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[原创] 简单推销模式将培训行业引入不归路

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秀才

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电梯直达

楼主

发表于 2007-4-24 11:04:00 |只看该作者 |倒序浏览

回首过去的10年间，教育和培训行业可以说是发展非常迅猛的一个行业，在沿海城市，大中型的省会城市，各种学习班进修班培训班层出不穷，琳琅满目，之所以出现如此火爆的市场反响，原因是多方面的：社会信息化进程加快的因素影响，知识更新换代的速度加快，就业市场竞争加剧，个人学习范围拓展等等。培训行业按照市场运作特点可以分为教育培训和企业培训两种。前者是采用传统的广告宣传和市场推介会的形式来达到招生的业绩目标，社会上的各种进修班以及高校的一些研修班都属于此种类型；后者是把企业作为服务客户群，提供的是企业在发展过程中衍生出来的员工和管理人员以及企业领导者的学习型服务产品，比如员工拓展，语言培训，经理人的管理技能和素质培训，决策者的战略思考型培训，企业后备干部的培养计划以及新员工的入职培训，还有企业的一些专业技术培训和各种管理类的培训。在本篇文章中，笔者仅针对企业培训行业的营销模式做下分析，也为了传达一个观点：企业培训行业的简单销售模式伤害了这个行业里面的所有人！希望引起所有业内人士的反思。纵观现在市场上的企业培训公司，能够具备齐全的市场，销售，执行和客户服务四个职能部门的公司是少之又少，90%的公司的组成是销售人员+讲师的最简单的二元组成机构形式，如果不是培训师创立的公司的话，绝大部分的师资都来自外部，也看公司整合师资能力的大小了。培训机构的销售人员大多很年轻。此类机构能提供的产品只是市场上流行的一些课程和培训师，能够站在咨询的高度为企业提供诊断意见然后再有针对性提供外部培训支持的机构和销售人员非常稀少。销售人员更多的只能自我吹嘘自己推介的课程多么多么好，讲师多么多么的优秀和有名，曾经培训过很多的世界500强企业；却不愿意听听企业培训经理有什么问题和烦恼，这种剃头挑子一头热式的推销，也被很多的培训经理所反感，所以越来越多的培训经理对培训公司接近推销保险一样的死缠烂打是深恶痛绝。下面针对培训行业的各种构成人员阐述该销售模式的弊病： [B]第一类：伤害了客户[/B] 中国的企业经过了前一段的拼搏和成长，已经越来越成熟，包括信息来源的多元化。企业中的HR经理人能够体察到企业在发展中出现的问题和需要改善的各类现状，对于一些专业的管理片段，也许都需要外部专业人士给出专业意见，之后才是通过什么形式的培训和咨询甚至沟通等等工具来达到提高改善的目标。现实却是：市场上的培训销售人员普遍很年轻，不论是管理素质还是企业经验，都已经不能和企业经理人平等对话，只知道一厢情愿的销售课程，为了业绩提成而努力却不能站在客户的角度上为客户解决问题，是当前销售伤害的最大问题所在。 [B]第二类：伤害了销售人员[/B] 众多知名培训机构所采用的电话销售加陌生拜访的方式，对于从业人员来说，学习和获取成长的机会非常少，销售人员待遇很低，大部分现金收入来自销售提成，又每天要面对客户的白眼和冷遇，自身在工作当中又得不到成长和提高；同时，太多的人力资源服务公司或者培训机构却在以人为本上做的很差，把销售人员当作获取利润的廉价工具，却很少对员工进行系统的培训和学习，所以这个行业的人员流动性非常大，太多的销售人员转到另外的成熟行业从事销售工作，也有很大一部分进入企业从事HR工作，这两种选择都能够比在培训公司工作有更大的成长空间和更大的发展机会，纵然有些人还留在培训公司里，上面的两种方向仍然是他们很多人将来的发展方向。 [B]第三类：伤害了培训讲师[/B] 在培训当中，培训讲师的作用和影响毋庸置疑，也是很多客户比较关注的方面。僵化的课程，简单的推销，不仅不能帮助讲师真正了解要培训的企业，也不能为讲师的经验增长提供资源，所以太多的讲师都只能把一成不变的内容如法炮制的贩卖到全国各地不同的企业当中，有句话也许形容培训师更合适，那就是：一个人去战斗。培训讲师如果只能浅浅的浮在企业管理的表层上，纵然年复一年日复一日的全国去跑，却不能从企业实践中获得成长。当然，这从中不排除一些培训师把自己的姿态放得太高，不愿意深入了解企业，甚至不愿意见客户，孰不知，这其实也是堵住了自己的成长的道路。 [B]第四类：伤害了培训公司[/B] 作为培训机构的管理运营者，近期关注生存，远期关注成长。简单推销模式最大的伤害是永远不能为培训机构提供稳定的客户流和现金流，公司运营的巨大风险会一直存在，好像漂浮在培训公司老板头顶上的乌云，总是挥之不去。也许上面的问题很多人都明白，每一个业内人士只要动动脑子，都能把上面的问题想清楚，也都希望改变。之所以这个行业存在这么多的问题，和这个行业的入行门槛太低，培训公司老板水平不够，行业跟不上外部市场的成长都有关系，这个行业最大问题是没有真正慧眼识人才的伯乐，也没有太多真正有能力和高素质的人才，但是客户却已经很明显的感觉到供求双方的不匹配的问题了，也许离培训行业产生颠覆性变革的时刻也越来越近了吧。以上内容来自水手的BLOG：：[url=http://blog.sina.com.cn/dalishuishou007]http://blog.sina.com.cn/dalishuishou007[/url] 原创内容，谢绝转载，感谢交流。