做建设性的客户拜访

一直说顾问式销售的关键是以客户为中心，似乎做销售首先得当个“好人”。其实，这话一点不假。李嘉诚有一句话使他最终功成名就 - 做人，做事，做生意。也就是说，做生意之前要学会做事，比如说守约，勤奋，有始有终；而做事之前得先学会做人，比如说爱，诚信，助人为乐。

　　回到我们的主题。销售代表的日常工作之一是客户拜访。有经验的销售人士懂得如何做对客户有建设性的访问，因为这可以使自己的收获远远超出其他人。

　　案例总是明白道理的好办法。有这样一位销售精英，在20多年里推销过多种产品，不管在哪里，业绩总是遥遥领先。有人请教成功经验，他说：“我总是带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，遭遇拒绝的机会自然减少，受欢迎的程度便会提高。销售要做建设性的拜访。”

　　一次，销售代表想把地板卖给一个潜在客户。对方是一位技术专家，当时正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。为了能赢得客户，他在认真思考一个富有建设性的方法。一天他在另外一个客户的办公室等候的时候，无意中在资料架上看到一本水环境方面的技术杂志，便一页一页地翻阅。结果。发现了一篇与水质净化有关的工程论文 – 论述在蓄水池表层安装保护膜的技术。

　　他把文章加以复印，然后带着材料去访问那位客户专家。对方看到文章后万分高兴，称这正是他们想找的一个技术方案。此后，销售代表与客户的交往一直都进行得很顺利。

　　你可以说这是一个巧合，在看到杂志后，销售代表才有了机会。但如果不是经常想着建设性拜访的目标，他会翻阅那本杂志吗？正因为带着构想去见客户，销售者才能对一切机会有本能的机敏和反应。

　　以客户为中心的销售必然受到客户的欢迎，因为你帮助他们解决了问题，满足了他们的需要，这比你对客户说“我是来卖什么的”更能打动对方和创造机会。尤其是在做连续性客户拜访和销售跟进时，销售者带给买家一个有益的建议或构想可以起到事半功倍的效果。

　　因此，我们是否可以这样说，销售技巧的终极其实就是没有技巧？

                                 ——文章来自王鉴，http://www.boke28.com/Article/ArticleDetail_2619_15256_yes.html