[讨论] 面试时，觉得员工挺有潜能的，实际工作中绩效一般

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电梯直达

楼主

发表于 2016-11-4 09:03:16 |只看该作者 |倒序浏览

本帖最后由 aderly 于 2016-11-4 09:03 编辑

销售部招聘一名销售代表，要求专科以上学历，机械或者营销专业，3年销售工作经验，沟通能力强。按照这个要求，展开了招聘。在网络上一发布招聘信息，应聘者还是挺多的。在精挑细选后，李四进入了销售经理的面试流程。在面试过程中，李四的工作经验稍微有点欠缺，但是也表现了其强大的一面。例如沟通能力极强，说服别人的能力也很强。关键是我们都认可他的学习能力，虽然是学机械自动化，但是对于市场的认识，对于营销的策划，特别是对于我们这个行业的市场了解，都能娓娓而谈。好的沟通能力+专业的知识，销售经理觉得这个人潜能无限，是块做销售的料子。

三个月的学习试用期结束，李四正式进入了销售部，开始销售的征途。刚开始是拜访老客户，先积累一些经验，后面就要自己开拓新的客户了。进入了销售部三个月后，李四的业绩不见起色。经理认为是刚进入新的市场，还需要一段时间来锤炼。过了一年后，李四的业绩虽然有一些进步，但是在同类销售员处于了中下水平，连后面进来的销售员的业绩都比他好。

销售经理百思不得其解，问题在哪里呢？是不是自己培训不够？显然也不是，固定的培训都参加了，而且自己去拜访客户，带的最多的就是李四。按道理来说，他应该有起色的啊。但事实并不是这样子。

问题1：应该按什么样的标准面试？如何面试呢？

问题2：销售员的培训应该如何开展？

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沙发

发表于 2016-11-4 09:04:59 |只看该作者 |楼主

李四的话：在前一家公司做了3年，做的很辛苦，市场萎缩，我觉得公司的产品不行了，业绩也难完成，老大的脸色越来越难看了。还是离职另寻高就吧，或许会有一个更好的发展。
正好A公司招销售员，我也想去试试，A公司的产品，我觉得前景不错，对这个市场已经研究了很久了。应该可以取得很好的业绩。在面试中，果然就围绕着这个问题进行了深入的探讨，这个正好是我的强项。我觉得这个职位基本上就这么定了，肯定是我了。果然，面试结束，我被录取了。
前三个月，我在熟悉公司的产品，熟悉公司的生产流程等各方面。我觉得这些东西没什么好学的，还要去生产现场实习，搬砖，累死了。做销售的只要口才好，能把死说成活的，就可以了。当然，还需要市场好，需要自己去布局。
从第四个月开始，我就跟着销售经理去跑市场，拜访客户了。看他拜访客户的流程和技巧有点问题，经常是去到客户那里，都要等很久，才能和客户见上面，说上几句，就完了。没有什么实际的进展。沟通也没有说到重点，和客户的关系并不是很好。我可不能像他那里，这样我肯定拿不到单的。
从第六个月开始，我自己单独去拜访客户了，我发挥了我擅长聊天的本领，和客户一聊就是一两个小时，这一点比经理强多了。平常很多时间也是用QQ，微信和客户聊了很多，和客户的关系保持的不错。但是很奇怪，客户没有向我下更多的订单，我的业绩一直上不去。
我想，是不是其他方面有问题？跟聊的比较好的几个客户沟通了一下。他们透露出来的意思是，我们公司的产品，质量是很好，但是价格也高。而且采购我们公司的产品，他们没有任何好处。是不是回扣的问题？我把这个问题和经理商量了一下，经理说，我们是正规的公司，我们卖的是优质的产品，不是靠回扣赢得订单的。没有回扣，价格高，不能降价，这销售还怎么能做大呢？
事已至此，唯有自己更加努力了。但是经理给我的指导也越来越少，公司的培训也是固定那么几个，同事给我的帮助几乎没有，感觉自己的孤军奋战。原以为产品好，市场就会好，可能我真的错了。

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板凳

发表于 2016-11-4 09:07:38 |只看该作者 |楼主

同事A的话：最近我们部门来了一个新的销售员叫李四，据说我们经理很喜欢他，而且很刻意去栽培他。经理经常带他去拜访客户。我这种进来了三年多的人都没这个待遇。话说李四有什么本事呢？他的沟通能力确实还可以，但是我发现他对产品不熟悉，对生产的工艺也不是精通，他这样子能卖出产品么？我感觉李四有点个性，不是很愿意投入我们这个群体。还记得有一次和他去拜访客户，客户是一个年轻的女采购，因为是一般的客户，我们也清楚他不可能有新的订单增加，所以例行性拜访一下就可以了。结果他和人家聊了一个多小时，聊的内容天南地北，跟我们的产品都没什么关系，他还美名其曰：建立客群关系。耽搁了我拜访下一家企业的时间。
看他最近的业绩，确实不敢恭维。他这种人，做客服或者做旧客户维护，还是可以的，但是要去开拓新的客户，估计是没这个能耐了。也不知道我们经理当初是怎么选人的。

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地板

发表于 2016-11-4 09:08:04 |只看该作者 |楼主

同事B的话：我进来公司四年多了，感觉这家公司的管理还是有点问题，依靠的是个人的单干能力，团队合作比较少。最近进来的同事李四，沟通能力还行，也有点基础，是块好料。但是却缺少了历练，而且为人不够谦逊，一点都不会把我们当前辈看待。按照我们公司这样的培训机制，和我们经理的带人方式，他是很难成才的。以后怎么发展，就看他的造化了。不要来干扰我的工作就可以了。

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5楼

发表于 2016-11-4 15:03:31 |只看该作者

这个案例有点意思，他具体有一定的代表性，职场上类似这样的例子其实也蛮多的。
首先，此岗位是销售岗位，沟通能力是基本要求之一，其次，一个好的销售人员，要懂得自家的产品、销售卖点、产品工艺、与同行同类产品的优势.更为重要的是要与同行业的其它产品做对比，才能体现自家产品的优势，这个人选从面试，到培训到带教，一直到个人单独出业绩以及业绩表现不理想，其实要做充分的分析和谈话。
1.面试：李四在面试时确实充分发挥了其作为销售员沟通能力强这个特点？但是否有问过其对同行当中同类产品知识点的考察？市场分析情况？产品差异点、共性的地方？以及个人以前的销售业绩？如何看行业销售这个岗位？如果加入一个全新的公司，他将如何开展自己的销售工作？提升销售业绩的关键点有那几项？
个人觉得在这些数据和工作思路方面的问题可能问得过少或是一句带过、没有深入沟通或是面试官关注的点还不够细？
2.入职培训：一个销售人员在入职培训时，当然是要尽快地熟悉公司的产品和生产线的流程、工艺，如果在这个时期，发现李四对这些不是有很高的热情与主动性，就要及时谈话？同时听听他心里是怎么看待公司培训期安排这类培训的意义？
通过这个应该也能发现一些试用期、培训期态度不端正、认识不够充分的员工？能纠正的及时纠正，不行的早点放弃、、、、
3.同事评价和客户评价反馈：销售人员的能力，同事看到的是专业能力和处事态度，而客户更能真实发反应其最终工作绩效的体现？沟通能力强不强，客户说了算，为什么没有下单给李四？客户的想法是什么？还有李四？同样的岗位的其它同事，后来的人员业绩都比自己好？那自己有做过什么总结和反思没有？没懂产品的人想做好销售？这真的可以凭自己的口才能将销售业绩做好？（不是没有这类人员，相信有少部分人员属于这类人才，前提是你确定你也是这类人才么？拿最终的销售业绩来说话吧）
总结:此类人员，还是在面试时环节关注点不够全面造成的，销售不光沟通能力强，更重要的是熟悉同行、自家产品工艺、卖点、并做对比，就好比让一个美食吃货评论员去做厨师一样？有些人他只是会吃会说，但并不见得他会做菜

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6楼

发表于 2016-11-4 15:16:19 |只看该作者

所以，光以销售这个岗位来说，不是说你沟通能力强就可以将销售业绩做好？这样大家是否也能理解，销售人员的面试和考察，并不能将这个沟通能力看作是唯一的要求，而只是作为基本要素之一

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发表于 2016-11-7 11:12:10 |只看该作者

回答第一个问题：应该按什么样的标准面试？
即便是做销售，不同行业，不同公司的销售岗位的标准都是不一样的，这和企业的发展阶段、销售模式、资源配合、文化氛围都有关系。所以在制定一个岗位的招聘标准时，可以遵循一个原则叫：实践是检验真理的唯一标准。花点时间和公司在这个岗位上做的优秀人员做个交流，看下他们的特质是什么？是对产品非常熟悉，还是对客户分析准确，还是来自于大量的客户拜访。看到你们之前的标准里提到要机械和营销专业的，这个真的不是很有必要的，现在80%的大学生毕业后从事的工作都和自己的专业无关，但在一些岗位上都做得比较不错的，这样会把一大批销售人才拦在外面，也会给我们一个陷阱，觉得这2个专业毕业的就会做的好。知识是容易学会的，但学习力是很难提升的。
第二个问题：如何面试？
当我们已经知道这个岗位需要什么样的特质的时候，我们面试也就有针对性了。看了你描述的面试记录，大部分在考核对方的沟通和专业性，这只是体现这个人对事件的理解和表达，却不能替代，他自己去执行做这个事情的时候具体的表现。从后面他自己的叙述来看，就会出现，他会有很多的自己的想法和见解，然而这些想法和见解并没有帮助他转化为行动；第二点，他是比较外控型的人，就是会把问题的因素归咎于外部，比如他提到的公司的产品问题啦，市场问题，优秀的销售人员，大部分会从自我问题找原因，比如自己行动力不够，对产品不够了解。第三点：在影响客户方面能力不够，当客户提出产品价格高了，他反而是被客户说服了，来和公司讨价还价，开拓型的销售要求销售人员有一定影响力，当客户提到价格高的时候，他会想办法说服客户，高有高的理由和价值。
第三个问题：关于培训
找对了人，培训效果也就变得明显了，一来他会自己主动学习，而且有相应的学习力。

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8楼

发表于 2016-11-7 11:13:50 |只看该作者

面试是一个系统的流程，建议还是要对面试的整个流程做个系统的学习，其中也需要掌握一些面工具：岗位标准的设定、有效问话技巧、人才测评等。

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发表于 2016-11-7 14:14:27 |只看该作者 |楼主

预见发表于 2016-11-7 11:13
面试是一个系统的流程，建议还是要对面试的整个流程做个系统的学习，其中也需要掌握一些面工具：岗位标准的 ...

我在初期也是比较关注知识和技能，及一般能力的面试的。后来发现，他内在的动机，和生活背景的锤炼更重要。应该过渡到潜力的挖掘，而非现有一般能力和技能的考察上。