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沟通中的“给予”和“索取”

智子

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[LV.2]偶尔看看I

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电梯直达

楼主

发表于 2004-7-31 14:27:00 |只看该作者 |倒序浏览

在沟通中，一定要记得，沟是手段，通是目的。关于沟，多人都有体验，也有自己的风格；关键是通，通一方面传达信息内容本身，另外一方面还要让对方认可你，这种认可，可能是赞赏、夸奖、鼓励、理解等，达到了这一点，才是沟通的全面达成。所以沟通中有一个说法，就是永远把沟通的主动权掌握在自己手上，让对方按照自己的想法做事情。这就要求沟通的主动方，要把握住沟通中的“给予”和“索取”原则。　　有的销售代表在刚和客户沟通时，一上来，就把公司最近有什么促销活动，我手上现在有什么资源等，完全告诉了客户。等到快和客户达成业务意向时，客户问：“公司最近还有没有其它更优惠的政策呢？”一下子销售代表就傻了眼，不知道如何来回答，因为所有的一切都告诉了客户，销售代表已经没有什么可说的了，销售代表没有给自己留下回旋的余地。有的时候，完全表白自己，显得很坦诚可能不是好的沟通方式，因为没有了神秘感，就可能在客户心中就没有了存在的价值，对客户的掌控力度也会出现问题。下面是沟通中的“给予”和“索取”原则。　　1、给予原则：一点一点地给别人：　　在一次培训的时候，我问一个学员：　　“小张，假设你早上出门，拣了100元钱。高兴吗？” 　　“当然高兴” 　　“能高兴多久？”我接着问：　　“大概半天吧，上班的事情很多，很快就忘记了。” 　　“那好”，我说：“另外一种情况是，你早上出门拣了10元钱，高兴吗？” 　　“当然高兴，10元钱也是钱呀。” 　　“能高兴多久？”我接着问：　　“大概1个小时。” 　　“第二天早上出门，又拣了10元钱，高兴吗。” 　　“还是高兴啦。” 　　“好，就这样，每天早上出门拣10元钱，一共拣了10天，总共是100元，你什么感觉？能高兴多久？” 　　“我要高兴10天的时间，可能更长。” 　　“可能要回味一辈子，对吗？”我问：　　“哈哈，对，要回味的。” 　　其实沟通的时候也是这样的，当销售代表手中有一块饼的时候，要怎样给客户呢？我说要遵守，给予和索取的原则。你手上有资源的时候要一点一点地给别人，这样对方才能感觉到你总有东西，你的东西很多，很有水平。收到你的东西以后，他想是不是还有更多的？怎样才能取得更多的？这样你就掌握了沟通中的主动权，可以达成沟通的目的。说得俗一点，我们不能马上把自己的底牌亮个对手，要了解对方的需求，一点一点地亮给对方，这样对方才感到你是有价值的。　　有没有发现，你加工资是怎么加的？你升职是怎么样升的？一定是每一次加一点，一次升一级。没有老板会一次加很多工资，最多是15%，除非特殊情况，你的位置是非常非常重要的，才是例外。　　2、索取原则：一次性的索取到位：　　接下来我还是小张，我问到：　　“要从你那里拿钱，你觉得是一次拿100元，你觉得怎么样？” 　　“很难受，凭什么要拿我的钱？” 　　“拿你的钱是有好处给你的，好处我们不说，你难受多长时间？”我说：　　“大概要难受1天。” 　　“还是拿100元，不过我是一天拿10元，你的感觉是什么？” 　　“当然很难受了，最少要难受10天，和上次一样，回味一辈子。” 　　就是这种感觉，我们在和对方沟通时，如果要对方拿出资源，就要一次拿光。否则对方会很难受，所谓“长痛不如短痛”。　　总之资源掌握在谁手上，沟通的主动权就掌握在谁的手上，当我们有资源的时候，要珍惜，不要轻易使用完，否则一定达不到“通”的效果。