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作为华西重庆市的食品总代理商，刘总现在正在为公司引进新品后一夜间市场规模和销售人员急速增长的喜人情景而发愁？
" v' o: J7 a" g5 c
( j3 m6 |, a8 ` 2000年5月刘总无意间看到某醋酸饮料，大胆为公司引进后，从2001年3月开始市场需求旺盛，为了应付众多商家的要货和市场价格维护服务工作，销售人员从原来的3人突然增加到现在25人。这段时间如果不是有亲系家族成员在财务上把关帮忙，刘总可真是没时间数钱了，每天有10个小时都在围绕这么多销售人员转悠。 $ ?+ t0 W4 |: B: j9 @2 ]
* [3 f1 I% L. { 公司突然的暴长后，这真是让刘总又喜又忧。喜的是市场销售景象，忧的是公司管理混乱，自己忙得快要崩盘。经过多次和厂家销售人员磋商后，他决定公司首次对外聘请一个营销经理来辅助他打理这个公司。
" I& o( x! _0 L- m6 N" L6 l! d0 p W* l4 M# g( V0 q
在与厂家办事处商量后，厂家给刘总传真一份对营销经理的要求和岗位职责，刘总只要照方抓药就好了，可谁知就因为这个岗位为刘总招来的一连串的烦恼更是始料未及。
, c: Q5 L8 ^& T. _
2 c8 n% p$ B# @9 a! ~& m2 x 附：营销经理岗位职责书
# K6 m) z6 q1 Y7 B, y3 x
: J5 @: f3 W* w1 y 岗位名称；营销经理 " Z$ H! e, j3 a" Y" o [
: [5 s$ O3 `# s
基本要求： ; G) W t; k7 v4 ]6 n8 `
3 @. @8 u4 M7 Q n7 N a
工作地点：重庆及周遍郊县 ! |) A' U' Q) ?" J
7 C3 _/ N3 g! T9 H' [4 ] 人 数：1人 3 Z* G& p, X) h, v* W
5 R" n2 f8 R7 i5 [, X$ I) y# b6 { 性 别：男
3 ` ^/ ^ o- ?% E, k
0 E6 J0 o, O& S' ^9 r' v: x# O: w- _0 L 学 历：本科
' k0 W: H7 M# j/ x/ c# ]
9 r% \3 ~# l/ C$ p/ A0 c 专 业：优选市场营销专业
& W7 K4 @; k2 q$ |: ?
% ^9 M+ U8 U7 N, k( F 年 龄：25岁以上 8 O9 H) [" N' N
; j W9 X; }, n2 N! l6 I
工作经验：3年以上，优选有食品销售经验。
0 K+ b( K5 b7 B6 T0 {' W: t+ s- m9 t2 P4 b
其 他：有责任心，能吃苦耐劳，人品好 , M3 B& D2 |, Y N B/ n. {: c& P- v
" j2 \# u( A8 e0 P2 t! l) T/ T/ L
岗位职责：
* a6 C0 a+ E( [8 ~$ i8 w
$ A/ T% i" k: g# C/ F) f2 d! Y 1、负责某醋酸饮料在重庆的销售。
5 f) v% D2 o2 L1 z8 P; @# l; N2 i; B# ~! V/ R( e2 d7 ]
2、制定和执行销售政策。
9 ^3 Y! I' t7 W5 J& c
8 E1 U/ W7 x( c7 s4 t3 } 3、管理和带领销售队伍。 8 }& p+ P0 ~, s1 g6 o: i; U b
' N! k4 ? @2 a' k% r5 L 待遇：
& c4 d9 V }' v* I# H5 ~
. c. i2 L) U9 O5 z 试用期为三个月，工资为800。 ( _1 N1 p: Q# S" K" y5 Y
# q i" E- t" j4 }- K$ C 试用合格后，工资1500+提成。
" @; [# s! _ g6 \; b, n* O% W, C2 C q/ D4 L# E
为了尽快找到合适的人，刘总前后在人才市场和重庆人才网站上发布信息两次，应聘者虽是络绎不绝，但被挑选的人越多越让刘总不知道以何标准来选择谁是他真正最需要的营销经理？
/ W$ B2 U! m* x8 C J3 H8 |6 ` b2 D' G8 R: S2 M
一、刘总第一次向社会上招聘经理，而且希望确实能为公司带来更多帮助。
. @, f3 `% {* m; r1 [! |' @/ h. G: W, |$ ?7 x0 a
二、应聘者中至少有20%符合上述的基本条件。 6 [9 J7 F+ L4 h2 R
0 P0 {3 V# q( C/ I6 b; G2 y3 Q 三、如何识别其中各自的真实本领，刘总开始疑惑了。 ) Y3 S; p& G( v/ t }$ z
) F8 x3 h$ A2 ? m' L) s$ ]
四、有几位刘总很中意的人选，但害怕公司留不下来，只做公司的匆匆过客。
) K* b$ \& g. y& ?# t9 D0 k5 g4 n0 H1 p, [' K- |; x
为了快捷有效的选择出刘总最需要的营销经理，同行职业人事朋友根据刘总重视人品和能力的要求，给他做了个职业品质审核表（见表）。
! A4 k/ @1 y3 l8 z
# N* V2 K$ P- i- u: H[IMG]http://www.emkt.com.cn/images/article/172/17270-1.gif[/IMG]
" r; `4 V$ ?( J7 A3 _( u* u2 b经过我分析与交流后，这个表中各项目测试的缘由如下：
2 f3 A7 F f9 ^
6 L& s! ]6 N6 ^* O 1、以前公司的评价：主要了解备选者的人品和工作技能以及财务问题。
4 [! v; \- v: R' Z8 G4 L
! J; v: [9 a3 o2 e2 y" V0 G 2、客户或合作伙伴的评价：主要了解备选者的执行能力以及工作态度和公司利益把握。
9 Q k* L2 k- }/ V3 R( Y4 k- V7 y0 h5 H; c, d
3、季度最高销售额：主要了解备选者对市场的把控能力和诚实人品。 - L* Q4 N! h1 [* }0 T7 q8 ]
" L; v d) a; t V) S( z
4、下属人数以及评价：主要了解备选者的管理水平和交流沟通能力。
2 q% w$ J( [& [; b3 G$ M8 S
1 @" W1 ]" P& M5 Q# Y" A 5、平均工龄：主要了解备选者过去对营销职业的工作心态。
6 P1 k) R. q; M8 ]% t. r5 X
9 g* E. s8 ]" X& V1 u 6、其他奖惩：主要了解备选者集体意识和团队精神。
# F! H3 i6 l# b/ A$ \ t! t* t% i/ A3 J* N; ` D
刘总经根据面谈的主观感受和体会，要求公司行政人员对三个最满意的人选进行了仔细的职业品质审核，三人具体情况如下： 8 A. R$ f* X& ], S0 O: `' Y/ n/ F0 }
9 M& `) E% B- |7 c" J 备选人一：张亮
' x' A3 _5 r5 G+ p' a' e; \9 ^6 o8 g6 J3 k
1、基本情况： & t* v: U& Q* |! }. I z
6 F) S$ |# X3 X1 g5 [" @ 年龄为27岁，本科重点大学市场营销专业，有4年营销工作经验，前后有三个行业销售经验，无食品领域工作经验。 + S4 \! L* d" {6 v# i" T+ Z3 P. B
. s& B6 i" r+ b2 |+ e: f2 W" t 2、刘总面谈感受 : N/ T9 }5 U0 b7 `- V# C+ m" @. D
, E6 M' V' R3 \: Q
有销售热情，有责任心，个性强好学上进。 # \7 |' p8 J( r' v0 \7 i5 J
) T3 N+ v+ Z/ K& I1 N- ?* W% P 3、审核表情况：
& Y* p7 c; h% R
% B% T- R' O4 e# }7 m9 J0 C; n 审核表总分为78分，具体见表1。
3 |$ k, m' {6 R. G0 n0 v5 q) H @: x5 O: i8 x
[IMG]http://www.emkt.com.cn/images/article/172/17270-2.gif[/IMG]
* N# s. w# _) u, t8 B备选人二：李成* G3 J S+ }6 [. C: F" x8 `
* l( T9 h* i4 D3 y6 x9 S 1、基本情况： 0 A; @' U# n$ B! Z* N+ {8 j3 D& u
& e7 ^ X! M8 g# ]
年龄为32岁，大专学历，非市场营销专业，有6年食品行业销售经验。
4 f8 S4 X* G; K; s7 C) M
4 J! } @& h" t$ a5 F5 \ 2、刘总面谈感受 ! K' E) N8 G* `3 O9 O' D& y# V# Z
( E7 t1 D# ~' x) P' }$ [1 e5 {
熟悉食品行业，吃苦耐劳，人品好。
9 P. i% z- j+ F5 F3 Y5 ]' b5 E6 |" G* @9 ~, u$ U$ A
3、审核表情况：
) n' ]; R2 g# E1 m9 s
+ e- |4 h( G! \/ v- v9 r 审核表总分82，具体见表2。 . M, w( K: d9 {, I2 t4 \* N' t' m
+ e( ^3 N9 y" h8 Z 备选人三：明天
9 k4 x' @' B% b3 E5 S, @& b# M
( J3 C. \5 N: l7 T- g) x 1、基本情况： # `! P9 _9 z! l$ I7 h6 B8 {
' R( k6 H. G! s8 X9 h
年龄为30岁，大学本科学历，非市场营销专业，2年营销策划和3年家电区域经理工作经验，曾经主持做过食品行业品类管理的营销服务项目。
, U1 {; f* E+ o( V: |2 H; g- L. _' A) Z: y* H( s/ |# K0 g
2、刘总面谈感受
+ H9 r* Q* m# j
( F p, d: e/ ~3 g" v' U$ W1 ?5 H% k 营销知识丰富，有销售管理经验，热爱营销工作，责任心强，人品好。
$ [; i( ~1 q7 `
0 m( q5 c0 ]% y2 e8 U% F. l 3、审核表情况：
. e* x; `$ Y# X# C7 ^4 \
5 S1 N& o; N3 }( T6 u4 H; H& s 审核表总分为68，具体见表3。
" |( z9 d7 I+ T, Q6 G. R6 C. T+ f3 j) U; d# ~3 m- J
[IMG]http://www.emkt.com.cn/images/article/172/17270-4.gif[/IMG] |
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雷达卡
发表于 2004-11-29 13:56:00
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