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前言：促销员通常在终端中起到决定作用，对于提升品牌和扩大销量帮助非常明显。所以在终端的诸多因素中是最活跃和最能动的因素。但是，在很多企业中，促销员流失严重，促销员队伍非常不稳定，以致在终端决胜的竞争中，品牌的销量提升很不明显，甚至由于人员的频繁更换，造成了品牌在终端口碑传播的下降或者负面传播。一般情况，企业有六个致命根源会导致促销员大量和频繁流失。$ J3 v C1 A- B$ L
( s8 C9 e7 `+ k, g- ?, T$ e 1、企业文化难以让人融合
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在促销人员的日常管理中，文化象空气一样，不能脱离也无法选择。包容性的企业文化，以人为本的价值理念往往会让促销员感到亲切和难以割舍，因此，有时候尽管待遇相对低一些，但是促销员却是想赶也赶不走。但是排斥性的，地域性的企业文化，忽视人甚至贬低人的做法，往往让促销人员很难对企业产生家的归属感。缺少了归属感，就很容易让促销员成为企业的边缘人，流失成为一种必然。
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& l: n3 p3 B- s0 q; P1 e _4 j 促销人员并非工作不努力，很多时候是企业让他们感觉自己是外人或局外人，没有人认真倾听他们的心声，没有人为他们排除困惑，没有人与他们进行心灵之间的沟通。有的只是业绩槽糕时的责备，批评甚至谩骂。所以，当企业的促销员出现严重或者集中流失的情况，企业应该首先反省自身的企业文化是否缺少了人性化。终端策略归属与企业的人本战略之下，终端是树叶，企业文化是根，没有根的健康，就没有树叶的碧绿，也就没有可以让促销员荫凉的树阴！ 3 _+ z0 _, f" d2 r2 @
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沉浸在积极、人性、进取企业文化中的促销人员，会从内而外焕发出自信的光彩，在终端工作起来也会体现出踏实，勇敢，诚信的积极一面。这样顾客能够很容易的从促销员的表现感触到品牌的内涵，从而能够带来积极的品牌联想，并且促进终端的产品销售！ z7 u4 C6 Q t* F
) Y( c2 L) e' \+ t 不要简单的以为促销员高离职率没有什么不正常，其实促销员相对来讲是社会的弱势群体，不到情不得已，一般不会轻易来开相对稳定熟悉的工作环境。但是，当企业忽略了对他们的成绩进行肯定，对优秀表现及时奖励或者表扬的时候，他们往往会有婶婶的失望！当业绩不佳时，再一味的否定势必会让他们产生此地并非久留之地的感觉。 9 d6 F0 C: s3 v6 e- P$ u9 Z
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2、终端管理思路混乱，令人哭笑不得
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$ b0 t: r* ?8 z& }/ d3 e$ }2 a 即使有了重视人的企业文化，如果企业的终端管理思路一塌糊涂，十分的混乱，比如周例会的缺位或者不规范，每日销售报表的统计不及时，终端没有固定的人员进行跟进，终端品项调整的不合理等等，都会让促销员感到前途渺茫，而不专业的管理思路有时候令人哭笑不得，因为其中有不少人见识过大品牌的规范运作。有时候遇到一些偶然不顺心或者不理想的事情发生，很容易让他们萌生三十六计走为上策的念头，而很少有过多的留恋。
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从促销员来讲，尽管位置卑微，但是跟每一个正常人一样，都需要有自我成绩的现实激励，但是槽糕的环境往往让他们无所适从，就象狗咬乌龟，无从下口。虽然能够安于现状能够有一个基本的保障，但是前景却相当的黯淡，发展的空间受阻就会压抑了积极想做出点成绩了，并且相应回报也能够可观一点的人员产生不了事业的归属感！因此，优秀和能干人员的流失不可避免要发生。 5 @0 ^. y$ t+ _3 s
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如果说企业文化是水，促销员是鱼，那么水里的营养就是企业的终端管理思路了，只有水而没有营养可以汲取，鱼游到其他水域寻找食物顺理成章。
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所以，企业要留驻优秀的促销员，除了企业文化的氛围留人，还要靠成绩和事业留人。 . S4 c8 m# K$ F) x0 O7 v6 f0 h
+ o( ?3 n- t4 f, f5 m3 J/ ~ 3、办事处经理蛮横无理，态度恶劣 % i' w" R2 a; L) E N5 B
( C- H' J- _! \& }9 U$ k 在一些企业当中，不同的办事处机构和市场差不多，但是业绩却差别明显，这主要是管理者的不同造成了企业的子文化和管理的子思路的区别！有一个好的办事处经理，带兵打仗能够指挥得当，并且体恤民情，当断则断，所以手下的优秀的促销员更愿意被驱遣带领。
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相反，一个刚愎自用，态度恶劣，蛮横无理，品行不正的办事处经理，会让原本团结有力，关系融洽，积极向上的促销员队伍逐步崩溃！即使暂时呆在一块，促销员私下也会在背后对可恶经理的做法议论纷纷！遇到好的机会，很多人会抽身而去，没准过去之后，还会很热心的把后面的促销员好姐妹介绍过去，或者介绍到更好的东家那里！短期内形成了集体跳槽的景象！
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所以，为了防患于未然，企业的管理部门尤其是市场部的领导，平时要通过各方面人员积极了解区域促销员的真实情况，不要满足于简单的汇报。当管理的矛盾比较突出的时候，掌握到如果是办事处经理的问题，就要该出手时就出手，保证促销团队的健康成长和壮大！否则，因为办事处经理的无能或无理，造成人员的大量流失，即使后面及时补救也会大伤元气！
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/ l9 {- P, R( m6 T$ N4 Q 中国古话讲县官不如现管。在平时，办事处经理往往扮演着促销员父母官的身份，严如师，慈如母的办事处经理才能够把促销员队伍带好！ |
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发表于 2006-5-23 10:26:00
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