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彭老师原来是一个销售精英，在朋友的推荐下，近期刚刚加入职业培训师行业，接到了一个去某啤酒企业内部培训的任务。老板将该企业发过来的的有关培训要求的邮件交给他，让他按照上面的要求写一份比较系统而有针对性的培训讲义。
+ Y4 N9 v: l. Z* {% U: Z 彭老师在企业的时候，做过兼职培训师，但都是领导给他口头说一个培训的主要内容，或者按照年初的培训安排，只是将培训的题目定下，而未将具体应该说哪几个方面的内容白纸黑字的写下来，这种真正的有偿培训服务还是头一次，他确实需要认真来考虑客户的需求；再一个当时他本身就处在被培训人员中间，甚至自己假如不是兼职培训师的话，也是一个接受别的老师讲课的一个学员而已，应该说在这种情况下，他是非常了解培训学员的需求的。所以，总体上来讲，按照客户所写的明确要求来写培训讲义，来做培训，他还真是“新娘子上轿—头一遭“！
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但是，这个要求进行内部培训的企业从来没去过，不了解企业的具体情况；这个企业的背景资料也没有，网站也没有，不能了解到其人员情况；时间短暂，也没时间过去先了解了解；也不能与其在电话里作更深的沟通……所以，彭老师确实是需要下一番功夫，进行好好的思考与提练了。
5 {: Y- P' e7 w2 n* }. e- j( J
2 n0 V# ?, t; L* K' f( h 我们先看看这封邮件所描述的讲课要求：
8 A8 H; o: h# G) C- c6 N
) `/ m d4 I$ a! m& f0 b" u 我公司主营业务以啤酒生产、销售为主。目前有意向对销售人员进行培训。培训人数约70人。我们准备了下述10项问题：。 0 I! O6 C& c, X& C% c3 q
* }' v' s: I* G, W 1。销售员的时间管理（月，天，小时） * A7 r! \5 x; G3 h/ p
! P- H0 e# h; F( J0 h2 K2 ^
2。销售员对订单的紧逼技能。
( q4 z7 I% S- D0 F
! C" g( ^7 h5 r- e b4 q% M% d 3。掌握并可能改变分销商的运作系统 % Z$ w q8 k* S2 T$ g
( b$ \2 f9 {$ @$ D
4。分销商的和推销分开的最佳送货路线和吨位。 " `' ]9 R' }( b6 ~4 |, \
# C7 s$ O$ b3 r
5。寻找分销商的途径和诱饵。
0 U6 W9 Q) i' B% y3 {/ _6 t& z
t, S: V3 a! m1 y* I. X) d# b* w 6。分销商的范围和你分管范围的比较。
, O! m' ]$ R) a4 e4 S+ ~
3 v+ {+ n, r2 X6 _) t, z 7。促销对销售增长和库存增长的作用。 , d ?! f/ [3 n. `4 x3 a, C
) q9 h1 Z$ I; E0 C$ e W
8。熟悉分销商的财务系统。
" e; X/ V8 \+ Q; M) J; S' f
a$ c; \- Y- |+ S/ x 9。主动并积极与上司，旁系，下属，客户沟通达到你要的目的。
" ]5 j! K" x. H1 N8 ~
1 ]/ I1 L3 M; x1 g 10。对各个环节的价格熟练掌握 7 k4 M$ Q! h, j0 W! `
+ e* Y: L$ [, }, V- x3 h" H. E 请针对上述问题进行培训方案的设计。
1 F: h( n, x4 a" m! p' v% m/ v$ T( A# W* k# R2 O3 u+ t3 `
面对这样一封要求，彭老师该如何来设计其培训讲义呢？ # N# e& B/ J6 f
6 B' c. t% T+ s 彭老师首先觉得由于只有一天的培训时间，肯定不能完全将上述的要求一五一十地编进教材，这样的话，一个选题太多，讲不透，到头来学员等于没参加一样，下完课就将内容“返给老师了”；二则不连贯，学员会觉得老师可能在“乱讲”，“一点水平也没有”；三则有些问题是普遍性，而有些问题是针对性，不统一，讲起来难度大；四则横跨面大，很多方面他暂时还没完全研究透，讲出去有可能外行，会不会被学员赶下台？…… ; R: ?3 `" h4 U6 g) { J2 z$ @
" o! d& d+ A1 Q, J$ A a3 T h- W( ?, x
所以，第一步，他觉得有必要将这十个问题进行分析，最好能将内容归纳到三到四个大部分，最好还有一条主线串起来。
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9 h# z9 A) h6 c7 Z( e 一、“销售员的时间管理”，其实就是销售人员业务操作中的一部分。在这里，还可以引申为销售人员按工作职责描述产生的工作流程及如何按工作流程进行操作、操作要责等等，如果要写进讲义的话，可以把它扩大成“销售人员的管理”，而这往往是企业较欠缺的一部分；“销售员对订单的紧逼技能”，这在很多培训课程上都讲过，但都没有什么新意，基本上以前讲的都是订单处理流程；但彭老师在做业务时，曾经有过“建议订单”的方式，这是一种非常好的订单获取方式，更是一种比较规范的技能，企业通过此种方法能将客户是否要订货变成客户应该订多少货，有力地保证了订单的获取……从这里，可以归纳出培训讲义的第一部分：销售人员的管理及建议订单的运用。[EDIT]用户“德隆”于2005-10-23 14:55:37编辑过此帖。[/EDIT] |
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发表于 2005-10-23 14:52:00
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