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这个帖子的内容很实在，重新转帖在这里，方便那些周末没有时间上网的培训同行学习、交流！% c% s$ Z" t, o( Q. L: n5 z; o
这是个我亲身经历的．颇代表了一些企业对培训的认识的企业培训实例。那天早上，接了朋友的电话，说有一家企业急需培训师做对销售人员的培训，她推荐了我，要我马上与对方联系。 q- j9 ]5 U4 W8 k. I) ?, r8 Q
抬头看看墙上的钟，已近中午12点，旋即打电话给林经理，约定1点钟到他公司与他面谈有关培训的具体事宜。1点钟，我坐在了远在效区的鸿达洁具公司的销售部，粗略打量下四周，公司面积约200平方左右， 组织架构图中所罗列的部门却达15个之多，与销售相关的部门就有销售中心、营销中心、市场开发部、售后服务部。与林经理简单介绍后大家进入主题。
+ Q+ Q6 _' ?" L林经理:我们的要求很简单，因为明天公司各个办事处的业务经理．业务员都要回公司参加三天的产品知识培训，所以我们希望能够利用一个上午的时间，对他们进行一次系统的销售技能培训，让他们在公司培训完以后，回到办事处，将所培训的内容灵活运用，真正解决工作中的难题。
0 v! C2 F% p ^0 T1 p& Y6 ?0 y我一听，笑了，说:林经理，恕我说话冒昧，我做培训这么长时间以来，还没遇上过象你这样急切对待培训的，培训不是简单的照本宣科，将一些文字性书本性的东西说出来就算了的，培训必须根据您公司销售人员的实际情况．产品的销售性质．销售工作中碰到的具体问题等等有针对性的制定和实施的，再者一个上午的培训是如何也系统不起来的，我想先了解下明天参加培训的销售人员的基本资料．你们的业务性质．售后服务跟踪资料．还有您公司的基本情况.林经理有些尴尬，说:公司办事处分布在各地，所以我对销售人员的情况也不熟，相应的客户投诉等资料也没有。
% D0 M8 ^) F$ {' ~& Z" X我想了想，说:我先写一个培训纲要给你，培训的日期能不能往后推迟一天， 我想尽可能的依照你公司的实际情况来安排这次的培训课。林经理:培训日期不可以改，因为都已安排好了。我没在说什么，十五分钟后，我将培训纲要交到了林经理手上，培训纲要上的内容分两大块： / J! J6 k. d8 G* h$ N
一．如何开发新市场，含以下内容：
) `* g3 F; |4 I业务员的基本素质培养 - V$ H: W/ j+ @+ n3 h
如何寻找目标客户
5 y9 y" t1 S; Z8 p' [/ q$ z% f如何接近目标客户
9 r1 g1 g! k1 |7 i让你的客户喜欢你 8 q. t6 q4 f, ~9 a
管理好你的客户 - I- S! E( R* D" j
促成缔结的几要素 . j6 y& F" M- v7 ~" j
从拒绝中寻找新商机 " m# Z* y c" h! T$ N
: m* p( |! {. N
二．关系营销，含以下内容：
/ H6 _6 J/ R0 a先将做人的方式销出去
8 G/ ~2 [" o# j2 X! J四字法宝:勤．精．忠．诚
6 }+ [$ r$ s" i# |服务好20%的客户，稳定80%的销量 , i: P9 z$ i( P! k
客户关系管理
$ [( O. J2 b) G8 |+ B& y* ~我在旁解释:培训课总共3小时，分两堂进行，中途休息20分钟，最后堂课会有20分钟自由讨论，课内会结合案例分析．现场讨论．小游戏等。
( W% \5 K5 ~! \' i3 U% D6 D看得出来，林经理对我这样的安排很满意，连说:按你说得办，按你说得办。
3 i, h% }# q" }+ M1 s+ {# O# ]我忍不住再次提醒他:这样的培训课并没有太大的意义，如果公司真得重视培训，最好能有个系统的培训计划，让培训与管理结合起来。 + J: @. B+ c, o) Q. ^+ S; b
第二天按约定的8点钟我准时到了该公司，9点半时参加培训的人员还没到齐，十点过10分时，培训课正式开始，来自东莞．广州．深圳三个办事处的销售人员坐了满满一会议室，课堂上大家反映热烈，在联系一些实际案例进行分析时，大家纷纷举手参予，培训课很成功，课后林经理再三要求下午能否继续安排培训课，我婉拒了。 , U% F) P4 c- t) p
从以上案例中，我们不难发现几个有争议性的问题:
, s' d, S7 P$ t# Q& x/ O5 o# a" d1．企业培训到底如何做？ % e1 O! t( `# \( A. @3 O7 a
2．培训是作为一门独立的工作还是应该和日常管理密切联系。 ) d& k& R5 ]. E) q
3．从外请培训师真有这么好吗？
) i; d" G5 v0 u" B5 C U# `案例中的何总及林经理不能说对培训不重视，但他们都有一个企业的通病:重视培训．却又不知如何对员工进行培训，培训不是简单的上完课就了事，或许在一些企业的认识中，培训就象是救火时的灭火器，发生险情了，才想起灭火器，匆忙去找灭火器，而匆忙中找到灭火器，却没想是已过期的使用不了。2 K- Y/ X+ i2 T3 x: ?. J
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发表于 2004-7-26 06:28:00
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