[案例讨论] 市场开发考核方案

  公司销售化工成品，为更好激励员工。涉及了绩效考核方案，并与年终奖挂钩

1.      分成3个销售小组，负责不同地区的销售，并确定了销售目标、考核目标3：客户关系：占5%。根据客户投诉和表扬打分

2.      绩效考核指标1：销售完成量，占80%，起评分为100分，标准为完成销售目标，如果超额完成根据原目标百分比增加分数

3.      绩效考核目标2：回款率。占10%，根据回款比例设定目标

4：     工作态度：占5%。由领导打分

6.      附加分：增加一个签订长期合同客户，10分，无上限封顶。

7.      奖金分配：

将所有销售人员年终奖金额度分成3份，一份作为基数。每个小组的奖金为基数乘以成绩*100%.小组内部分配由组长负责。

市场部经理的奖金为部门经理奖金额度*3个小组平均销售额完成率。

经过思考发现如下问题：

1、       年中如有人员加入市场部，如何分组，绩效如何算

2、       部门的制定是谁最终确定

3、       建议年中有一次调整，以免因不可抗力因素导致市场形势变化

4、       工作态度中主观得分过多

5         . 可能出现分数超过100分，但是市场开发部经理认为工作难度大，不可能发生。

市场人员的绩效考核，牵一发动全身，比较重要和敏感，可以先试做一年，不断修改和完善，但重要的核心，例如指标如何制定、分组如何公平等关键问题需要提前明确，以免影响制度的实施和员工的积极性。

想到这么多问题，绩效考核敏感，不知道还有哪些方面没有想到？