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[原创] 传统企业说客户，互联网企业说用户，有什么区别

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电梯直达

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发表于 2018-8-20 09:42:43 |只看该作者 |倒序浏览

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作者：郝志强

传统企业说客户，客户是买单的人，和企业有金钱的往来，买了企业的产品或服务，这样的人就是客户，或是潜在客户。简单地来说，传统企业盯着购买，盯着客户口袋里的钱。你看看那些卖场，那些厂家做的广告，那些酒店，都在卖东西。

在2C领域，购买者一般就是使用者。比如小米手机的运营，他们再公众号里，在微博里，在QQ空间里，在APP里面，在网站上，通过各种运营手段，和客户建立起联系，甚至建立起好感，后面的购买也就顺理成章了。

我们都有这个习惯，同样的产品，有个熟悉的人在卖，熟悉的店在卖，我们会倾向于照顾他家的生意，这是人之常情。只不过传统的模式是在线下，用了三个月甚至三年的时间熟悉了，现在的模式是在线上，用了三天甚至三个小时熟悉了。快速完成了从熟悉到了解，从了解到信任的转变。

所以在2C领域，不要像传统的营销模式一样，一上来就卖东西，而是要建立连接。建立厂家和用户之间的链接，建立用户之间的链接。我们看到老干妈的瓶子上面，赫然有【扫码学做菜】的二维码，方便用户学会用老干妈做菜的方法。我们也看到江小白的瓶子上，有励志的，骚情的，挑逗的各种语言，那是给我们和朋友吃饭时，提供话题的。

在2B 领域，购买者和使用者是分离的。互联网公司说的用户，往往是使用产品的人，不一定是买单的人。比如某台数控车床，公司采购员买的，但是车间王师傅使用。所以传统企业盯着采购员小李，互联网公司盯着使用者王师傅。

那到底是使用我们产品或服务的人重要，还是掏钱买我们的产品或服务的人重要呢？互联网公司的逻辑是车间的王师傅用得好了，就会把使用的情况发朋友圈，或在车间师傅的圈子里，口碑传播，就会带来更多的使用者，进而成交更多。传统企业的逻辑是买单的才是大爷，买单的采购说好了，直接采购过来，车间必然用这个设备。

所以对付采购人员，还应该用传统的办法，吃喝玩乐各种招数一起上，10年以前怎么样，现在还怎么样。而对于使用的用户，就要像互联网公司一样来运营，不断分享行业的咨询，有价值的干货，组织线上或线下的课程，各种论坛等，让使用者都熟悉公司的产品，信任公司的产品，今后也可以在采购时，增加选择公司产品的分数。

说了那么多，就是要提醒那些做2B产品的销售人员，你们要多学一个技能，就是怎么影响到使用者，以前他们被你不屑理睬，你的逻辑是采购都买了，那些使用的人还能不用吗？现在的逻辑是大家都说这个东西好，采购还不买吗？

其实培训业务别看不大，每个都是10万8万的小项目，但也是这个道理，培训经理采购和学员都呼吁要上什么课程，以上道理也是适用的。

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