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文:柏明顿管理咨询集团0 o/ b' _4 }* r6 v; u0 m
企业经营过程中的定位问题,你是否已经有效、准确地解决了呢?从那些方面来实施呢?依据对最近两年的成功企业的分析不难看出,其主要是从以下三个方面来实施的:7 k3 o8 D- F" a" c7 L+ c8 L) d
1、 品牌定位7 K" i% t& r7 z2 w
现代型的企业 ,已经不单单是在卖产品 ,而是卖一种概念、一个品牌。虽然产品相对于企业来讲在企业经营 中仍然占据着相当重要的地位,单并不是起到绝对性的因素的。' ^1 F, C; U1 ~" O
就我国医药行业目前占据相当规模的商业经营性企业来讲,因为本身的条件决定了其不具备自己生产产品的条件,依靠实施产品代理来赚取差价获得的收益。如果过分依靠产品来维持市场销售,当生产企业也看到其中利润的时候,一旦收回产品代理权,企业的经营就会陷入困境。而如果企业平时注重自身企业品牌的塑造,通过优化服务和诚信经营积累起一批自己的客户群和市场口碑,那么即使失去一个品种,还会有其它的品种补充进来,毕竟并不是每个企业都具有独立进行市场操作的能的。而这种产品更迭对企业的影响则可以降到最低。
8 k ?) S$ k) z, l 2、 产品定位. u y7 F# g" s! f4 g m
产品定位,主要是针对生产型企业来讲的。因为本身产品由自己生产并开展市场销售活动,因而从产品立项之处,就应该为产品的将来进行详细的描画:将来产品应该走什么渠道、是什么身价、达到什么样的高度等等。1 l J0 s5 c3 G0 {1 I2 v
其实产品定位在当前的医药企业中比较盛行,因为大家都很看重产品对企业自身和品牌的引导作用,其主要方向有:
; l! W* F7 u, H7 Y9 Z' | A、 产品品质
0 ]; v1 t4 j ^& Z 以诉求企业产品的品质,全力打造企业产品的高品质。如新郎欧药业的“走精品路线之路”,就很好的确立其在医药商业渠道的独特地位。而皖西制药以六味地黄丸为主打的“药材好,药才好”则重点阐述了产品的选料地道带来的良好品质。
- S, W I9 e- Q6 z* }5 O" C B、 产品通路
1 h& N" E: f. Q$ K C4 Z# v# O 主要是企业产品的适销渠道,用企业产品的适应性实施指定通路的排他性企业定位和竞争。如辅仁药业的“百姓药,辅仁造”表明了其走的是普药营销之路,而郎欧药业则通过对外诉求“致力于做中国最好的高端处方药营销公司”,表明了其主要发力于临床渠道的决心和信心。) f% ^! O& R+ z% Z9 K R
C、 用药安全. Z- r: E5 A* d! x [% X$ Z3 W
主要是借助最近两年医药行业出现的诸如“鱼腥草事件”“齐二药事件”折射出的民众普遍关心的用药问题,提出了企业 社会责任心和使命感,保证患者用药安全。其代表企业就是修正药业的“做良心药,做放心药”的企业定位 。( |7 B$ k* d5 `# h6 S: H, Q' X
3、 营销定位
! I- l+ W. \( [, H9 I3 z) C5 R 企业靠什么实现产品 流通获得利润,归根结底就是企业的营销行为。企业讲求营销定位,应该上升到企业的经营 战略高度,必须认真谨慎。
2 i& L A9 I, o k4 ?9 s A、 渠道导向型
8 {. ~' f( ]( \. `* e( J 企业产品适合哪个渠道,以哪个渠道为主战场,企业决策层必须要有明确的定位。在营销适销对路的要求下,渠道需求才是企业产品最终有市场的地方。所以企业必须根据自身产品情况和渠道实际情况,决定企业在哪种渠道发力。; K4 q# J$ r! R- A7 Z3 L- L( X( y
B、 人才竞争型6 u! W- {5 f- k0 G0 H3 r# d
不可否认,企业的多元化竞争格局的形成,强化了精英型人才对于企业发展的促进作用。所以,现代企业经营不仅仅是产品、市场、资本等方面的竞争,还是人才的竞争,因而,企业的发展与高素质人才的关系日趋紧密。4 X8 d B) u7 M; I3 F9 V, i
C、 营销模式型( o1 D2 C% a. t, s
营销是什么,是一个过程,也是一种方法。有效的方法是市场发展的促进剂,而毫无创新的方法,则不会取得较好的收益。所以对于营销模式来讲,要不断根据市场行情有所发展,有所创新,这样有使命感和方向性的企业,才是未来市场竞争的主题。
# u/ u7 I! D5 z4 l 柏明顿管理咨询课程预告:1905期《“分算奖”+合伙制 中国式阿米巴》2019年05月16日-05月19日·北京
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