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记得在欧洲工作的时候，老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。
4 E8 m, h& V1 n- b O9 Y 为进一步说明问题，他举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在
; O1 q% l: R" T: O, w: ~ 应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他简8 x1 q4 ~5 a$ i! R
历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收的简* G0 T) @5 }9 w
历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是 1 q0 X, Z7 \: z& Q! T
否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯 # }! w. c7 W. n4 r: @
定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧
# |1 Z ~" g. _' p o6 k2 Y8 X' Q 接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专$ A) [* ~' H0 e' {( [
业的跟踪工作印象极深，他现在在我们美国公司工作。从那时起，我体会到跟. L0 E+ a! |- P& R
踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执
4 G8 k" A& I6 A 行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统
4 n' [% F1 |5 k$ X) X& P$ W! ] 计数据：2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；
# U* o! K. W* \$ I 5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销* }+ p! u/ u6 J1 s+ ? I
售是在第4至11次跟踪后完成！ 形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，80%
1 v+ ?; V. Y, U( b: ? 的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪，少于2%的销售人员2 w* ~- |5 u$ h$ H4 C, Z. ?& [0 w
会坚持到第四次跟踪。 |
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发表于 2004-4-2 20:00:00
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