职业化团队

第一部分  职业化通论

一、什么是“职业化”？

我们把每个人在社会中所从事的作为主要生活来源的工作称为职业。

“职业化”就是“专业化”或“专职化”。职业化的内涵分为四个方面：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德。

职业化的工作技能：就是像个做事的样子。你对你做的事内不内行，知识丰富不丰富，技能好不好。

职业化的工作形象：就是看起来像那一行的人。你有没有你这一行所要求的基本素质，样子一看就可以看出来。

职业化的工作态度：就是用心把事情做到完美。认真尽力做好每一件事情。

职业化的工作道德：就是对一个品牌信誉的坚持。饮料当中的百事和可口，快餐当中的麦当劳和肯德基，大卖场当中的沃尔玛和家乐福等等，都是品牌，每个品牌都有他自身企业文化的要求，职业化的工作道德就是要维护品牌信誉，传承品牌的文化内涵。

企业与企业之间的很大差别就在于职业化。

让我们来思考一下：

目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”是因为什么？

参考答案：

（1）整个公司没有“职业化”的意识，也不想要求员工做到“职业化”。

（2）员工个人无所谓，反正可以随便换工作。

经理人和员工一旦觉得无所谓就会不够专业化了。客户对此除了无奈，只有提高警惕，尽量小心购买。

二、让我们来检讨两个问题：

1、员工的职业化和企业的核心文化有关系，我们的“核心文化”和“基本要求”是什么？

2．除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的不专业。

第一，收集与整理客户的意见与投诉。

第二，征求供应商的意见和想法。

第三，与竞争对手交流，向他们观摩学习。

第二部分  职业化的工作技能——就是“像个做事的样子”

一、每一个部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易地就会放弃我们。

二、要把一线的销售队伍打造成“顾问式销售团队”。

所谓“顾问式销售团队”就是要做到以下几点要求：

1、第一个要求：从程度上来讲——顾客不知道的，你知道；顾客知道的，你知道的比他更清楚、更正确。

2、第二个要求：从范围上来讲——除了知道自己的主业以外，还要知道其它很多周边的智能。

3、第三个要求：从立场上来讲——你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。

4、第四个要求：从效果上讲——你的客户是永远的客户而不是只来一次。

三、我们来思考一个问题：客户为什么对卖方总是没有安全感？换句话说，他怕什么？

参考答案：

1、卖方喜欢掩饰问题的真相。

2、夸张产品（或服务）的功能与效用。

3、销售后就不再关心。

第三部分  职业化的工作形象——“看起来象那一行的人”

职业化的工作形象就是“看起来象那一行的人”。客户往往从公司的名片、招牌、地板、员工的穿着和仪表就大致可以想象这家公司的产品。

一、首先来看公司整体形象：

很多企业都搞CIS（企业识别系统），CIS的作用不应该仅仅是区隔你这家公司与其他竞争者表面上的不同，更重要的是还要体现你这家公司的专业档次。

在公司形象方面要注意以下三个问题：

第一，公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上“力求统一”。

第二，公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上“力求标准”，而且“力求简化”。

第三，公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间办公场所都要在设计或布置上“力求精致”。

以上所讲的三个公司方面的事情：第一个是统一、第二个是简化与标准、第三个是精致，这三个都叫做“看起来像你那行的样子”。

二、下面检讨个人形象方面的问题：

（1）注意员工的衣着和谈吐。

（2）注意员工准备资料的完整和仔细

（3）注意员工解决问题的方法和效率

（4）注意员工回答疑难的肯定与明快

（5）注意员工提供信息的正确与及时

（6）注意员工的协调本事与沟通技巧

第四部分  职业化的工作态度——“用心把事情做好”

一、下列状况表示一个员工或干部做事并不“用心”

1、同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正

2、凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接，主动关心

自我管理要做到以下四点：

第一，我的优点是什么？我的强项是什么？我如何发挥我的优点和我的强项来面对我身边的人和事。

第二，我平常做事情用的是什么方法？有多少方法是自己悟出来的？有多少方法是跟前辈、领导学习的？有多少方法是在外面体会的。

第三，我帮助过谁？我与谁主动地沟通？关切过公司里的什么问题？所以，我们以后回家对小孩要多问问他今天帮过哪个同学？替同学老师做了什么事？这样孩子会认为帮别人做事和别人沟通很重要。

第四，到一个公司去上班你的目的是什么？你的价值观是什么？你这一生打算做什么？你到这个公司想要学什么？你在这个公司想要体会什么？将来带着什么离开这个公司？你对这个公司做了什么贡献？这叫做价值观。

3、做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾

4、永远想不出更好的方法，更快的方法，更妥当的方法

5、对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何准备

6、从来不承认错误，既不反省也不道歉

7、不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作

8、“询问”来临时，不知道自己就是窗口

二、口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半，就是无济于事。

1、各部门主管对下属的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布。

2、对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并做成档案查考

3、重大缺失或不力，应该处罚。相关主管必要时也要连坐处分

4、不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做

第五部分  职业化的工作道德——“对一个品牌信誉的坚持”

品牌是一种“整体意识”，除非全员努力，否则很难创立，更难持久。职业化的工作道德，就是对一个品牌的坚持，对一个品牌信誉的坚持。很多人都知道什么叫做品牌，也知道这个东西非做不可，但我们缺少整体意识。让我们来做个检讨：

一、客户要接纳一个品牌，可分三个阶段。

第一个阶段：让客户喜欢你（产品差异化与核心竞争力）

第二个阶段：让客户信任你(信守承诺/效果与期望吻合/反映在一切相关事物上)

第三个阶段：让客户依赖你(知名度+影响力+忠诚度)

二、品牌效应需要一点一滴地积累。一旦崩塌，就再也无法回生。

要毁掉一个品牌，一两件事情就可以了。但要积累一个品牌常常需要几年，十几年，几十年的时间和精力。

我们要检讨以下几件事情：

1、企业领导人的价值观，起到一个标杆作用。

2、就自己比较突出的优势，展开“必胜战役”

3、在竞争对手的弱项上抢滩，但纵深不能太长。

4、为诚信支付代价，是一种品牌成本。

5、要想打造一个长久的品牌，在行业当中成为领袖，就要比同业多走一步，追求完美。

蒂凡尼珠宝可以说是奢侈品，英国女王伊莉莎白也佩戴蒂凡尼珠宝。一个精品或者是奢侈品，它有资格成为精品或者成为奢侈品，是基于三个坚持：

第一，      坚持风格。

第二，坚持品质。

第三，坚持细节。

所以说品牌是一种坚持。

总结：

以上是余世维博士职业化团队课程的主要内容，让我们再来回顾一下：

“职业化”就是“专业化”或“专职化”。职业化的内涵分为四个方面：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德。

职业化的工作技能：就是像个做事的样子。你对你做的事内不内行，知识丰富不丰富，技能好不好。

职业化的工作形象：就是看起来像那一行的人。你有没有你这一行所要求的基本素质，样子一看就可以看出来。

职业化的工作态度：就是用心把事情做到完美。认真尽力做好每一件事情。

职业化的工作道德：就是对一个品牌信誉的坚持。

　　　　　　　　　             企业迈向职业化时主管要注意什么？

一、主管自己不职业化，常常是员工不职业化的一个基本原因

1、任何职业化都是“由上而下”的要求，管理者自己要先做到，你对你的下属才会起到一个“标杆学习”的作用。

2、管理者自己职业化以后，才可以纠正或批评下属不够职业化的地方。

3、职业化的下属通常会看不起非职业化的主管，轻则怠工，重则求去，最后就是“集体平庸化”。

二、如何让员工和干部职业化？

为了让职业化活动能够有效地落实，领导班子应该从下述重点切入：

1、前面讲述的4个职业化：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德，既要对下属要求，同时也适用于所有的管理者。这是第一个切入点。

2、职业化应以“部门”为单位，像区块一样地分工完成。

3、四个职业化每一种按“重要性”先列出2-3个必须全力改善或优化的条目（做成管控排程），先易后难，按序进行。

4、任何职业化活动都一定要有“可以量化或说得清楚的方法”（见补充说明），否则无法操作。要用量化的方法要求员工职业化。

5、“职业化督导小组”应由总经理或副总牵头，各部门主管参与，并建立起“单一考核机制”，附带奖惩办法。

6、注意你和竞争对手在职业化程度上的“相对差距”。