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采用的方法包括：宴请，经济答谢等。这中要注意两个问题：
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) S# V9 ~6 n. \ 1、 对已经成功切入的销售网络，前期不能损害原有厂家或商业的利益。7 V: {" G0 {3 c9 p0 f
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通过相关工作成功进入渠道网络后，因为企业形象和产品在短时间内还没有形成对渠道的重大影响力，相关客户或患者还没有认可产品，所以短期内主要以稳固销售为主，切忌盲目以我为主，从而引起渠道掌控方的反感。
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8 P( N6 B# B$ b 2、 逐步加大企业对已进入的渠道网络的渗透力度，采用各种手段稳定企业产品在渠道内的销售份额并不断壮大，直到最后取代原来厂家和商业。3 t5 C& ]# |0 Z9 D5 ^5 T9 R
V4 k" X3 k% A% s 企业品种借道进入渠道后，一定不能有所松懈，需要不断加强企业与渠道各项相关环节的关系营造，并积极配合渠道进行相关工作的开展，逐步加大企业产品对渠道的渗透。同时，企业应该在渠道中通过稳定而长期的努力，采用各种手段不断提升在渠道中的份额，并随时做好取代原有厂家和商业的准备。企业应该知道，只有自己不是完全的占据渠道，就有可能被挤出。
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二、 合适商业联盟
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8 D- K# o$ ~0 u$ q* R, L 目前招商市场，除了存在大量的个人代理商外，一些专业性的商业流通企业也在这方面承担了大量的作用。他们手里有大量的挂靠个人，同时本身又承担起直接供应医院等临床渠道，以及OTC药店的职责，很好的补充着大型批发流通和调拨商业无法实现全区域覆盖的情况。6 U M7 Z/ q4 C9 r9 T) k0 H$ k; O
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如何有效的找到这些商业企业，与企业建立利益联盟，也会对企业市场的产品销售起到积极的作用。. X9 E% R1 X; O" C$ h6 t3 w9 U
$ p) e1 v5 O) ^8 A3 D" {+ }8 X8 b 在区域内适合商业企业的选择上面，要遵循以下原则：
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1、 商业进行产品销售渠道和企业产品适应渠道情况符合;4 _3 R) O) T7 [8 K% m- R
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要严格杜绝大型流通商业和调拨商业。主要选择中小型的个人代理挂靠公司、以临床和OTC药店销售为主的商业企业。
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- e/ D. h! r7 z* b( e5 M 2、 商业的影响力和整体情况与企业实力对等;8 B; N6 _0 Z: p! o8 j
, G$ p8 T: n8 L, ]4 \1 y 选择企业实力要和企业情况相近，在合作过程中有一个公平对等的合作机会，避免商业压款、拖欠、无法有效市场开发的情况出现。
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! }3 V) \- C# Y* }; t2 ] 3、 商业企业要合法运营、诚实守信# X, o- J G# o8 g$ g r% O) H
: Q% ? m. q9 J! F 所选择商业企业，一定要合法运营，并且在平时的市场开发过程中有一定的实力进行市场操作，同时要诚实守信，从而防止合作过程中不利因素的出现。
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2 x( `- \( S; Q; J0 b Y* z 在商业联盟打造过程中需要做的工作包括：
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! {$ j# f1 h, m- ` 1、 区域市场商业情况的详细调研
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) j, ?8 c/ j! S6 z 哪些是综合性的商业企业，哪些是以第三终端暗批和诊所为主要客户运作的商业企业，哪些是以乡镇卫生院为主运作的企业，哪些是以城市市场为主运作的企业，能够详细的把握的一定要详细把握，准确的了解各个商业企业的主要运作特点和其主要的客户特点。( C# G" i. W `9 O
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在区域市场分别选择5家左右的药店和诊所进行拜访，了解他们的进货特点，是以上门进货为主还是以商业企业配送为主，了解他们主要进货的商业企业都有哪些，各个企业在他们眼里是如何评价的，对商业企业的分析判断做出参考。
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2、 合适商业的选择、沟通) Y$ x7 E/ I" q, S0 ~0 r
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在确定了可以和企业合作的商业以后，选择商业的主要负责人进行相关合作的市场操作的沟通，探讨合作的意向等情况。同时，要制定主要负责人的合作攻关策略，通过一定的物质和金钱的攻关，争取早日达成双方的市场合作。% N! k& N' W. g r+ U
8 S6 ] K$ x- } 3、 商业市场运作的掌控跟进
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派出专人 ，协助商业做好前期市场的开发工作，并根据当地及时情况开展市场促销工作，从而可以较快的提升产品销量。无论个人代理、还是直接操作临床和OTC药店，力求工作落实到位，在前期市场开发过程中有个好的收获，为下一步大规模的市场推广和市场稳步上量打下坚实基础。同时，也可以积累这方面的市场操作经验。
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发表于 2009-7-10 16:10:00
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