发现整个商场都没有休息的地方吗?所以我就对他们说逛街逛累了吧,我们公司就在楼上,有免费的饮品和休息的地方,您正好陪着孩子过去休息下,顺便了解下我们的产品。
$ [/ H. e' b, i  大叔果然是大叔,一语惊醒梦中人啊。于是今天我又明白了一些道理。! x( H3 _& G+ C% j2 r
  第三,戴高帽。
& N7 ?+ V/ E6 ~0 l7 E  能叫姐姐的不叫阿姨,能叫阿姨的不叫奶奶,总而言之,忘年轻漂亮了说,难怪理发店的称呼只有美女帅哥,起初我以为真的自己是有那么几分姿色,后来知道看见了一个被叫帅哥的猥琐大叔。。。你必须承认,这就是人心的弱点,即使人们知道你是在说假话,在恭维他,可是他还是会觉得很舒服。所以在销售中,对人的礼貌称呼和夸奖是必备技能,但是也不能过于浮夸,比如你明明看到一个奶奶,上去直接说姐,你好。那个画面太美我简直不敢想。
7 N5 @* N" i, j  o# q  第四,直接刺激。' j8 g0 E. B/ g: H* Q
  可以看出我最开始的对于客户需求的定位是不准确的,因为我一直停留为什么客户要买我们的产品而不买对面的,或者客户为什么要让孩子进行英语的早教学习?这还是犯了实践和理论的脱离,没有真正站在客户的角度来分析问题。而大叔却是深刻了解客户心理,发现来商场的客户目的肯定不是为了给孩子找学习的地方,就是来玩来逛街的,而现在商场逛街购物的地方缺少的恰恰是休息和喝水的地方,所以这是一个直接需求点,大叔紧紧抓住这一需求点进行轰炸,必然能够深得客户芳心了,毕竟有谁会拒绝要给免费喝水休息的地方呢?
) I( [7 l. {, G" ?  经过和大叔一天的销售体验,我仿佛打开了任督二脉一样,一个上午的产量比两天加起来都多。不禁感慨万千,销售的确需要人带啊。0 L: Z0 z% E* x& w/ \6 [- k! J4 T8 O
  第四天和第五天,我又和大叔进行了同组销售,可是我发现虽然我比之前要进步了很多,可是业绩还是不如大叔的多啊,于是不满足的我在想还有哪里需要改进呢,或者说大叔是不是还有什么诀窍瞒着我呢?然后我进行了全方位的反思,又得出了一些结论。1 U! H! ?" u4 Z( o) q% D
  第五,狼性。
) Z# S! C# J$ S  每当发现一个客户,假如是我和大叔同时发现的,我总是不好意思和大叔去抢,可是发现大叔他却总是当仁不让,每次都是第一个跑过去。毕竟,生意场上都是对手,销售也是一个内部竞争非常激烈的地方,我上次在路上还亲眼看见两个卖房的销售在街头大打出手,貌似是为了一单生意的先后顺序,所以你要做销售的心里要有准备,自己是否能够承受这样的竞争压力。
% [5 A: I, n* j  第六,社交认证。6 n% T3 k* C; b, ^9 F8 z4 Z
  因为是兼职,发的工作服我不太想穿,可是大叔每次都穿。后来想了一下,穿上工作服会有一种自然的社交认证,让客户觉得你很专业,而且和产品保持了一致性。" W5 y0 r$ M" E  g. `% d
  第六天,在总结了之前的销售经验后,我惊人的实现了和大叔在同一天打成了平手,被小组长大加赞赏!激动的我回学校晚饭多吃了两个馒头。同时还在思考如何能够做的更好,因为我知道,模仿的最高境界就是和他一样,所以我在寻找我和大叔的竞争优势在哪里,显而易见,我长得比他帅。。。哈哈哈,各位看官别笑,这也是一种社交认证,同样的工作人员,同样的服务,你肯定喜欢好看的人。所以这也引出了又一个道理。8 @- x0 c% D5 P1 L' B/ y
  第七,销售自己。! e; M/ j( \0 Z8 S
  在前几天的销售过程中我发现,我这个销售工作其实具有很高的挑战性,因为从看见客户到客户离开视线坐电梯上楼只有大概几十米的距离,所以你在这段时间不可能向客户完整的传达你的产品价值和理念,但是你却有充足的时间来销售你自己。客户看不见商品,可是能看见你,你的一举一动,一言一行,在传达给客户一种潜在信息,我的产品是否靠谱,是否值得信赖。所以这更像是一场短暂的面试,你说什么做什么能够吸引我上楼跟你走一趟。  T1 |( n4 g9 `7 c) c3 b1 |
  所以在第七天,我对自己的形象进行了精心打扮,穿着和举止也仿佛一个业内的销售精英一样,举手投足彰显着专业与自信。
* }" E& [/ T4 }5 c  第七天,在实力和技巧差不多的情况下,大叔被装逼的我以颜值pk下去,我完成了对前辈的小小超越,虽然只多了两个,不过这也足以让我为之高兴好一阵子了,可能会有很多运气成分在里面,不过我更相信,越努力越幸运,即使我第七天超不过他,我以后也一定会超越他,因为我付出了比他更多的努力,其实最主要的还是我比他帅,哈哈哈哈哈哈。
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