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迷思之三：“直接联络客户高层”

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书生

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电梯直达

楼主

发表于 2008-8-25 11:46:00 |只看该作者 |倒序浏览

迷思之五：“尽早达成交易，频繁达成交易” 　　根据这个准则，促使对方与你达成交易是销售电话中最重要的部分，你促成交易达成的方式决定了销售电话的成败。实际上，销售环节的初步阶段比结尾要重要得多。　　要确保销售成功，销售人员应做到以下三步：　　第一，应该确认客户的其他需求。客户可能还存在其他尚待解决的问题。　　第二，应该总结或者重新强调交谈要点。（“所以，很明显，如果我们这样做，第一阶段贵公司的效率就能够提高15%，第一年就能够节省120,000美元……”）　　第三，应该提议有助于取得销售进展的行动。（“所以，下一步我们可以与贵公司老总重新审查一下这些数字。”）　　在第三步中，销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是，在小批量销售与大批量销售中，“行动”的含义有所不同。在小批量销售中，惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量销售中，可能存在多个有助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。　　西格玛项目研究小组建议：销售人员与其担心如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个销售电话做好准备。最好的做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动，以便销售人员每一步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。　　迷思之六：“建立第一印象的机会永远只有一次” 　　很多销售专家坚信，销售电话最重要的部分是开场。他们会告诉你，“前60秒攸关销售电话的成败”。但是研究显示，除了小批量销售，销售电话的开场与销售成功并无必然关联。当整个销售环节只包括一次拜访时（如上门推销），开头几秒的确非常重要。然而，在复杂的销售环节中，如果客户认为销售人员能够为他们解决某个问题，他们就不会太在意销售人员留下的第一印象。　　如果开场和结尾都不是销售拜访最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢？　　一个完整的销售流程包括四个阶段：开始、调查（发现客户需求）、能力展示（展示你有能力满足客户的需求），以及获得客户承诺（取得销售进展）。其中，最重要的是调查阶段，因为如果不了解客户的需求，你就无法赢得客户的订单。　　尽管如此，销售人员仍然需要有技巧地开场。好的开场必须实现两个目标：首先是建立交谈的必要性，其次是让客户允许销售人员提问。　　当客户允许销售人员提问的时候，开场就结束了。假如销售人员第一次给陌生客户打电话，结果却只是得到了客户的语音邮件回复，他们还有必要通过留言系统来开场吗？事实上，他们必须给客户一个需要回复的理由。在这种情况之下，销售人员必须以留言的形式让客户明白有与你交谈的必要性，但是你不应该直接提供解决问题的方案来“让客户上钩”。　　迷思之七：“销售才能是与生俱来的，是无法后天培养的” 　　做销售的人是否需要某种特质呢？答案是否定的。数十年以前进行的大量研究显示，性格外向的人在销售队伍中的数量，要远远超过在一般大众中的数量。然而，最近进行的研究并未表明性格外向与销售工作之间有很强的关联。发生了什么变化？除了那些陈腔滥调之外，什么都没有变！那些曾经积极寻找性格外向者承担销售工作的企业，现在明白了各种性格的人都可以学习销售技巧，并取得不俗的销售业绩。　　站在客户的角度，他们对销售人员有何要求呢？有证据表明，绝大多数的客户都希望销售人员是值得信赖的。我们都听过一个老笑话：“真诚是最重要的东西……如果你能伪造它，你一定已经这么做了。”但事实上，即便是真正真诚的销售人员往往也无法赢得他人的信任。客户是无法看到他们的真诚的，也无法看到他们的诚实，而只能看到他们的行动。在下订单前，客户不会考查销售人员是否具有一种特定的性格，而只会考查他是否能够提供有效的解决方案。　　迷思之八：“欢迎客户提出异议—它们是客户兴趣的确切信号” 　　尽管已有确切证据证明了这种“准则”是不正确的，但它依然存在。就像许多其他的“准则”一样，它不会消亡的原因在于它听起来令人欣慰。它使你相信，如果客户对你的产品或服务产生怀疑，就意味着你们之间的谈话开始变得有意义。　　实际上，这种异议是你与客户之间的一大障碍，而你是不会喜欢障碍的。你不必惧怕异议，但也不应对其加以欢迎。异议的存在表明了客户并不想要你提供的产品或服务，也许是因为它太便宜了，但更有可能是因为看不到要购买你的产品或服务的必要性。如果销售人员说，“我们的机器是市面上同类产品中速度最快的” ，客户可能会说，“但机器的速度并不是我们考虑的问题”。