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[郝志强] 经销商的“精神折磨”

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发表于 2005-1-11 07:54:00 |只看该作者 |倒序浏览

作者: 郝志强　　老张做手机销售已经七年了，以前靠水货完成了原始积累，现在靠摩托罗拉走量，靠二三线的国产品牌赚钱。业务规模整体不大，但在那个地级市场，却是当之无愧的老大，江湖地位显赫。某国内品牌，对他大力支持，他的销售量占地区销量的50%以上。　　但老张有个娘胎里带来的毛病，看到短线的钱就手痒，觉得捞得痛快。最近国产手机的销量不好，政策经常调整，给老张带来了机会，于是窜了100台货到邻省去。五天以后，厂家发现了，开始追查，最后查到老张头上，但他们太笨，没有全抓住。负责本省的销售经理，把老张叫过去，恩威并施了一通，按照公司的制度，扣除了老张相应的返利。老张算了一下，还稍微有利润，于是暗自得意，为自己的精明自豪。这样的事，老张以前就做得多了，他也知道厂家不能把他怎么样，无外是罚款，脸皮一厚，也就过去了。　　一天老张到分公司去，为正在推广的新产品要政策。要是在往常，只要看到他，出纳妹妹总要开开玩笑，有时要缠着他请客，不请客不让提货。几个回合下了，旁边的人一帮腔，他也就从了，气氛良好，其乐融融。今天的事就怪了，他到了分公司，好象空气一样，没人搭理，小妹妹只是抬了一下头，就又盯着电脑了。坐了一会，老张心不在焉地和销售经理谈完政策，走到出纳妹妹身边，说：“又不好好工作，上班时间和男孩子QQ？看我不告诉你们老总。”出纳妹妹头也不抬地说：“哦，知道了。”还是在看她的电脑，于是老张只好怏怏地走了，也不好说什么。　　又过了一段时间，新产品在厂商联合推动下，走势不错，分公司举行表彰和动员大会，邀请了各地优秀的经销商参加，老张也在参加之列。要是在往常，老张肯定会被指定发言，介绍经验，但这次发言的不是他，他是观众，于是老张闷闷地。参加会议的经销商，有的是老熟人，有的是慕名已久，大家聚集在一起交流，甚至开玩笑地说，感谢厂家给的机会，要联合起来，对付厂家。这次大家好象都远离他，好象他是瘟疫，走到哪里，人群都会散开，他走了，大家又聚拢。感觉很怪！又不好说什么。最让老张生气的是同区域的老赵，见面的第一句话是：“今天你窜了没有？呵呵，你小子还好意思来？”老张讪讪地说：“什么窜不窜的，乱七八糟，你脑子进水了？”一场会议下来，老张有些失落。　　后来老张打听到，按照公司的新规定，除了扣除返利，还进行了省内的通报批评，搞得老张窜货的事，地球人都知道了。负责他区域的小王，怕他不高兴，没把通报转达，想拖过去就算了，没想到没瞒住，反而让老张倍受刺激。　　故事说完了，给我们什么启示？　　老张看重的是扣除他的返利，还是通报批评？　　如果是一个在起步阶段的经销商来说，迫于生存压力，眼前的利益可能比名誉更重要，不择手段地实现原始积累，等以后再建立个人信誉，也是一些经销商的选择，不一定对，但很合理。对于早已完成了原始积累的经销商来说，厂家的人可以随时被掉走，他们土生土长，为了长远的发展，会更注重个人名誉。他们是商人，钱对他们很重要，但他们的满足感、被尊重感、在厂家的地位，这些比钱更重要。也就是说，精神刺激比物质刺激更重要，感情比金钱更重要。　　所以当厂家在奖励经销商时，精神的奖励，比如说厂家的老总给他一个电话，或和老总家人共进晚餐、或安排在公司的年会上发言，或授予公司名誉员工称号等，这些比物质奖励更重要。　　在惩罚经销商时，除了进行经济制裁以外，对屡教不改的经销商，还要进行“精神折磨”或“人格侮辱”！　　郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。培训客户：深圳天音通信、深圳中兴通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、珠海理想复印机、上海西蒙电器、顺德康宝电器、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、广州三雄灯饰、东风柳州汽车、苏州明基电通等公司。邮箱：consult@consultroom.com、haozq@vip.sohu.net