《告别平庸销售---走上职业营销》

《告别平庸销售---走上职业营销》 
                             ----何其波主讲 

何其波讲师介绍 
中国发展战略学研究会人才战略委员会顾问 、北京大学世界现代化进程研究中心： 中国软实力课题组项目部副主任、中国中小企业协会内训培训讲师、中华民族品牌联合会品牌顾问、巧得力企业诊治联盟企治专家.培训讲师、高管联盟首席企业诊治专家、阿里巧巧网战略营销顾问、成功网资深营销讲师、华夏慧仁咨询机构——香港华夏国际教育学院高级讲师。 

导言： 
总统是什么职业？ 
总统是最大营销人! 
课程特点介绍 
营销人本色讲师：语言直白、幽默、案例鲜活、亲身案例 
实用、实战、实效 
《告别平庸销售，走上职业营销》 
v一.为什么做销售？ 
v二.销售的核心是什么？ 
v三.优秀营销人心态和素质 
v四.实用销售需要方法 
v五.顾客购买四大流程 
v六.销售行为工作流程 
v七.实用销售技巧培训一 
v八.实用销售技巧培训二 
v九.实用销售技巧培训三 
v十.实用销售技巧四 
v十一.实用销售技巧五 
v十二.百问百答现场回答学员问题精彩时刻 
v十三何其波营销秘笈 
v十四.何其波讲师培训达到的目的和达到的效果 
v十五现场考核和总结环节 
一、为什么做销售？ 
获取财富最快 
锻炼自己本领 
增加自己的人脉 
帮企业开拓市场 
二、销售的核心是什么？ 
v1卖什么？ 
v2卖给谁？ 
v3怎样卖？ 
v4谁去卖？ 
v5卖多少钱？ 
v6卖多少量？ 
三、优秀营销人心态和素质 
四、实用销售需要方法 
v在营销中1%的实践，大于100%的理论 
v营销的激情来自于对自己的信心！ 
v自信来源于自己的真实能力！ 
v能力来自于有效果的方法！ 
v方法是增加能力的基石！ 
v方法是成功的钥匙。 
五、顾客购买四大流程 
v1引起注意 
v2产生兴趣 
v3萌生购买欲望 
v4购买（成交） 
六、销售行为工作流程 
v1想方设法引起顾客注意 
v2千方百计诱发顾客的兴趣 
v3使尽技巧刺激顾客购买欲望 
v4千磨万泡促成顾客购买 
七、实用销售技巧培训一 
v准备 
v销售环节中的实际问题 
准备 
v1销售心里的准备和销售风格的培养 
v2销售礼仪培训 
v3自身产品知识的培训 
v4交易技巧培训 

销售环节中的实际问题 

v1、如何设定自己的工作目标? 
v2、到哪里找客户? 
v3、如何分类和筛选客户? 
v4、如何预约和陌生拜访客户? 
v5、如何利用电话和网络高效率营销？ 
v6、电话实用营销技巧！ 
课后作业： 
v1）写出自己的人生和工作目标 
（长期、短期目标） 
v2）总结自己在现在工作的难点。 
八、实用销售技巧培训二 
vA（迈出第一步） 
v（1）设计拜访客户方 
v（2）邀约客户，拜访 
v（3）开场白决定成败 
实际问题 
v（1）如何巧过门卫和秘书关? 
v（2）如何突破“谢绝推销”? 
v（3）如何快速向客户做自我介绍？ 
v（4）开场白5大技巧 
v（5）如何面对拒绝？ 
实用技巧课后作业 
v（1）写出适合自己的开场白10条 
v（2）写出简单精确的自我介绍 
九、实用销售技巧培训三 
v交锋 
v实际问题 
交锋 
v1、揣摩客户心理 
v2、沟通客户的顾虑 
v3、处理客户反对意见的策略 
v4、反驳客户反对意见的方法 
实际问题 
v1如何辨别客户是真还是假合作？ 
v2、如何与客户沟通？ 
v3、沟通的6大秘诀： 
1）如何聆听？2）如何应答？ 
3）如何观察？4）如何提问？ 
5）如何表达6）如何反驳？ 
v4、如何缓解沟通中的争执？ 
课后作业： 
v把沟通7大秘诀反复背下来。 
v把可能产生的问题的标准答案要熟悉。 

十、实用销售技巧四 
v较量 
v实际问题 
较量 
谈判决定输赢 

实际问题： 
v1、谈判切入点怎样选择？ 
v2、谈判中怎样问和答？ 
v3、如何进行试探性成交？ 
v4、谈判中如何进让价格？ 
v5如何对应客户不合理降价？ 
v6、如何避免谈判出现僵局？ 
v7、谈判处理危机20策略 
v8、实用谈判技巧11方法 
课后作业： 
v把实用谈判技巧11方法反复背下来。 
十一、实用销售技巧五 
v成交 
v1、合同条款要严禁 
v2、合同风险的防范 
v3、附加条款注意事项 
实际问题： 
v1、如何拒绝不合理条款？ 
v2、如何督促合同的实施？ 
v3、坏帐的追讨技巧？ 
十二、百问百答 

十三、真诚奉献何其波营销秘笈 
营销秘笈 
亲身经历：剖析营销全部方案 
v现身说法： 
v如何签单：200万？ 
v如何签单：500万？ 
v如何签单：1700万？ 
v如何签单：3个亿？ 
十四、何其波讲师培训 
------达到的目的和达到的效果 
v1、让学员对销售工作有新的认识，定下心来努力工作。 
v2、具备基本的推销战略意识。 
v3、掌握销售工作的全部流程。 
v4、培养初步的现在销售品以及优秀思维。 
v5、树立新的目标，知道自己该做什么？ 
v6、关键是掌握了销售工作实际问题的解决的方法。 
十五、现场考核和总结环节： 
精彩互动！！！ 
十六创建团队
（一）把合适的人聚在一起
（二）团队中难剃的头
1、不爱说话的人2、不听人说话的人 3、空想者  4、不合群的人 5、喜欢截留信息的人
6、喜欢生气的人7、过于敏感的人 8、愿为信仰付出艰辛的人 9、抱怨者10、悲观主义者。
11、有偏见的人12、不额外多做事的人 13、对“控制”异想天开的人
14、自以为无所不知的人   15、认为自己重要的人 16、粗鲁的人 17、过于好胜的人
18、专横的人 19、侵略型的人 20、暗中作假的人 21、破坏规矩的人 22、推卸责任的人
（三） 团队中的共事问题
1、团队中的矛盾纠纷
2、当下列情况发生时，成员之间最容易产生矛盾：
3、团队中的派系分裂
4、团队的精神营建
5、对团队中队员的激励