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[郝志强] 培训讲师课程推广的“推与拉”

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发表于 2011-1-17 13:19:43 |只看该作者 |倒序浏览

作者：郝志强

作为职业讲师，课程好那是首要条件，课程内容是讲师的第一生命，就像卖西瓜的，一定要包熟一样，但课程推广得好，比课程好更重要。职业讲师们都知道，优秀的课程是上出来的，不是开发出来的。本来你的内容就好，你还有很多上课机会，每次上完课后，你都做个总结。你会发现，你的内容在不断完善，你的授课技能在不断提高，你的正循环开始了。几年下来，你的授课内容得到了完善，授课技巧得到了锤炼，你将逐步成为“著名讲师”。反过来，你没有课上，整天在家里，搜集资料开发课程，面对电脑做高深状，等别人来挖掘你，当自己是好酒，你的提高将非常慢，你的负循环开始了。

好酒不怕巷子深的时代，早就过去了，茅台酒都要做广告，宝马车都要做广告，更何况你的课程呢？简单地来说，课是上出来的，不是开发出来的。推广比课程内容更重要，在战争中学习战争，才是讲师的必由之路。讲师只有推广得好了，上课多了，课程质量才能保证。只有推广得好了，找讲师的培训公司和企业多了，课酬才能提升，只有推广得好了，课量才能保证，讲师才能挣钱养家，才乐此不疲地去上课。

具体说来讲师的推广分两种，一种是面对企业培训经理，甚至是学员的推广。一种是面向培训公司的老板，或课程销售人员的推广。向培训经理推广的讲师，他们是希望企业的培训经理，知道讲师以后，直接联系讲师或找到要好的培训公司，来联系讲师。这个就像厂家打广告给消费者看一样，希望给消费者洗脑，希望消费者去店里，主动买厂家的产品。在营销中，这叫来自用户的拉力。向培训公司的销售人员推广的讲师，他们希望这些课程销售人员，能熟悉讲师的课程这个产品，面对自己的新老客户来推销讲师的课程。就像厂家招商以后，希望代理商向用户推销厂家的产品。在营销中，这叫来自渠道的推力。

我们看到培训市场上，很多讲师出光碟，那是面对企业的推广。这样的推广有效吗？这些讲师假设，有很多企业的培训经理，看过他的光碟，慕名来请他讲课。但你想想，整天看光碟的培训经理，都是些小企业的培训经理呀。他们愿意花高价格请讲师，还是组织学员看现成的光碟？某些讲师的光碟在电视台播放，面对全国人民，无差别播放，那不是把培训当小品或相声来看了？潜在客户面很大，但不是精准营销呀。我认为讲师要想搞定学员，搞定培训经理，搞直销，那是有相当难度的，没有曾仕强大师的水平，没有林伟贤大师的推广力度，没有余世维大师的机遇，那是基本上无效的。在产品市场上，大多数厂家不是直销，而是通过代理商（培训公司）销售的，也是这个道理。你很少看到中小企业，在电视上，尤其在中央电视台上，做广告给全国人民看吧，他们是靠渠道销售的。

在渠道销售方面，讲师要扩大渠道的数量。如果一个讲师，只有3家培训公司卖他的课程，他会很痛苦，只要有一个不卖了，或销量小，对讲师的课程量来说，都是致命地打击。而如果有50家培训公司卖讲师的课程，讲师面对培训公司将很主动。如果讲师和全国500家培训机构建立起联系，每年上200天课程，讲师将非常主动，可以涨价了，东方不亮西方亮。此时讲师将针对市场情况，不喜欢去的地方就不去，不喜欢上的课就不上，总之讲师将保证主动。

可我们看到很多讲师，在面对培训公司时是怎么推广的呢？他们是简单地推销，给培训公司直接打电话，或发邮件，或在QQ群里发讲师的课程广告。这些手段，在培训公司眼里，都是低俗的手段，培训公司将对讲师的水平，表示怀疑。讲师要营销，而不是推销呀。所谓营销就是营造气氛，在这个气氛里，吸引客户来找你。讲师要靠自己的专业，吸引培训公司来找自己，这才是讲师的成功。

所以但凡优秀的讲师，都要写博客，都要做网站，都要发表文章，都要写书。面对培训公司时，讲师靠这些吸引培训公司来找自己。总之讲师要树立一个观念，培训公司是你的第一客户，而不是企业的培训经理，更不是学员。