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[系统转发] 如何让你的沟通影响力加倍？（上）

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发表于 2021-7-28 09:47:38 |只看该作者 |倒序浏览

来源：首席组织官（ID：COO-STRATEGY）作者：翁卓谞原标题：如何让你的沟通影响力加倍？（上）你是不是有这种困扰：你觉得你的想法和建议很好，却得不到老板或重要相关方的认同；你向合作部门提出一个你认为非常合理的要求，却总被对方以各种理由拒绝；你想让你的下属做A、B、C，但他心里并不真正认同，交上来的结果明显是C、D、E…… 如何让自己的沟通更有影响力，如何积极地影响你想影响的人以达成预期或超预期的结果？这是很多职场人（包括企业中高层）的共同困扰。我学习过很多关于沟通技巧和影响力的课程或书籍，十年前参加的英文版课程《Positive Power&Influence》对我启发最大。它将实现影响力的沟通方式分为四种：Persuading、Asserting、Bridging、Attracting，让我对沟通模式或策略有了初步的认知。然而在实际应用时，我依然面临很多困惑。多番反思后，我发现：知行不能合一的一个重要原因是缺乏对应用场景的分类并匹配合适的策略，所以碰到具体的现实场景时，就感觉无从着手或者用力过猛。因此，结合众多关于沟通技巧的学习以及过往十多年组织管理实践经验，我开始试着建构一个更加精细化的情境式沟通模型以提高影响力：情境式沟通模型的核心观点是：你的沟通有没有影响力，不仅取决于你擅不擅长某种沟通策略，更重要的是对方是不是“吃你这一套”，你的沟通是不是符不符合对方的胃口。一言以蔽之，情境与沟通策略的匹配是提升沟通影响力的关键。如果你想影响一个关键人物来支持你的观点，你需要采取情境化的沟通方式，根据对方的状态和具体的沟通情境，采取不同的沟通策略。如何来分析对方的状态呢？可以着重看两个维度： 1）对方的目标感和需求是否清晰； 2）对方的情绪状态是否积极。结合以上这两个维度的判断，你可以相应地采取四种不同的沟通策略：说服、交换、链接、吸引。下面，给大家分享一下不同情境下的沟通策略及技巧。受文章篇幅影响，我将在本文重点谈一谈对角线的两端：说服和链接。在下一篇文章中，我会重点介绍另外两种沟通情境以及与之匹配的策略：交换和吸引。摆事实、讲道理是我们最熟知和擅长的影响他人决策的方式。对于经历过高考磨砺的人而言，想必对议论文这种范式已了然于胸。在工作环境中，有理有据的说服往往被看作是最基础的影响他人，寻求共识的方法。但这种说服策略并不是万能的，如果这个世界有那么多道理可讲，就不会是今天这个样子了。通过有理有据的说服方式来影响他人，更适合应用在以下情境： 1、对方的情绪积极稳定，你在对方心目中是可信的，而不是一看到你就有抵触情绪。你们双方都愿意用客观理性的方式进行讨论。这就是为什么很多时候和家里人很难说理，因为和家人的对话往往裹挟着太多的感性和情绪。 2、对方的目标和需求相对清晰，你和对方在大的目标上是相对统一的，你知道对方核心需求是什么，你们之间的关系更偏向合作，而不是激烈的竞争。 3、你能掌握相对充足可靠的数据、事实或者案例来支持你的观点。有理有据的根基是“据”，但现实环境往往是快速变化和模糊混乱的，要拿到充足的数据或客观依据也很有挑战性。如果符合以上情境，如何让你的说服方式更有说服力呢？你还需要注意说服的表达结构和技巧： 1、在表达结构和逻辑上，注意先说观点，再谈理由。很多公司会议甚至是高层会议经常开得很拖沓无效，是因为提案人或发言人没有首先亮出观点或结论，而是先做了一大堆的铺垫和原因陈述，听着云里雾里，很容易走神或跑题。更聪明的做法可以参考演讲的PREP结构：首先亮明观点，然后陈述2-3个理由，并辅以1-2个案例，最后再次重述你的观点。 PREP结构 -Point观点 -Reason理由 -Example案例 -Point Again重述观点通常用的句式可以是： “我的建议/想法是……，原因有三……,下面我来举个例子……,最后，总结一下，我的建议是……。” 这种沟通风格简单、直接、明确。 2、根据对方的目标和需求来调整你的沟通重点。你需要首先理解对方的风格，他/她关注的重点或可能的顾虑。在陈述理由的时候，未雨绸缪地解除对方可能的顾虑。例如：对方可能特别关注公司的成本和财务回报，而你的提案是需要公司加大投资的，那么在你的提案里，就需要着重强调这项投资的回报率，以及从长远来看，对公司节约成本的贡献。 3、鼓励积极的讨论甚至辩论。说服的目的是让双方能达成一个理性结论，获取对方的认同和支持。说服不是单向的强行输出，而是双向的理性互动。主动让对方参与到讨论中，分享他的观点和数据，最后达成一个大家都充分认同的理性结论，这样会让双方都更有责任感去支持实施落地。链接的沟通方式适用于截然不同的情境，如果对方的情绪状态不稳定，或者对方也不是很清楚自己的目标和需求，这时说理是说不通的。如果读者家有青春期的孩子或者脾气暴躁的老人，对这一点会特别有感触。在职场中也是如此，不管是对你的下属，还是兄弟部门，甚至是老板，你可能都碰到过这种情境：对方看上去不开心或者很抗拒，但你不知道自己做错了什么，也不知道对方反对的理由是什么？这个时候，你首先需要链接，放低自己的姿态，把对方牵引过来，而不是把自己的观点强推出去。有时候，你会神奇地发现，当我们把注意力焦点更多放在对方身上，反倒越容易达成我们的目标。当我们对对方表现出越多的兴趣和关注，对方会越愿意敞开心扉与我们合作。在《高效能人士的7个习惯》一书中，习惯五就是知彼解己（First to understand,then to be understood），首先理解别人，才可能被别人理解。链接的沟通方式更适用于以下情境： 1、你能感觉到对方的情绪状态有点消极。你感觉到对方对你的观点有抵触或防备情绪，而你不是特别清楚背后原因，这时候摆事实讲道理地推销你的观点可能起反作用。 2、对方没有一开始就表达出特别明确的目标或需求。情绪裹挟住对方内心真正的需求，你对对方的行为动机也有些迷惑。 3、你希望和对方建立长期的合作关系，而不是一锤子买卖。你愿意为这一重要关系付诸真心和耐心，并且也可以根据对方的合理需求适度调整你的方案。如何做好链接式沟通呢？首先你需要充分了解对方的问题和顾虑是什么。可能是因为你们之间的一些不愉快经历导致了对方的抵触情绪，也可能是对方有些内心的担忧恐惧是你没有想到的。先理解，再寻求被理解。你可以分为四步走：第一步：清楚而礼貌地说出你的需求和想法。将对话牵引至你的目标和需求上，常用的句式可以是： “我知道你最近很忙，不过请给我xxx时间（或者我想和你约1个小时时间），我需要做。…希望能得到你的帮忙……” “我有一个建议，想听听你的想法……” “关于……的方案，我想花……时间和你谈一下，你的支持对我来说很重要。” 第二步：开放式提问，充分了解对方的真实想法。如果你感受到对方的抵触情绪，先不用急于表达，而是应该引导对方把自己的真实想法和顾虑说出来。通常可以用的句式有： “能帮助我理解一下，大概是什么原因让你有这样的顾虑呢？” “你在这个项目上的时间表是怎么样的，现在的主要问题是什么呢？” “关于……,你能和我再多说一点吗？” 第三步：移情聆听，澄清你的理解。在英文表达中，移情是“Empathy”，而不是同情（Sympathy）。同情是一种认同和判断，而移情聆听的本质不是要赞同对方，而是在情感和理智上充分理解对方。移情聆听不仅仅听口头表达，而是从对方的肢体语言和情绪状态上综合体会和观察对方的真实意思和想法。当你听到对方的诸多情绪化或者感性的表达，你可以首先接纳对方的感受，然后通过你的语言把对方的情绪和想法表达出来，一方面让对方知道你在试图理解他，另一方面，也是和对方澄清你的理解是否正确。说出他的恐惧，说出他的担忧，让对方感觉你对他是非常尊重和理解的，这就开启了进一步有效讨论的基础。有一个小技巧，就是以你的方式重复对方的话。常用的表达可以是： “所以，你的意思是……” “如果我理解正确的话，你说的是……” “听上去，你的主要顾虑在于……” “我试着简单总结一下你刚才的观点……” “就像你刚才说的，我可以理解你现在肯定感觉……” 做到第二步和第三步，你应该对对方的真实想法有更全面客观的理解了。下一步，你依然不要忘记你的目标和任务，这不是心灵访谈节目，而是业务讨论和协商。你需要考虑，双方的目标实质上是否是一致的，你是否需要适当调整你的目标和任务？第四步：分享你的问题，共创牵引出双方认同的解决方案。人和人之间的互动，就像照镜子。对方看到你对他的开放和理解，也会更容易试着去理解和接纳你。你可以和对方坦诚地分享你的难题，你希望得到的支持，听取对方的建议，同时也提出自己建设性的想法，最后能共创出双方都受益的解决方案。可参考的句式可以是： “现在我们碰到的现实困境是……，你有什么建议吗？” “你刚才的想法很有价值，我们可以一起讨论一下，就这个问题，什么是更好的解决方案……” “我很理解你的感受，可能当时我考虑得不是很周全，但其实我们的最终目标是一致的，那你看我们把行动方案这样调整一下怎么样？” 在企业管理中，我们越来越强调横向领导力，横向领导力是比职权领导力更有持久力量的领导力。而沟通的影响力直接影响着职场人和管理者的横向领导力。如果你能够学会因不同情境采取不一样的沟通影响方式，你就更容易在工作和生活中成为那个受众人尊重和支持的人。沟通是双向的，就像跳一场华尔兹或者探戈，你有你的节奏和舞步，也需要和对方的节奏和舞步同频。今天就先和大家介绍“说服”和“链接”这两种沟通模式的情境和技巧，期待在下一篇文章中，再和大家一起探讨另外两种沟通影响模式：“交换”和“吸引”。责编：北远｜插图：大黄关于来源：首席组织官（ID：COO-STRATEGY），是面向关注“如何建立或迭代组织”增强组织能力的创始人/一把手/CEO和核心领导团队成员，以组织、人才、文化、等相关内容的输出、转化、深度理解加工为载体，致力于成为中国企业组织能力增强的赋能伙伴。