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近日拜访了某互联网金融公司，公司规模很大，在全国都有分支机构，他们准备上我的销售类课程，多个分公司轮训。见面聊后才知道，他们这么高大上的互联网金融公司，销售人员还在用电话拜访，上门拜访的方式，和10年以前毫无区别，没有丝毫互联网的影子，销售效率极低。' g' l$ x$ B. H0 u
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再想到京东、顺丰的快递员，配备专业手机，装专业软件，对比一下才猛然觉醒，为何快递公司发展迅猛，人家配备有专业工具呀。我们也可以看到美团送外卖的小伙伴，在路边紧盯手机，不断刷单。滴滴的司机，在送你的路上，手机接单不亦乐乎。这些行业的一线员工，个个都是特种兵，效率超高。
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+ r0 U) j c P0 B聊完了销售技巧，确定了学员主要想学哪些方面。后来我们聊了微信营销，他们说有的销售小伙伴也很重视微信，微信加满了5000人，有多个微信号。但那是员工的个人手机，员工离职后，客户就流失了。他们也组织过线下的分享活动，来了400多行业人士，现场爆满。总体感觉，这家企业朦朦胧胧地，在营销方面有了互联网意识，但没有系统运营，也没有给一线的销售人员相关指导，销售人员各凭本事，优胜劣汰，野蛮生长。 U7 x, c6 q3 V
- D! E# R4 }7 Q后来我和他描述了，他们公司在销售代表层面上，在分公司层面上，具体线上和线下结合的营销动作。
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) M1 H2 ?$ A0 p6 y2 e1、组建微信社群：100个销售代表，每个人都建4个微信群，拉通讯录里的客户进群，一共400个微信群，合计有10多万人，覆盖大部分本地客户。找专人来管理这些微信群，并在里面不断分享有价值的线上内容，比如最新政策、找客户的方法、内部管理等，并经常发起各种主题讨论，总之要在微信群里为客户创造价值，让客户感觉有趣有料，成为客户所在的50个微信群里，最有价值的一个。 Y# G! F; {, [$ o
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客户都有智能手机，客户都用微信，客户也都在一些微信群里，虽然大多数微信群是垃圾群，但客户为何不退群，因为客户觉得可能有价值。所以我们要做个客户微信里的，最专业的微信群，最有料的微信群，用微信群黏住客户。 K" n) g- F2 { g
9 s7 H5 Q' t& D& f7 d6 |0 @1 b2、录制系列微课：公司组织内训师录制关于信贷、关于国家政策、关于银行、关于风险防范、关于销售技巧、关于互联网营销等的200多门微课，不断发到上面的400多个群里，让客户学习提高。当然可以设置某些课程保密，只有注册为会员的人，才可以听课。
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6 K5 A. g2 Q/ i甚至发动客户分享他的经验，帮他在10多万人的微信社群里出名，帮愿意分享的客户，成为行业大咖，靠内容增加客户的粘性。
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) C3 S: Y, z4 a- y% A% ~8 s# R: {3、线下论坛活动：每月甚至每周，组织线下3个小时的小论坛，租用某酒店的会议室，下午2点到5点，邀请业内大咖，或公司的内训师，分享某些主题。同时现场还组织社交活动，帮助来宾扩张人脉，100多个销售分别和到场的几百名客户对接，后续跟进服务。当然每次论坛，也要现场建群，都要推广公司的公众号。
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销售代表也可以组织小型聚会，比如跑步、泡吧，聚餐、打球等，通过各种线下活动增加客户粘性。销售代表和客户在微信上聊10次，不如线下见1次的效果好，中国人说见面三分情。# k t8 g9 w# @* X0 C
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4、公众号的运营：在公司的公众号上，经常发布各种行业的专业文章，吸引行业客户关注。同时也在菜单里，接入微课系统，方便关注了公众号的客户，可以听200个系列的微课。在每一次的线下论坛时，都邀请客户关注公众号，不断沉淀粉丝。
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用上述线上微课、公众号、微信群，线下论坛、线下聚会等的方式，把行业在深圳的20万人，都凝聚在公司的平台上。某天员工离职了，他的客户都在他的微信里，他带走了。但客户也在公司的微信群里，也关注了公司的公众号，后续的销售人员还能持续跟进。
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总之在这个互联网时代里，公司不是科层结构，领导也不是高高在上。办公司就是搭平台，为销售人员搭平台，为客户搭平台，这个平台不在某个APP上，而是在微信里。组建微信大社群，利用微信公众号，就是最容易操作的模式。这个平台里，跑的内容是文章、微课、讨论、社交等，跑的是线上和线下的有价值的分享。4 s! N4 R; K e5 k+ _% [: j/ y
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搭建了平台，成为了行业链接器，很多客户认可，跟进销售就不是问题，美好的事情，一定就会发生！你准备好了吗？) R; a/ @+ \2 o% j/ K
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郝志强是【培友汇】创始人，著名专业培训讲师，业务员出身，有丰富的实战经验,聚焦在营销和讲师训练课程上。4 U& |: B S: s5 |4 p
用互联网模式，解决企业线上学习问题。关注公众号：【培友汇】 ，你们公司也可以免费试用，培友汇的微课系统和课程。. V {) J/ l; F& I
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发表于 2018-6-11 14:40:12
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