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让我们与真理同行 2010-03-16 08:32:23 来源
：北京820营销军校
《820思想》 第三十二期 我们与广大的《820思想》读者又度过了动荡的一年，一年中面对全球性的金融危机，我们注视着众多“以价值为导向”的企业艰苦卓绝的身影，他们面对巨大的投机诱惑，险恶的泡沫环境，仍然执着的坚守着自己的信念，顽强的为了理想而战。有人说他们是没有经济头脑的人，但是我们却说他们是对社会、对国家最有价值的人，正因为有了这些忠实于事业、忠实于价值、忠实于真理的企业的存在，才使我们看到了国家的未来，并坚定了所有人做下去的勇气。中国的发展不能建立在投机、炒作、赚钱这样的字眼上，而应当建立在科学、价值、真理这样的字眼上。 这样的精神也时刻鼓舞着820军校的每一名员工，并使我们觉得自身的工作更有意义。为此，我们将向所有“以价值为导向”的企业致敬，并在追寻“科学销售”的道路上奋勇前进。回首2009，820军校的“产品价值显性与价值隐性”、“销售动作分解”、“销售人员成长周期”等最具代表性的三大定律，在实战中取得了丰硕的成果，构建了企业训练单兵战斗力的强大理论基础，并使越来越多的企业认识到：销售不仅是经验，更是一门科学，科学销售将与核心科研技术一起构成未来企业发展的强大竞争力。 在新年开始之际，让我们再来回顾一下，这些伴随我们走过漫长道路的“真理光辉”！并在它的照耀下成为一个真正有价值的企业！ 定律一：产品的价值显性与价值隐性
1、产品的价值有显性与隐性之分。所谓的价值显性产品是指客户可以凭借自身的经验、知识、能力判断产品的价值，从而实现自我购买决策的产品类型。所谓的价值隐性是指客户不能凭借自身的经验、能力、知识判断产品价值，而必须借助技术人员、销售人员才能确认产品价值，从而实现购买决策的产品类型。
2、销售过程从本质上讲就是不断的进行产品价值显性化的过程。
3、快消产品与装备产品的显性化过程是非常不同的，同类产品显性化的过程也可能是不同的，但是它们的总体逻辑是非常接近的。
这项定律对 “销售”的科学理解，对销售模式的界定，以及在销售过程中销售循环的设计提供了重要的理论基础。可以说正是由于产品价值显性与价值隐性理论的建立才使我们走出了经验销售的泥潭，向着科学销售的领域迈进。它的巨大价值体现在：
1、为产品的科学分类提供了依据，并系统的解决了不同产品的销售模式设计与转化的问题，以及销售动作设计的科学化问题。比如，同样是快销产品的矿泉水以及保健产品，为什么保健产品就需要销售人员，而矿泉水就不需要呢？他们是否是同样的一种销售模式呢？他们在销售动作上有哪些不同呢？这些问题只有在价值显性与价值隐性定律的指导下才能得到有效的解决。因为保健产品的价值是隐性的，所以需要销售人员进行指导说明，客户才能进行购买决策；而矿泉水是不用的。保健产品价值显性化的过程就是销售人员的销售过程，因此要想搞好保健产品的销售就必须将价值显性化的过程搞清楚。
2、产品价值显性与隐性还可以解释装备类产品与快消产品在销售模式上的区别，这从根本上揭示了，为什么装备类产品在很多情况下必须依赖于大客户直销的方式，而快消产品就可以依靠渠道、广告方式。
3、市场经济的基本定律就是价值与价格的交换，而销售就是实现价值与价格交换的最直接手段，要保证交换的准确性与效率，价值的显性化过程就是最根本的内容，而这一过程就是科学销售。价值显性化是科学销售的理论基础，是市场经济条件下的必然产物，它在微观层面诠释了市场经济的规律。
定律二：销售动作分解
1、 销售过程是由很多的销售动作构成的，即将销售过程细分为更小的销售动作，这就是销售动作分解。
2、销售动作中有非常关键的动作，它们决定了销售的最终成败，我们将这样的动作叫关键销售动作。关键销售动作就是通常所说的“销售诀窍”。
3、不同销售模式的关键销售动作是不同的，比如大客户销售有天龙八步；渠道销售有渠道四步法；导购有导购六步法等等；即便是同样的销售模式，比如都是大客户销售，不同的产品、不同的行业，甚至不同的公司，他们的关键销售动作也是不同的。
4、 掌握关键销售动作，可以提高销售的成交效率，并极大的提高销售人员的成长效率。
这项定律对科学销售体系的建设意义重大。如果说“产品价值显性与隐性”是在原理上对科学销售的诠释，而销售动作分解则提供了更加实用的工具，使得无法摸清规律的销售经验，可以在科学的指导下有机的进行分解、组合。这对于销售的规范化管理、销售人员的科学培养将起到不可估量的作用。它的巨大价值体现在：
1、销售动作分解是价值显性化的动作描述。这个概念从理论上证明了销售是一门科学，并从操作上证明了“价值显性化”在销售实践中的可行性。
2、销售动作分解将使销售管理抛弃简单的“以结果为导向”的考核方式，转变成为以“过程与结果”兼顾的价值考核方式，并依次最终解决持续的、有质量的销售增长问题；
3、销售动作分解为设计更加精细的监控体系提供了可能。并使监控与指导合二为一；
4、销售动作分解将指导我们构建更加有效的销售组织，使那些“新人与老人”，“精英与合格”的销售之间形成有机的配合。
5、销售动作分解将为批量的训练“合格”销售人员提供了可能，并更加深入的解决了基层干部的“带兵”问题，为系统化的提升团队战斗能力建立了科学基础；
6、销售动作分解从根本上摧毁了“销售诀窍”的迷信，摧毁了师傅带徒弟的传统壁垒，为职业化的训练销售人员铺平了道路。
定律三：销售人员的成长周期
1、 与企业的成长周期一样，销售人员的也有成长周期；不同的销售模式成长周期的长短是不同的。比如大客户销售人员的成长周期，就会比导购人员的成长周期长。
2、 尽管不同模式的销售人员成长周期不同，但是他们却有着非常接近的成长逻辑与历程，比如他们都要经过激情期、挫折期、成长期、成熟期、衰退期五个阶段。
3、 销售人员在不同成长阶段的销售状态以及需要的技能是非常不同的，因此这就要求我们必须根据不同的成长阶段，设计相应的指导、训练内容。
成长周期对于系统的提升销售人员的训练水平，从而大幅度的提升销售人员的成活率，以及战斗能力具有巨大的意义。另外成长周期还为我们建立老新结合的人才梯队提供了理论依据。它的巨大价值体现在：
1、销售人员的成长周期可以帮助我们建立针对销售职业全面发展的训练系统。使销售人员的培养更加科学合理。比如新的销售人员要接受“入门训练系统”，老一些的销售人员要接受“随岗训练系统”；有相当经验的销售人员可以接受“专项训练系统”。不同的成长阶段面对不同的训练内容。
2、成长周期的另外一个巨大意义在于，针对不同阶段的销售问题，设计了不同的训练内容，使得销售问题得到了科学的解决，销售人员更容易摆脱困境，获得更多的生存机会。从而使销售人员的成长周期大幅度缩短，成活率大幅度提高。
3、使销售团队的能力构建更加科学。不同阶段的销售人员应当按照一定的比例进行排布，这有利于销售队伍的更新换代，新人与老人的比率应当控制在成长周期容许的范围之内。
上面的三个定律是销售真理的展现，我们在2009年所有《820思想》的内容，都是围绕这三大定律展开的，我们之所以将其称为定律是因为它已经成为不变的原则与准绳。未来我们还会发现更多这样的定律，这些定律是销售科学化的真实体现。它的实践将彻底驱散销售经验说的阴霾，使更多人沐浴科学化销售的阳光，将企业从销售宿命论的沼泽中解放出来。销售职业化的基础就是销售的科学化，没有科学化的销售，就不会有职业化的销售队伍。 在新的一年里，《820思想》仍然会坚定不移的围绕“销售真理”展开工作，并心甘情愿的与广大企业一道，在充满荆棘的真理道路上，前进！ 目录 境界 单兵战斗能力的构建（续）
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发表于 2011-7-30 07:44:56
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