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招聘专员也是谈判专家

frank19770513

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书生

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电梯直达

楼主

发表于 2008-12-1 23:39:00 |只看该作者 |倒序浏览

[size=3][font=宋体] “[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]，你好，你们公司的网络招聘协议下个月就要到期了，怎么样，这次再续一年吧。”是[/font][font=Arial]XX[/font][font=宋体]人才网的客户服务小姐[/font][font=Arial]Amanda[/font][font=宋体]电话提醒招聘专员[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]及时续约。“没问题，价格怎么样？”[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]问道。“放心，你们公司是老客户了嘛，当然不会涨价咯，一切照旧，什么时候续约？”[/font][/size] [font=Arial][size=3][/size][/font] [size=3][font=Arial] Linda[/font][font=宋体]所在的公司去年购买了该人才网一年的网络招聘服务，通过该人才网，招聘到了数十名员工，为完成年度招聘计划立下了汗马功劳。由于在一年的合作中有过多次接触，[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]已经对该人才网的[/font][font=Arial]Amanda[/font][font=宋体]相当熟悉，她决定再续约一年，于是立刻打了付款申请给[/font][font=Arial]HR[/font][font=宋体]经理[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]审批。[/font][/size] [font=Arial][size=3][/size][/font] [size=3][font=宋体] “[/font][font=Arial]6000[/font][font=宋体]块一年，为什么这么贵？”[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]似乎对[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]的申请相当地不满意。[/font][/size] [font=Arial][size=3][/size][/font] [size=3][font=宋体] “不贵啊，去年也是[/font][font=Arial]6000[/font][font=宋体]块，这家人才网我们用下来招聘效果不是很好嘛。”[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]有些纳闷。[/font][/size] [font=Arial][size=3][/size][/font] [size=3][font=宋体] “既然我们是老客户了，就不能有什么优惠吗？你再和他们谈谈。”[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]说。[/font][/size] [font=Arial][size=3][/size][/font] [size=3][font=宋体] “好吧，我去试试看。”[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]沮丧地拿着被退回的付款申请回到自己的办公桌，她很不理解[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]为什么那么不爽快。[/font][/size] [font=Arial][size=3][/size][/font] [size=3][font=宋体] 看到这个案例，各位企业中的招聘专员们觉得[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]的工作出了什么问题吗？如果你们觉得[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]很委屈，[/font][font=Arial]HR[/font][font=宋体]经理[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]是在刁难[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]，说明你们还处于招聘工作的[/font][font=Arial]entry level[/font][font=宋体]（入门阶段），要成为一个职业化的招聘专员还有很长的路要走呢。下面就让笔者为大家分析一下：[/font][/size] [font=Arial][size=3][/size][/font] [size=3][font=宋体] 该案例中的招聘专员[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]至少有两处表现不够专业。第一，[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]你为谁工作？还没有谈就全盘接受了该人才网开出的条件，那么你到底是公司的招聘专员还是人才网的促销员呢？笔者在刚开始从事[/font][font=Arial]HR[/font][font=宋体]工作的时候也没弄明白这个问题，随着经验的增长终于发现里面的奥妙—公司的招聘专员和人才网的客户服务代表其实是谈判桌上的对手。我们如果分别站在两者不同的角度，就很清楚地发现，在这个案例里面，[/font][font=Arial]XX[/font][font=宋体]人才网的[/font][font=Arial]Amanda[/font][font=宋体]试图说服招聘专员[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]接受该人才网一年服务的报价[/font][font=Arial]6000[/font][font=宋体]元。像[/font][font=Arial]Amanda[/font][font=宋体]这样的客户服务代表其实就是人才网的[/font][font=Arial]Sales[/font][font=宋体]，他们的工作有明确的考核指标，维护老客户只是其中的一项，更重要的[/font][font=Arial]KPI[/font][font=宋体]（关键绩效指标）是开发新客户和完成既定的销售额（网络招聘服务费）。在续约的时候，人才网小姐温柔的提醒让招聘公司以为是服务的延续，完全没有意识到对手不费吹灰之力谈成了一笔[/font][font=Arial]Case[/font][font=宋体]。如果门口站着一位推销员，你会马上买他的产品吗？当然不会！就算他把产品蚀本卖给你你都会觉得贵。所以当招聘专员[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]意识到自己已经处于谈判位置的时候，她应该立刻进入角色：[/font][font=Arial]1[/font][font=宋体]、不要马上同意[/font][font=Arial]Amanda[/font][font=宋体]的报价，尽量压低对方的价钱，为公司争取更大的折扣，可以故作惊讶地问：“啊，为什么这么贵？其他人才网都比你们便宜。”这样做就能试探对方是否有更优惠的报价；[/font][font=Arial]2[/font][font=宋体]、如果人才网的客户服务代表比较老练，不肯降价，[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]可以慌称自己没权决定，要和[/font][font=Arial]HR[/font][font=宋体]经理商量后才能确定。回头借口[/font][font=Arial]HR[/font][font=宋体]经理不同意，再压价。反正你还有一个月时间，慢慢磨吧；[/font][font=Arial]3[/font][font=宋体]、即使对方的报价不可能有下降的余地，没准他们会赠送其他的服务呢。你不谈，人家当然不会免费赠送给你咯。[/font][/size] [font=Arial][size=3][/size][/font] [size=3][font=宋体] 第二，[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]在和[/font][font=Arial]HR[/font][font=宋体]经理[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]的沟通中显得经验不足。从表面上看招聘专员[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]和[/font][font=Arial]HR[/font][font=宋体]经理[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]是上下级关系，但为了说服[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]批准这笔招聘服务费，[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]也需要和[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]谈判。反过来，当[/font][font=Arial]HR[/font][font=宋体]经理[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]看到[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]送上来的人才网的招聘服务费付款申请，他要做两件事，一是判断，是否值得继续购买这家人才网的服务？二是控制，将招聘费用控制在预算之内。在该案例中，[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]不动脑筋就把招聘服务费申请打上去了，当然会被[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]弹回来。接下去，就算[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]真的能争取到一个折扣价，[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]还要打个问号呢—说不定还能谈得更便宜一点。所以，要想说服像[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]这样“[/font][font=Arial]SMART[/font][font=宋体]”的领导，[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]必须学会用数据说话，比如“去年招聘多少职位”，“通过该人才网招到了多少新员工”，“占招聘总人数的百分之几”等等，而不是类似“招聘效果很好”这样的模糊语言。另外，[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]要让[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]知道，她已经和人才网砍过价了，原价是多少，现价是多少，经过自己的努力，人才网还免费提供其他什么服务等等，这无疑会增加谈判成功的筹码。如果我是[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]，听到这样的汇报不想批准都不行了。这才是一个职业化的招聘专员真正的价值体现。[/font][/size] [font=Arial][size=3][/size][/font] [size=3][font=宋体] 各位在企业中负责招聘的专员们，你们的英文[/font][font=Arial]Title[/font][font=宋体]被称为[/font][font=Arial] Recruiting Specialist[/font][font=宋体]。[/font][font=Arial]Specialist[/font][font=宋体]这个词在外企的岗位名称中通常被翻译成“专员”，但实际上它的意思是“专家”。语言是个很有趣的东西，一个字的两种翻译造成的差异竟会有天壤之别。你每天还在重复像本案例开始时[/font][font=Arial]Linda[/font][font=宋体]那样的工作吗？那么你永远只是一个[/font][font=Arial]Clerk[/font][font=宋体]（办事员），如果你告诉我，你就是那个谈判专家，而且做的更好，我要恭喜你，你是[/font][font=Arial]Expert[/font][font=宋体]（行家）！[/font][/size] [size=3] [/size] [size=3][font=宋体]本文登载于智联招聘《聘周刊》之聘实战[/font][/size]