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★★如何獲取海外優質客戶與訂單及國際商務談判技巧 ★★★
- t9 M9 E# r7 B2 N" ^0 M/ @8 ? 2006年7月22-23日 深圳*金百合大酒店- l7 Y; ^0 _) S' |6 v
2006年7月29-30日 上海*金水灣大酒店 2 ^+ v1 C! k. t/ Z6 p( }3 }
. m. a" T: Y& B5 Q2 P+ E
【課 程 內 容】. j( W6 m4 x& {+ ^
一、外销启动前的准备6 l( c. b2 K0 m, ^) w
人才方面的准备
6 \! f' D+ T/ F% K" _0 g 中国各类企业国际营销部门组织架构的设定及管理方式优劣对比
# z! M7 r, m! g) t8 X( G 硬件方面的准备/ o1 r" f7 [& D. q% q
软件方面的准备, J; |) b5 C( Z3 e9 v
资料方面的准备
, |3 L: L7 u8 z: | 其它方面的准备
/ M2 Z' j; M$ V6 A( ^2 D- S4 ~二、掌握产品知识应该包含哪些关键内容？% }- d- ]7 P0 W; M5 i) B1 @/ I
产品知识测试题' ]3 V! F7 ]( v U8 R2 |1 H& n
清楚自己产品的名称
4 k) S$ P: Q5 C" O, { 清楚自己产品的技术知识及卖点
0 l& }0 L& G; X# p: B9 n8 e1 R 清楚自己产品成本构成及报价0 t$ R8 u6 z# E8 N. }% F+ c
清楚相关联产品与行业的知识及名称
( t8 V# B1 N* q+ X7 S三、如何迅速了解行业宏观环境及掌握竞争对手信息
( T R) \% D: O 行业国际市场宏观环境所包含的要素及获取办法6 j) R0 r" e7 j
购买现成的行业国际市场宏观环境报告的途径' {+ [4 \, s8 V9 b+ p+ F
利用互联网手段查询制作简易行业国际市场宏观环境
9 Y& w+ R! P8 g# @/ p. |, o 利用互联网查询和分析国内最主要的竞争对手( o: u8 o. w: N: a
利用互联网查询和分析国际市场最主要的竞争对手; B% @, _7 u z$ q9 t
明确我们的竞争对手9 B; q8 p4 e1 c5 @' Q- e
锁定和分析我们的竞争对手4 |4 H" B7 N0 l2 m5 J% G
四、如何开拓海外市场和寻找海外客户
2 u( [# Z& a3 j' ` 商机经常出没的地方: e+ I E& c( U4 N# R2 N& n
选用哪种方式寻找这些商机更加适合自己' i7 Z2 ?5 j& ~' H1 b
如何抓住这些商机
* O- r5 L5 ?- ~ 获取商机的其他一些途径+ [: S5 r, i3 |: E
买家分类和所遵循的标准1 J o* O, v% f" U! Q9 e) P* i9 ], e
关键买家信息所应包含的内容和获取的途径' A* {& \( V& y! c4 h
获得买家信息主要的途径和方法
& m9 n1 y( E; @* |8 p. R6 } 用什么办法来提高买家信息的准确性和完整性4 U, S, K) t# B# O$ ? L2 B+ \' ?
利用互联网寻找全球买家的一些方法7 d& P$ ^6 Y, K8 z- }+ Q% G2 r2 v
五、海外目标市场定向调研和管理
4 Z f* p F" R4 r 海外目标市场的调研手段、方法及关键所应包含的内容有哪些？3 A1 s( F: z$ Y1 O" b
六、海外市场定点调研及对海外客户评估
/ ^# X* ?) r v 国际区域市场划分原则和客户调研
) ?: A5 l; z1 \4 F) b; h3 }# x 海外买家实力和信用简易评估方法
7 l \ l0 s; v7 F' B 客户信用调查辅助机构和手段+ T# }' @8 d2 D }; g; _
利用互联网评估客户8 L& y( B6 G. p
评估客户是否适合自己7 ?. x# K) e; K( l& }2 O) Y/ n. j
七、中国企业自主品牌国际营销风险种类及控制方法3 ], ~9 Q% ?/ }' T P) w
八、分析企业自身的优势劣势及制定各海外区域市场相应的进占战略4 B2 z6 r, t$ h! E6 O8 X/ V
SWOT分析对本企业的作用% C/ d/ U6 ^5 v! }" Q
SWOT分析当中重点关注的要素
) x5 D9 _# x+ B; P4 f/ D 如何来做SWOT分析
3 r4 @9 I: r, F& R5 c* c九、根据SWOT分析结果制订年度销售规划与政策并分解之各区域及个人" V' X. ^& @) l" L- [9 {% O9 [
十、根据调研结果制定目标海外市场产品线策略' h! n+ O1 }9 k3 {4 u, _
十一、根据调研结果制定目标海外市场价格策略
/ _. F) p* u' Q9 Z$ v十二、根据调研结果制定目标海外市场渠道策略
: P2 E2 p, N% B4 C" ? W 客户渠道的设定及管理
/ S+ O# r) F2 V& x5 f" \ 渠道规划的基本原则, A0 E* z4 y% O. D- ^+ y3 h5 a
各个时期所采用的渠道策略4 H# b: o: I# j" S, m
十三、根据调研结果制定目标海外市场促销策略
- k9 C' l8 ?# s! Z- r9 Z I& t! a十四、根据调研结果制定目标海外市场售后服务策略
6 Y+ `9 _: @7 F+ X十五、月度、季度、年度销售统计和分析' F6 J) t* @. l5 Q7 O* m
十六、海外营销部内部运作体系和管理
6 C# w& {4 n3 a9 ?, w" l 海外营销部分权手册和审批权限
, o7 V1 a) d. j+ y+ x7 z 海外营销部作业流程和相关规定- R6 v# |9 s+ z5 c; x
外销业务员的奖励和处罚规定# @" g/ N- ?! f* M. @7 X
十七、同海外客户沟通及获取信任的几个关键技巧2 V) V: e4 K5 J% c
同客户沟通的内容和基本要素
+ a: W/ n( |* _ 沟通中的人性基础和重要的沟通策略; W! ~0 |2 m% o" I
获取海外客户信任的途径
D5 w5 N+ u$ H7 I 利用企业网站赢得客户信任1 [. O2 I) I1 F0 K+ {- J
通过电话沟通取得客户信任
# y$ m! L: U- c2 a/ ]; a+ K 外销员个人专业素养取得客户信任; D3 s$ [9 N0 [
客户信任的企业文化包括哪些要素
7 w" Y! U9 j7 d! t0 }1 o- P 利用企业形象取得客户信任
5 m2 _* v0 s8 w* Z, A& a4 Q 企业形象有哪些作用
@) K S* k9 w 客户欣赏怎样的企业形象* `1 C% u$ ]. Z) z) M6 v3 H
有效的形象传播" F0 j! R: ?( B$ \
企业形象的塑造因素
& H( s0 H) o; {/ ?9 `3 I# T 出口企业形象操作
J1 {9 ^; F; T9 }6 X! _ 出口企业形象和本上销售企业形象的差异0 g/ c% o: s7 B* C
十八、参加展览的标准和取得成功的关键因素
0 {2 u5 Y) g0 [6 _5 r8 }1 x# i 选择展览的评估展览/ c2 H( W6 S' f1 c4 w
成功展览的标准和关键的成功因素
1 p: S2 A+ }! | 展览组织的细节问题& Y7 s( V. ^4 T. m
如何挑选展位
/ P# s% |1 R9 @, r7 m6 g 展前如何邀请客户# D* B9 J: ~3 V! ]
参展现场需要注意问题9 k0 g0 O0 l% n) Y( P
特装设计技巧
" R5 }, f/ f: Y 怎样充分挖掘展览价值
1 K; w- ?1 M# g! _9 d: [" w5 G6 B十九、临门一脚，争取客户最后落单
1 I! F- Q6 f! ~, b3 Z7 J) R. i 展后如何争取成交机会
, ^9 J$ j4 |* M8 {/ e/ X 如何开始接触海外客户
) n! s, d7 X( h4 @) ] 商业信函的写作技巧" T; |0 x0 f. ~
联络海外客户各种方式的选择0 \* P. Q8 r4 E7 x6 H J
二十、管理海外客户的询盘% c7 E1 X: [3 r7 z1 R
海外询盘的各种形式9 g/ F' S" ~2 I% O
辨别和获取高质量的询盘
# X, u9 d, ~8 T# N3 P" X8 n 辨别询盘的真假& B# R& i1 o# R, D+ _' R
回复询盘的原则
# K6 K9 f$ o0 l: u; @ 抓住真实有效的询盘机会
% ]( S" |7 [$ E# Y 分类管理好以往的询盘8 }8 F6 \! l% m6 Y
二十一、获取订单的战略战术应用0 c) L$ u4 F2 v6 \2 \
突破客户落单的最后几个障碍& N0 [! X0 K3 {/ T$ j
如何获得和对待海外大客户
, B1 W- R2 ?( y* U- L 大客户有哪些特点
' z1 V! G0 U% L) ~' A 如何获得大客户的青睐
" I' V+ K9 l" J; ? 开发大客户当中常见的问题
0 X) u, c0 Z! A q- T8 y- ^; h 如何留住大客户3 C& U( u; I9 F! a5 ^
二十二、接待客户来访的注意事项6 w0 ~- w! A# `
如何体现品质保障能力2 M9 B3 o! R- o1 x( s8 r: |
规范运作所体现出来的公司实力" Y9 m, _( ?' c8 _; z
二十三、中国外销企业当前所面临的问题和挑战
8 q' i. s" H) V2 ]1 r 战略联盟的形成前提条件; W& C' g' Y; ~, z g. N
如何运作略联盟来实现企业的高速增长7 x4 y) @# E) {1 `
美的企业战略联盟的成功案例分析
! u/ Q3 n, Z4 y6 W! e$ R-----------------------------------------------------------------------------------------------& W' m) U+ f# E0 W
【講 師 介 紹】$ q# c w) R! }* Z
徐老师（八年国外国际贸易实操工作经验的实战派导师） & T @2 b( C( G4 j
★首批丹麦哥本哈根工程学院IPMP专业公费留学生/北方交通大学工商管理硕士； ( a: w, B* y6 R! S* `
★曾任中国机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表丹麦P&T通讯公司驻欧洲区市场助理，八年国外生活工作经历； & T* c, l! }9 |" D1 F- V( ^' {
★原任广东美的企业集团广东美的厨房电器海外营销总监，广东华帝海外事业部总经理； # ?0 ~ b( k4 u' p# F
★2001年12月因成功完成PDA交钥匙工程合作项目，受到巴基斯坦总统穆沙夫接见；
) R H/ F5 b' S* ^2 W1 }0 ^★2002年作为广东经济代表团成员之一随同当时的广东省委书记李长春访问欧洲。其中随同的正式代表有广东TCL集团董事长李东生、广东美的企业集团董事长何享健、广东格兰仕企业集团董事长梁庆德、金羚电器集团董事长陈立民、广东省交通集团董事长游国经等广东前50强企业董事长； 1 e. K5 {$ { M# ]
★多次接受《大经贸》在越南等地专访； 6 m0 [5 z S6 j% u2 @& {
★印度尼西亚所建的品牌旗舰店在胡主席参观企业时得到高度赞扬； & @" k5 x$ o N, v8 w R- g3 M0 s
★现所操盘的企业海外年销售额过5000万美元； 8 F) x1 S2 I! z9 g
★江西财经大学国际学院客座教授；
4 c$ Y4 S1 N$ Q F* T--------------------------------------------------------------------------------0 A2 P, @- _% h( r
爲*了*確*保*您*能*及*時*參*加 請*認*真*閱*讀*下*列*須*知：/ K) s8 G+ \/ g* G. t1 b" W+ S
（1） 参*加*对*象：成长型出口企业的总经理、海外营销部长、国际贸易部经理、区域市场经理、主管、海外业务员、驻外代表,以及预备外销员和其他对国际贸易感兴趣的人士。
$ O! \' v. H8 @（2） 会*务*费：2200元/人(包括培训费、资料费、两天午餐、证书费、以及上下午茶点等), f/ I( `% J1 B# }; F
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9 n, F6 D8 `2 f& U3 q( b主辦單位：希*格*瑪*培*訓*網 www.xgmpx.com9 M& E9 t7 [$ u! v4 r0 s
深圳電話: 0755－82121728 82123058 ; J8 o' p( a O
深圳傳真: 0755－82121869" Z( y, n7 F7 q1 o6 D3 c5 q
上海電話：(021)51028491
" S# f: w) y- J h& m J: ~上海傳真：(021)51028491轉分機2# j0 D. G9 S' I6 M1 l: F9 R
e-mail: xgmpx168@21cn.com4 B0 R$ ~$ ^% O+ ?. V6 v
QQ: 413904638 7 C8 l3 q, ]. r5 l% C
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发表于 2006-7-6 19:28:00
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