[转载] 经销商培训应该注意什么

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刘孝明：做好营销培训　利于经销商利于消费者 焦点装修家居网 home.focus.cn 2006年12月01日10:11 焦点装修家居网 - O$ i# {( d8 a8 ^王建 & |3 r7 l, r9 G$ B( \ ; M+ [! L5 p7 v H' ?1 C. W B; ^国内知名营销专家　刘孝明 ; W' p" n# P! [( b( @; d9 O, i 　　又值年末陶瓷行业经销商会议和经销商培训的关键时节，如何为经销商提供创新而又实效的营销培训以至于更好地服务终端消费者，无疑成为当前每家陶瓷企业乃至终端消费者都关注的焦点话题。焦点装修家居网今天特别采访了有着丰富营销实战经验的培训师——刘孝明(刘孝明博客,刘孝明新闻,刘孝明说吧)先生。 8 i* C+ S& ?3 X3 h2 Q# U& y　　焦点装修家居网：您好！刘老师。 　　刘孝明：你好，王主编。各位网友好！ ' D% }8 U J7 A4 C& @1 N ' A6 R2 ]4 o/ M- J+ u　　焦点装修家居网：一年一度的陶瓷行业各品牌销售年会都即将开始，而培训则是年会中一个必不可少的内容，但一些培训过后，很多经销商都觉得在听天书，没什么意思。作为营销专家也作为一名培训讲师，不知您对现在的培训是怎样看待的。 + G/ d& g l& c4 i7 a 6 A% W& u% Z+ }" c- d0 h　　刘孝明：这得先说一个故事，有一只老鼠不经意间掉到了一缸大米上，出于安全考虑，老鼠每在米缸里吃饱一次就跑出自己的洞里躲藏起来，这样几次以后，老鼠觉得已经安全了，于是他开始躲在米缸里不再出来，虽然他也知道呆在米缸里风险比较大，也想从里面跑出来，但看到那白白的大米，他还是经不起眼前的诱惑。终于有一天，当他的爪子碰到缸底的时候，他才发现，他再也跳不出那个米缸了，他唯一的选择就是等死。很多时候，营销和培训也是如此，当我们在价格战、概念战、展厅战上打得不亦乐乎的时候，我们已经接近了营销的底线，大家都套在里面欲罢不能，费用越来越大，利润越来越低。现在，培训战又打响了，如果培训还是老一套走走过场的话，培训也很快就会走到自己生命周期的尽头。 & |4 z5 Q3 Y; m9 R0 V; p　　焦点装修家居网：我曾经看过你关于培训方面的几篇文章，像《销售培训，江边鲤鱼客人钓？》、《谁动了培训的效果》以及销售与市场杂志刚发表的《培训实战，教条误你多少年？》，通过你的文章可以看出你对营销培训有着很透彻的了解，希望您能给我们陶瓷企业的营销培训提几个好的建议。 　　刘孝明：通过年会对经销商进行培训洗脑，这说明了陶瓷行业的营销更为成熟了，是件好事。但在培训过程中若要让大部分的经销商满意，还得从以下几个方面下手： + \+ d, c; {/ }/ |4 l2 Y 1 O7 v. T- L- l* Q4 N' t" e　　第一是经销商培训需求的问题，希望学习先进的营销理念，同时又要求刀下见菜立竿见影是经销商普遍的心态，因此，给经销商的培训应该从两方面开展，一是实用营销理念的洗脑，二是针对陶瓷行业的具体的销售技巧。把这两种培训结合起来，就等于是在长期利益和短期利益方面把经销商的生存和发展问题给同时满足了。 　　第二是培训老师的选择，很多老师都很有高理论的水平和实战技巧，但遗憾的是他们对陶瓷行业的情况不了解，因此他们讲出来的课程只能启发学员的思想而不能让学员学了就能致用。所以，在老师的选择上应该尽量以能将陶瓷行业的营销实战与理论结合起来的老师，不然培训的结果往往就是会变成“你们说的都对，但对我没用”。 3 n, H& q v; Q& W* q2 ~$ h2 v　　第三是对培训内容的过虑，把老师当神仙，是对学员不负责任的做法，如果你不对老师的讲课内容过虑一下，你会发现，有些课程不是东抄西凑就是泛泛而谈，以这种课程去给学员培训纯属浪费银子。 ) F: Z& [$ \; V 　　焦点装修家居网：刘总的意见说得很有建设性，听说你曾给很多企业做过培训，在培训中应该有不少的心得体会，下面就请你对如何提高培训的效果谈谈你的真实感受如何。 　　刘孝明：培训从字面意义来讲由两部分组成，一是培养，二是训练。培养着重强调培训的目的和内容，即希望通过既能启迪思维又能学以致用的培训内容让学员在营销水平得到一定的提升。而训练强调的则是练习，即要求通过不断的强化练习到达熟能生巧的目的。培训效果不好，主要原因也就在于这两个方面没把控好，不是授课内容的实用性不强就是学员在培训以后不去深入使用。所以，要提高培训效果，首先在培训内容上要求带着问题去找答案，而不是带着答案找问题，也就是说培训内容要以能解决经销商的实际问题为原则。其次是做好培训后的跟踪与强化训练，培而不训的结果只能培训出一批理论上头头是道但工作中眼高手低头重脚轻的学员出来。如果能在培训后跟踪经销商落实好某项培训要点，培训知识也就可以转化为生产力了。 ; [/ B5 v' B8 _1 G6 d# Z3 U . @8 [, a7 }& Q4 l7 P) z　　焦点装修家居网：时间差不多了，最后，希望你能在这里向我们广大网友简单介绍下自己，同时你还想通过我们搜狐网、焦点装修家居网向我们广大厂商、网友、消费者说句什么话呢？ 　　刘孝明：我是从基层成长起来的营销人，平时喜欢学习和思考，通过不断的学习和总结，现在已成为多家营销期刊、网站的特约撰稿人和专栏作家。由于身在建陶营销的第一线，我针对建陶行业的营销现状，特意开发了《厂商提升，决胜终端的八种武器》、《小区推广的天龙八步与独孤一剑》、 《决胜终端之导购拦截的六步八法》、《经销商迅效打开区域市场的四步曲》、《向管理要效益——管理角色与管理方法》、《终端零售的九项修炼》《广告投放，舍了孩子就要套到狼》等课程，希望能对大家的工作带来一定的帮助。 　　焦点装修家居网：谢谢刘老师！谢谢各位网友的参与。再见！ + s) {- k; B2 P0 Y% ~, r) [7 p0 H 4 W+ A8 o0 A+ h: T8 k0 d& U　　刘孝明：谢谢。感谢各位网友的关注，再见。