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《转载文章，请参考借鉴～》. r& |, s m% s: G/ O9 {; b
这是个我亲身经历的．颇代表了一些企业对培训的认识的企业培训实例. 哪天早上,连着接了两个朋友的电话,分别说有一家企业急需培训师做对销售人员的培训,她们推荐了我,要我马上与对方联系. # ]. I2 g- V* X
放下电话,不禁为企业对培训的重视及需求有些高兴,,我按着她们提供的电话先与第一家企业联系,对方是销售部经理,姓林,在电话里没说上三分钟,对方就说明天上午就要开始上培训课,我有些吃惊,说:林经理,我知道你对培训相当重视,但目前我对你的培训要求．参加培训人员情况．公司业务等等一无所知,或者我们先当面沟通再商讨培训细节.
, a0 a7 s# ~' j1 x5 n! N跟着我拨通了第二个电话,对方是公司老总,姓何.何总在电话里详细的了解了我的工作经历,然后便说:我现在正赶往去广州的路上,培训课明天就要上,这件事你与销售部林经理联系吧。我一听,巧了,一核实,果然何总与林经理是同一家公司.
9 P! m& Y0 N8 {6 d. p抬头看看墙上的钟,已近中午12点,旋即打电话给林经理,约定1点钟到他公司与他面谈有关培训的具体事宜.1点钟,我坐在了远在效区的鸿达洁具公司的销售部,粗略打量下四周,公司面积约200平方左右, 组织架构图中所罗列的部门却达15个之多,与销售相关的部门就有销售中心．营销中心．市场开发部．售后服务部。与林经理简单介绍后大家进入主题。
( | A- b& ?2 R/ g# T! M+ t9 C林经理:我们的要求很简单,因为明天公司各个办事处的业务经理．业务员都要回公司参加三天的产品知识培训,所以我们希望能够利用一个上午的时间,对他们进行一次系统的销售技能培训,让他们在公司培训完以后,回到办事处,将所培训的内容灵活运用,真正解决工作中的难题。
# U( j; a& g# s/ \+ b f. v我一听,笑了,说:林经理,恕我说话冒昧,我做培训这么长时间以来,还没遇上过象你这样急切对待培训的,培训不是简单的照本宣科,将一些文字性书本性的东西说出来就算了的,培训必须根据您公司销售人员的实际情况．产品的销售性质．销售工作中碰到的具体问题等等有针对性的制定和实施的,再者一个上午的培训是如何也系统不起来的，我想先了解下明天参加培训的销售人员的基本资料．你们的业务性质．售后服务跟踪资料．还有您公司的基本情况
( v/ L$ K4 Z' ^林经理有些尴尬,说:公司办事处分布在各地,所以我对销售人员的情况也不熟,相应的客户投诉等资料也没有
8 O8 U7 O/ ~, ?7 R, J8 ~. S+ e- d我想了想,说:我先写一个培训纲要给你,培训的日期能不能往后推迟一天, 我想尽可能的依照你公司的实际情况来安排这次的培训课。林经理:培训日期不可以改,因为都已安排好了 , ?" o' t/ T- ?, q9 q- f! X- J
我没在说什么,十五分钟后,我将培训纲要交到了林经理手上,培训纲要上的内容分两大块
, @7 v: _5 V; E9 |- [! c一．如何开发新市场，含以下内容： l" I! y7 X _% H; T0 h3 a
业务员的基本素质培养 6 S- m# E6 _+ U: J1 l
如何寻找目标客户
! T. E) W) T3 l" v& L 如何接近目标客户 + k2 A) S* c; A- L( Z3 j, @
让你的客户喜欢你 # `2 V5 x) r+ M& j8 i- W
管理好你的客户
3 @6 X2 J1 p) x7 A3 J! { 促成缔结的几要素
- m' Z" }* Q- f! r1 _ 从拒绝中寻找新商机
+ a9 ?) w0 Q. a2 G+ K二．关系营销，含以下内容：
' e( e, I: j/ i 先将做人的方式销出去 $ I9 C" k% v1 u9 K/ K( D/ d! Q% C
四字法宝:勤．精．忠．诚 3 l4 w1 N) A: f5 i
服务好20%的客户,稳定80%的销量 ( A" U; y0 A6 w# A
客户关系管理
. |% R6 o0 ]5 M* z+ S* b7 C我在旁解释:培训课总共3小时,分两堂进行,中途休息20分钟,最后堂课会有20分钟自由讨论,课内会结合案例分析．现场讨论．小游戏等看得出来,林经理对我这样的安排很满意,连说:按你说得办,按你说得办 & c% F4 _; F5 }/ n# Z3 x
% R; w/ U1 F! Y5 x- C我忍不住再次提醒他:这样的培训课并没有太大的意义,如果公司真得重视培训,最好能有个系统的培训计划,让培训与管理结合起来 |6 s$ ]+ A, q0 {( q4 Z* `- |
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第二天按约定的8点钟我准时到了该公司,9点半时参加培训的人员还没到齐,十点过10分时,培训课正式开始,来自东莞．广州．深圳三个办事处的销售人员坐了满满一会议室,课堂上大家反映热烈,在联系一些实际案例进行分析时,大家纷纷举手参予,培训课很成功,课后林经理再三要求下午能否继续安排培训课,我婉拒了.
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从以上案例中,我们不难发现几个有争议性的问题:
I+ F8 q6 Z* U" F' k# c* v( A1．企业培训到底如何做 & ~5 g% {- M% v6 J
2．培训是作为一门独立的工作还是应该和日常管理密切联系 1 S0 h) O8 `! {( K) ?. J5 N. Z
3．从外请培训师真有这么好吗 + c4 n. ^* q* F
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案例中的何总及林经理不能说对培训不重视,但他们都有一个企业的通病:重视培训．却又不知如何对员工进行培训，培训不是简单的上完课就了事，或许在一些企业的认识中，培训就象是救火时的灭火器,发生险情了,才想起灭火器,匆忙中找到灭火器,没想却又是已过期的使用不了.
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真正的培训应该是融合在企业的日常管理工作中来进行的,甚至于企业管理者的管理风格．处事风格．思维方式对员工来说,就是一种最好的潜移默化的培训,又或者说,一个好的企业管理者同时也应该是一个好的培训师,他懂得并知道如何将好的技能教给员工.
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" Z/ B1 m* A. q" K3 {0 _事实上,懂得培训并善于培训的管理者并不多,在一些人的概念中,请一些知名教授学者来企业讲课或去参加社会各种价格不菲的专题讲座,这就是培训了。对此我一向持有异议,对于本身容纳相当的管理经验及管理技能的管理者来说,参加这样的培训,不异于给自己真正充一次电,但对于哪些虽坐着管理高位,却实质上并不具备管理素质的人员来说,就颇有”内行看门道,外行看热闹”之嫌了,参加这样的培训班多数由企业出钱,国人一向有什么热闹做什么之风气,可想而知,当企业老总将大把大把的人民币交出来，期望能真正带回一些对企业发展有利的知识经验时,最终的结果却是花钱不讨好,反过来便会怀疑培训的真正作用. + `, O. |& I; o7 m" o( @
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前段时间我参加了一个<领导科学及艺术>的专题讲座,期间教授举一案例: 有位新上任的领导,怀着新官上任三把火的思想,走上新岗位后,在一个月内做了三件与前任领导完全不同的大事,您认为他:A:有开拓精神,值得表扬 B:很难说,过一段时间后看效果 C:违反科学精神,毫不可取 D:动机不纯,出风头思想作怪 |
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发表于 2006-5-25 13:46:00
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