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课程大纲一、以什么是销售? 什么是专业销售? 销售人员角色与职责 二、大客户销售的特点 了解大客户销售的理念: ²
大客户销售与常规销售有哪些不同; ²
什么客户采用常规销售方法,什么客户采用大客户销售方法; ²
做好大客户销售的七个条件; 大客户销售的技巧: ²
如何渗透客户组织并获得成功 ²
如何制定项目计划 三、顾问式销售的心态与素质
心态决定成败销售人员的五种维生素 行动带来快乐 四、识别与管理客户 筛选目标客户 客户管理金三角管理好你的客户 ²
种子的三种命运 ²
客户有什么需求 ²
怎样满足客户的需求 ²
建立客户档案 ²
客户档案的应用 客户差异化分析与关联管理 ²
了解“金牌客户”的需求 ²
客户分类 ²
客户利益点分析 ²
培养“情有独钟”的客户关系 ²
与客户建立合作伙伴关系 ²
“一对一”营销 五种参与决策人的需要 ²
决策人 ²
财务人员 ²
支持者 ²
技术人员 ²
使用者 五、正确的程序
以问题为中心的销售 n以问题为中心的购买循环n以问题为中心的销售循环 以问题为中心的购买循环²
觉察问题阶段 ²
决定解决阶段 ²
制定标准阶段 ²
选择评价阶段 ²
实际购买阶段 ²
感受反馈阶段客户的购买流程更大程度上决定了销售结果 六、大客户销售中的技巧 第一步：探察聆听——了解客户需求 最大的错误是在客户面前说话太多 低级错误：只知道一味地向客户介绍产品 第二步：试探冲击——放大客户的痛苦 SPIN问话技术的应用 痛苦是客户购买的真正动力 第三步：确认需求 调整客户需求 让客户说“是”的能力 第四步：展示说服 FAB——利益才是打动客户的真正原因 产品展示的技巧——出奇才能制胜 处理反对意见的技巧——必须越过的障碍 柔道法则 第五步：要求生意 临门一脚——成交高于一切 第六步：跟踪维护 让客户再来 介绍更多的客户 授课专家简介： 闵老师，资深营销管理专家。曾就职于国际著名医药企业美国礼来公司从事销售管理工作。 9年的管理工作经历中所担任的高级管理职务有销售经理、营销总监、培训总监、总经理等职。 授课特点生动、富有感染力，善于调动学员营造互动的学习气氛，尤其现场通过实战演练和点评，帮助学员解决工作中遇到的棘手的实际问题，深受学员喜爱。主要专注的研究领域为销售与销售管理以及职业经理人管理技能
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发表于 2011-8-12 10:25:15
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