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[郝志强] 体会德鲁克之八：卖思想的企业

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发表于 2011-4-21 09:51:04 |只看该作者 |倒序浏览

作者：郝志强

德鲁克说：“我们所熟悉的传统商业模式，正在走向消亡：企业不再销售产品，而是销售经验。”

德鲁克的这句话，真是醍醐灌顶呀！企业不是卖产品，而是卖经验，而是卖思想，而是卖生活方式。可口可乐卖的不是饮料，而是卖健康向上的精神，号称是美国精神。麦当劳不是卖汉堡，它卖的是给孩子带来快乐，卖的是美好的回忆。茅台酒卖得不是酒，而是历史是文化，卖的是中国五千年的历史。如果企业把注意力，只盯着产品，那客户的眼睛就盯着价格，你可以生产出可口可乐味道的饮料，价格便宜，别的厂家可以生产出味道更好的，价格更便宜的饮料来，那我为什么买你的饮料？现在我卖的是文化了，我是健康向上了，你怎么跟我竞争？对手无从下嘴，客户无可选择，于是他们都成功了。

对照我个人的发展，我郝志强也从“卖产品”，到“卖经验”，有个巨大的转型。我现在好赖也是讲师了，我讲什么呢？我有营销和讲师训练，两个系列的课程。我能上营销的课程，是因为我是做销售代表出身。我能上讲师训练的课程，是因为我做过8年多的职业讲师。现在我不是靠直接干活，挣钱养家的。我在出售我的经验，我在出售别人的经验，甚至我在出售我出售经验的经验。看我的一些当年的老同事，10年后，还在卖手机，还在卖彩电，因为他们眼里只有产品，不善于总结经验呀。

你看看那些优秀的企业，他们向客户输出自己的管理模式，帮助客户成长。我在天音时，有的客户就明说，你们天音的手机，价格比别人高一些，但我还是从你这里拿货，就是因为我觉得和你们在一起，可以学到很多。你们对我们的指导，你们对我店员的培训，让我们进步很多，我们放弃一点点短期利益，但我得到了成长。很多企业，倡导销售代表，采用的销售方法是顾问方式的销售，不是卖一个简单产品，而是卖解决客户问题的方案。这个销售代表去到客户那里，首先要做的是找到客户的问题，帮助客户成长，而不是推销产品。

著名的盛大公司，内部管理模式，竟然是模仿游戏的方式，你说奇怪不奇怪。原来陈天桥发现，盛大可以管理好上千万的玩家，但管理不好内部的2000来人的员工。盛大就模仿游戏中，各种职务，发明了游戏的管理模式。新员工要积累经验值，要做项目，要接任务，或者分发任务。等经验值到了一定阶段，还可以升级，就像游戏中一样。在国内，哪个企业有这样的管理系统？你说盛大今后，是不是可以把游戏关了，他完全可以卖内部管理经验，卖游戏管理经验为生。我们知道IBM公司，有很多咨询顾问，对外以咨询公司示人。华为当年引入了IBM的研发体系，就是IBM把自己的研发模式，弄了个微缩版，卖给了华为。今后华为真正强大了，华为卖什么，是不是也卖经验？面向本土的中小企业，卖开拓国际市场的经验？难说呀。

成为行业的黄埔军校，这是优秀企业的宿命。这也是企业要骄傲的地方。你的员工拿不走你的产品，那是犯罪，但他带着脑袋离开，他拿走了你的很多经验，这是必然的，也是你值得骄傲的。所以老板们，是不是要不断沉淀，不断总结你们企业在各个领域的经验，你们的客户喜欢你们的经验，你们的对手喜欢你们的经验，别的行业的人喜欢你们的经验。你们是有经验有文化的企业，“有文化的企业是不可战胜的”。

郝志强说：“从明天起，总结经验，游学世界，我有一个企业，卖的是经验”。