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企业销售培训工作如何做？

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书童

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电梯直达

楼主

发表于 2008-9-17 10:00:00 |只看该作者 |倒序浏览

[b][font=宋体][size=13.5pt]在《销售与市场》杂志社培训中心供职的日子里，结识了一大批培训老师，也给大量的企业做了培训服务。今想谈谈我的几点感受与大家共勉。[/size][/font][/b][size=10.5pt][/size] [b][font=宋体][size=13.5pt]1[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=13.5pt]、企业对培训的误会。我经常接到企业朋友的电话问我们有什么培训？是不是那些励志方面的培训，用企业家的原话是“一会儿坐下，一会儿站起来，哭一会儿喊一会儿。。。”让大家的心情异常的感动和精神饱满，但一旦到了销售的岗位上，我们的销售人员缺动也不能动，依然没有办法打开销售的困局，究竟是为什么？我直接告诉他：你选错了培训方向，你需要的是一招一式的落地培训，即实实在在的技能和方法的培训。在回答该老板的同时，我也深切感觉到，造成这一现象的另外一大原因是目前市场上的培训机构造成的误区。市场上的大部分培训机构目前还依靠励志的课程来打着"营销培训的幌子"搞所谓的营销培训。大家很容易辨识这些课程，比如看到课题“巅峰营销训练营”（营销是一套科学的体系，不是艺术、花花草草）“你就是第一”（估计培训完后是倒数第一，心态高涨，业绩原地踏步，弄不好会增加企业的人力资源成本）“我是最棒的”（心态可以鼓舞，业绩需要行动）。。。。[/size][/font][/b][size=10.5pt][/size] [size=10.5pt][/size] [b][font=宋体][size=13.5pt]2[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=13.5pt]、企业选择培训的时候还停留在选择老师的阶段。很显然这是一个误区，卖老师的概念是一批培训公司给开的头。这些培训机构为了大量的卖票，就一味的模仿娱乐界等行业特性，拿一个老师来创造票房神话。但他们没想到是“周杰伦的歌大家都可以听可以欣赏”但营销的东西有一点不对味，听众就会“砸场”。参加会议的人为了学习为了解答自己的疑惑，满怀信心的花钱学习，但发现老师讲的东西却失望之极。这并非老师的错误，也非学员的要求特殊，个人认为是运营商--培训机构的责任。培训机构第一在追求利润，言外之意只要开课赚钱即可，第二他没有弄清楚讲课老师擅长讲什么，听课的人要听什么，即供求矛盾，没有精细化，没有做细。比如一个业务员想学市场怎么开发，你非请一个战略大师给他讲企业如何发展；老板想听行业发展方向性知识的时候你非请一个在企业做营销总监出身的实战老师讲怎么做市场。。。出现了这些问题后，培训市场的发展尤其是公开课的前景一下子被打上了“无聊课程”“没意思等等”的烙印，以至于大家听到公开课就害怕的局面。怎么办？公开课程要走精细、系统化、针对性强的道路运营。（以后细说）。谈了这么多后，大家就可以知道为什么企业老板在选择培训的时候，先问哪个老师讲的误区。。。[/size][/font][/b][size=10.5pt][/size] [size=10.5pt][font=宋体][/font][/size] [b][font=宋体][size=13.5pt]3[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=13.5pt]、企业选择培训时候注意几个问题。[/size][/font][/b][size=10.5pt][/size] [b][font=宋体][size=13.5pt]第一[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=13.5pt]、要抱着一次课程解决一到两个问题的心态去培训。老师不是神，不是万能的，不是救命稻草。不要把企业的所有问题都寄予一个老师一次培训。分清楚中药和西药的关系。[/size][/font][/b][size=10.5pt][/size] [size=10.5pt][font=宋体][/font][/size] [b][font=宋体][size=13.5pt]第二[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=13.5pt]、首选课程，次选老师。课程不是老师已经做好的，而是根据企业量身定做，大量的沟通和市场调查后才做好的课程。选择老师把握几个重点环节，即到底有没有在行业里做过，就是我们说的从业经验，第二老师的负责任程度。比如抱着解决很多问题的心态去解决一个到两个问题，这样单次培训的效果会很高。第三口才表达能力。其实我一直不认为这个很重要，人家有能力就行了，为什么要像小品演员那么完美呢。但后来发现这个原因不是培训本身的问题，是培训之外除了问题。比如如今的企业员工听到培训就靠那些大师级的老师或者重量级的人物，另外不是为了解决问题而培训，而是为了培训而培训，把企业家的培训初衷完全给扭曲了。我见过一个企业培训现场，个个学员像开政协会议一样，喝茶聊天，睡觉，发信息。说明什么问题，组织部门根本没有把培训的各个事项落实到位。心态不正，再好的老师也是无能为力。[/size][/font][/b][size=10.5pt][/size] [size=10.5pt][font=宋体][/font][/size] [b][font=宋体][size=13.5pt]第三[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=13.5pt]、学习型的培训要系统化。如果新招聘的业务员要岗前培训，那我建议老板们别急于让这些员工下市场，要把各方面的培训系统化做扎实。（企业文化培训、制度培训、业务能力培训。。）销售是一门讲究科学的系统化工程，不是靠单打独斗的灵光闪现促成业绩。建议老板要有这个耐心。古训“磨刀不误砍柴工”很浅显的道理。[/size][/font][/b][size=10.5pt][/size] [size=10.5pt][font=宋体][/font][/size] [b][font=宋体][size=13.5pt]第四、[/size][/font][/b][font=宋体][size=13.5pt]培训讲究也要讲究渠道“深度分销”。经销商的销售是大多企业都在采用的销售模式，实际是企业销售工作中很重要的一个环节。所以老板门可以考虑，为什么这么重视自己招聘来的员工，而总是对经销商遮遮掩掩，总是抱着经销商不是“亲生”的观念。且不说损失了什么，时间久了，经销商倒行程了恶性观念，我们都是替厂家做市场的，做好做不好都不行。心态决定一切，后果可想而之。。。。有一天企业终于反省的时候，市场一篇萎靡，经销商人心涣散，市场一塌糊涂。。。我举例的意思是告诉各位老板，要舍得在经销商身上投资，尤其培训方面。建议给经销商的业务员做培训，给经销商老板做培训，给经销商的经销商做培训，尤其那些独家合作代理商。培训讲究也要讲究渠道“深度分销”，把企业的经销商培训真正的融入企业培训体系中。[/size][/font] [b][font=宋体][size=13.5pt][color=red]销售与市场培训中心博客网址:[url=http://blog.sina.com.cn/cmmopeixunzhongxin]http://blog.sina.com.cn/cmmopeixunzhongxin[/url][/color][/size][/font][/b]