[招聘录用] 招聘销售人员需要具备的知识

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LiuLiu168

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电梯直达

楼主

发表于 2011-12-27 23:21:43 |只看该作者 |倒序浏览

本帖最后由 LiuLiu168 于 2011-12-28 17:33 编辑

一个专业的销售招聘人员需要具备哪些知识呢？

背景：我们公司是一家民营企业，公司主要生产减速机和齿轮箱，我们的销售模式是直销，产品应用于重工、船舶、港口、水泥、煤矿等众多行业。

首先，我们要明确我们需要什么样的人。勤劳努力的？技术专家？八面玲珑的？下图是销售员能力构成及权重：

其次，我们要了解以下几个方面的内容：
1.公司的销售制度，包括销售模式、薪资结构、区域划分，这些都是销售人员比较关心的；
2.产品知识，对公司的产品和同行的产品有一定的认知，通过这点可以迅速的和应聘者建立起基本的信任，因为你懂，所以应聘者也愿意和你做深入的交流；
3.行业情况，包括同行情况和相关行业，对同行要有一定的了解，知己知彼百战不殆，相关行业主要是产品应用的行业和产品零配件行业；
4.市场销售模式，主要是直销和分销，分销包括自己设立销售分公司，或者寻求区域经销商；
5.其他市场相关知识，例如中国区域经济发展状况，销售相关知识、认知，一般地理知识等。

一般的招聘流程：简历筛选、电话初试、要约面试、通知入职，下面主要讲讲如何简历筛选以及如何做一次有效的电话沟通，其他不在此赘述。

简历筛选 如何筛选出合适的简历，主要从以下几个方面做出简单判断：
1.年龄、学历、专业：年龄；
2.工作经验，包括：
时间：三年以上，主管级五年以上，同行视情况可放宽；
换工作频率：至少一年或者一份工作时间较长；
销售模式：直接寻找客户，跟踪项目；
涉及行业：生产制造，原材料开发；
涉及客户类型：设计院、OEM、业主单；
3.适合区域，主要考虑应聘者的户籍、学籍、婚藉、长期工作地点。

电话初试 如何进行一次有效的电话沟通，电话沟通的几个要点：
1.报名身份，说明意图；
2.常规问题询问：
①最近1-2份工作的离职原因；
②对简历情况进行询问，核实真伪；
③销售模式，直销或分销，主要涉及行业及客户类型；
④个人情况，包括身高、体重、婚否、酒量（选问）。
3.专业能力考察：
工作业绩：负责区域，年度销售额，大客户占比，也可以了解其所在区域整个团队的销售额，以及团队人数，以此计算团队人均销售额，进而判断其在团队中的大体排名；
公关能力：最大或最成功一单的详细描述，主要考察其是如何和客户建立关系的，如何找到关键人的；
综合能力：从事行业认知，预定区域市场的分析，知识面。如果对从事行业和预定区域市场有一定了解，这有助于他迅速的做出成绩。
4.本公司情况介绍：
基本信息：企业性质，从事行业，公司现状，营销模式；
销售政策：薪资结构，提成结算方式，业务费用，这是销售员最关心的内容；
职业生涯：公司发展、职业发展等。

PS电话沟通的一些小技巧：
1.常规问题入手 2.聊天沟通为主 3.从对方领域谈起，然后再转到公司所属行业 4.陈述务必客观 5.学会扬长避短，在陈述公司优劣势时注意策略。

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