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面试中的情报战

frank19770513

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书生

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电梯直达

楼主

发表于 2008-12-1 23:26:00 |只看该作者 |倒序浏览

[size=2][font=宋体] 招聘专员[/font][font=Arial]Lisa[/font][font=宋体]刚做完了一名应聘技术职位的候选人的笔试，情况相当不理想，不值得进入下一轮复试，于是她建议人事部经理[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]结束面试。想不到[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]却很重视这次面试，他问了[/font][font=Arial]Lisa[/font][font=宋体]一连串的问题：“你问过他所在的部门有多少人了吗？部门经理是谁？和他平级的都是什么职位？他跳槽的真实动机是什么？是公司的管理出现了问题还是薪资问题？”[/font] [font=宋体] 这些问题[/font][font=Arial]Lisa[/font][font=宋体]都回答不上来。[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]说：“不要错过这么好的机会，和我一起再去地面试一下这个候选人。”[/font] [font=Arial] Lisa[/font][font=宋体]不解地问：“这个候选人连笔试都没通过，为什么我们还要浪费这么多时间给他面试？问他这些问题有意义吗？”[/font] [font=Arial] Ken[/font][font=宋体]摇了摇头，说：“因为他来自我们的竞争对手公司。”[/font] [font=Arial] [/font] [font=Arial] [/font][font=宋体]看到这个案例，你认为人事部经理[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]的真实意图是什么呢？[/font] [font=Arial] [/font][font=宋体]在分析这个案例之前，笔者不得不提到《孙子兵法》。在《孙子兵法》第十三篇“用间篇”中写到：“凡军之所欲击，城之所欲攻，人之所欲杀，必先知其守将、左右、谒者、门者、舍人之姓名，令吾间必索之。”[/font][font=Arial] [/font][font=宋体]就是说，凡是要攻击敌人的军队，攻占敌人的城池，刺杀敌方的重要人物，对于敌方的主要将领、亲信的人、负责传令的人、守门官吏和幕僚的姓名，我方务必事先侦查清楚。[/font] [font=Arial] [/font][font=宋体]《孙子兵法》虽然是一部驰名中外的军事教材，但也早已被广泛地运用于现代商战。“用间篇”强调的是情报工作在战争中的重要地位，而对于企业中的职业经理人来说，“用间篇”的启示是：要想在商战中掌握战胜竞争对手的先机，就必须想方设法从各个渠道获取竞争对手的详细情报，摸清竞争对手在财力、物力、人力资源配置上的优点和弱点。作为一名职业经理人，尤其是在企业中担任面试官的人事部经理和直线经理，必须要重视来自竞争对手公司的候选人，不光是因为竞争对手公司的产品和岗位与本公司类似，他们的员工仅需简单培训就能快速熟悉岗位，更为重要的是他们的员工也是提供情报的最佳渠道，在面试中，由他们嘴里透露的信息很可能是最及时、最可靠的。[/font] [font=Arial] [/font][font=宋体]众所周知，《三国演义》中的计谋也常常被运用于商战。《三国演义》第一百零三回也提到了从敌方人员口中套取情报对于取胜的重要性。该回说到，诸葛亮与司马懿决战于五丈原，司马懿坚守不出，诸葛亮派使者羞辱司马懿，司马懿不但不恼怒，反而隆重款待使者，并向使者问起诸葛亮的日常饮食起居。使者说，诸葛亮每天起早贪黑办公，处罚士卒超过二十军棍一定要亲自审核，每天饭吃的很少。言者无心，听者有意，司马懿从蜀军使者的话中推断出：诸葛亮每天公务过于繁忙，饮食起居却不正常，肯定活不长了（意即蜀军必败）。[/font] [font=Arial] [/font][font=宋体]笔者在以往的面试经历中也多次接触过来自竞争对手的候选人。如本文开始案例中的人事部经理[/font][font=Arial]Ken[/font][font=宋体]一样，我也不会轻易放过这么好的机会。即便该候选人已在之前的笔试中落败，我仍然要问个仔细，下面的五个关键问题肯定会穿插在结构化面试之中向候选人提问：[/font] [font=宋体]一问对方的组织架构和人员组成，我便知道对方人力资源的状况，对方是否还有己方值得猎取的对象；[/font] [font=宋体]二问对方的客户和供应商的情况，我便知道对方的业务渠道。虽然这个问题有经验的候选人通常会拒绝，但客户和供应商的地理分布却是候选人无法回避的。如果候选人诚实地回答我的问题，我反而会在他的“忠诚度”上打个问号；[/font] [font=宋体]三问对方的生产能力和质量管理，我便知道对方对于成本和质量控制是否有经验；[/font] [font=宋体]四问对方的薪资结构和福利状况，我便知道己方在薪资福利上与对方的差距，在一定程度上，这会比参加市场上的薪资福利调研所获得的信息更为精确；[/font] [font=宋体]五问候选人跳槽的动机，我便知道竞争对手的管理出现了什么问题。其中有代表性的回答通常是：[/font][font=Arial]1[/font][font=宋体]、候选人与其上级主管的沟通出现了严重的分歧；[/font][font=Arial]2[/font][font=宋体]、候选人的工资过低或与同等职位的同事差距过大；[/font][font=Arial]3[/font][font=宋体]、对方的制度混乱或人际关系复杂。通过进一步的提问，便会得知，竞争对手内部可能出现了问题，如：部门主管管理不善或经验不足、部分岗位的工资低于市场价位或内部分配不公平、缺乏系统化的管理、部门之间矛盾激烈等等。[/font] [font=Arial] [/font][font=宋体]我们可以大胆地想象，甲公司和乙公司同时竞争一笔业务，在实质性的谈判尚未开始前，甲公司的管理层早已通过人事部和其他相关业务部门的情报、数据分析出，乙公司参与竞争的业务人员可能是谁、能力如何；乙公司的劳动力、生产和质量是否能满足客户要求；在同等价格之下乙公司还会有多少利润空间等等。在这种情况之下，对甲公司的情报工作毫无防范的乙公司还会有多少胜算呢？[/font] [/size][font=Arial][size=11pt] [/size][/font][size=2][font=宋体][size=11pt]一场看似寻常的面试却是[/size][/font][font=Arial][size=11pt]HR[/size][/font][font=宋体][size=11pt]精心布局的情报大战，有谁能想象得到这个平时不显山不露水的部门才是商战中的主角。所以，当企业中的[/size][/font][font=Arial][size=11pt]HR[/size][/font][font=宋体][size=11pt]有能力获取和分析各种情报之后，[/size][/font][font=Arial][size=11pt]HR[/size][/font][font=宋体][size=11pt]部门的地位就不再是传统意义上的辅助部门了，而是企业真正的业务伙伴。[/size][/font] [font=宋体][size=11pt]本文同时登载于智联招聘《聘周刊》之“聘实战”[/size][/font][/size]