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我怎样成为五百强的销售总监

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发表于 2008-7-14 15:24:00 |只看该作者 |正序浏览
[color=black]  从基层做起[/color] ( e% w+ h9 y- t* e1 }$ ]: p[color=black]  如果你想成为世界五百强的销售总监,最直接的办法就是从公司的基层做起。[/color]& G! x: ~0 \+ ]- c6 g4 j8 k; z [color=black]  我在1992年底从英国回到台湾,加入了英商德记洋行的销售团队,一个人负责台北东区和南区的58家超级市场,每天顶着酷热的太阳,骑着摩托车,一家一家去争取订单、贴海报、做陈列,不到中午背上已经能看到一条条的汗盐印。只有这样的经历,才能够真正理解一线销售人员的辛苦与需要的协助。缺乏这样的经验,就无法形成销售人员特有的文化与性格特质,无法取得销售团队的认同。[/color] ) Z5 O9 h0 p% p1 i) ?! D s* c[color=black]  许多一流大学的毕业生,向往到高级写字楼工作,他们没有实际销售经验而单凭理论做企划,很多想法就不切实际,难免会遭到销售团队的抗议。[/color] 6 L1 N, h. f: a0 l0 t* k% q[color=black]  辅助成功两件宝[/color], E1 E1 g( T: s1 ~ [color=black]  有一句许多管理人都信奉的名言——态度决定一切。我认为它只说对了一半,做事情要能成功,必须靠努力,但还需要运用技巧和工具。要成为一位世界五百强的销售总监,必须掌握几个基本的技巧与工具。[/color]$ I4 e% ?/ J" z! t [color=black]  一、英文。德记洋行的总经理以前一直是由英国人担任,[/color][url=http://0575.job234.net/][color=black]http://0575.job234.net[/color][/url][color=black]后来挑选了一位英文程度最好的本地高管担任。这位总经理告诉我们,当他还是一名普通业务员时,就已经认识到自己的英文是个弱项,如果不想办法提升,在外商公司工作就没有前途。于是,他设计了一个小夹子,一边可以夹住一张纸片,另一边固定在车把手上。他一边骑车一边背诵英文单词,日积月累,英文水平就渐渐超过了其他同事,能与国外的[/color] # @+ y! v; W8 e8 @9 b6 a" K7 _- V[color=black]高级主管顺畅沟通。[/color]# x" g1 }9 k6 g) s' E: c/ O [color=black]  二、电脑操作能力。当我踏进美国强生公司的办公室时,踌躇满志,能被一家世界级的公司肯定,是件值得高兴的事。[/color] $ Y+ @. m* c" X1 Z[color=black]  开始两天,从亚太区办公室派来的赵先生没有让我直接到办公室去上班,而是选择在一家酒店的小会议室里,单独对我介绍公司的状况。这时,我意识到事情不妙——他介绍所用的的电脑资料,有很多图片我根本不知道是怎么做出来的。我回家后试着做,仍然没有成功。[/color] * D5 j. G9 c6 q1 Q5 |* P[color=black]  在接下来的工作中,我更加体会到自己电脑操作能力的欠缺。许多销售人员靠着冲劲和努力,当上了初级主管,打印报表、做投影片全都有人代劳,过足了当领导的瘾,但他距离世界五百强也越来越远了。[/color] ) b" B, ]& _: i( B; a* s[color=black]  在世界五百强的公司里,成功的保障是高效的管理,每个人的生产力都相当高。人少,钱才多。所以,销售领导要有能力处理好基本事务,不能凡事依靠助理。[/color] 2 Y5 _+ z4 D" @1 h# [1 s9 w[color=black]  Excel和PowerPoint。不可缺少的数字表格处理工具,使用得当会使工作效率有惊人的提高,后者能把冗长的字句浓缩成精简的话语,并[/color] , ?) \4 u: P! U% q. R& X. Z" d, `[color=black]且方便加入辅助的图表,提高可读性。[/color]; x$ G( r. C) U# P) C0 @( J [color=black]  PowerPoint还可以运用软件绘制图表的功能,将各个内容的不同角色、因果关系、功能等表达出来,使阅读者更容易理解、记忆,同时[/color] # f& a- ?1 m4 m' U6 J$ ?3 |[color=black]提高制作者的逻辑性。假如你想在现代企业中求得发展,一定要将这个软件运用得出神入化,销售人员要获得市场部人员的尊重,也靠这项[/color] 2 i; r' N* o! ~6 p y[color=black]能力。[/color] ; h* g3 C( N/ `[color=black]  团队就是力量[/color] & _: l9 X+ H% T[color=black]  一家有制度、有文化的国际公司,在用人升迁方面不会只看个人的工作表现,会更重视团队合作的能力。[/color] . y' c2 D0 z L* J[color=black]  现任台湾味全公司的总经理Michael先生曾是我在台湾强生公司的领导,他上班的第一天,我请教他:“除了具体的工作进展外,您对我[/color]' h# ` ^% F! n$ z# w9 V, g' U [color=black]的最大期望是什么?”他说:“赶快把我干掉,你来坐我这个位置。”[/color] 7 K# z7 O8 N6 f5 G4 `& w& Y[color=black]  这句话让我思考了好几年,后来我终于领悟到为什么他们能站在那样的高度看事情:他们每天都在想办法提升下属的能力,让团队的实[/color] , O8 n) c- J7 D8 D3 M, {[color=black]力越来越强,这样,他们自然就能升迁得比别人快。[/color]1 \, v5 F' J# d' Z$ O- R; D [color=black]  现任强生公司台湾客户经理的陈韵竹先生曾是我的下属。有一次,强生亚太地区的总经理GregoryLee到台湾来视察业务,我告诉他陈韵竹先生的表现很优秀,[/color][url=http://0574.job234.net/][color=black]http://0574.job234.net[/color][/url][color=black]希望将来提升他。我刚讲完,GregoryLee就问我:“既然陈先生那么优秀,那你要为他做些什么?”这句话把我问傻了。[/color]3 P+ x% v& `) f8 F4 X [color=black]  GregoryLee接着说,优秀的人才最容易离开公司,如果上司明知道他优秀,却不重视他或者没有让他知道,等他把辞呈递上的时候就来[/color] . h! {" ^, Q+ N7 R4 Q& I$ r) f F[color=black]不及了。外企的高管就是这样,他们考虑最多的是团队发展。[/color] ; {6 N- @. ~4 n6 A[color=black]  所以,主管要努力提升下属的能力,帮助他成长,他才会士气高昂,拼命工作。团队强大了,你成为销售总监的日子也快了。[/color]) T5 K# B" f6 N4 }" O( p6 W [color=black]  我在与GregoryLee先生共事的时期,还清楚了什么叫做Focus(焦点)。每年做完年度商业计划的时候,他总会问我:“为什么是5大目 3 z t" H5 ?& d7 h) I, P; y标?4个或者3个行吗?如果你写上去了,就必须要有能力实现。如果只写3个目标,最后都完成了,那是100分;如果有5个目标,同样是完成[/color]; D. C! [$ ?1 S- V [color=black]了3个目标,但只有60分。”我们必须培养这种工作习惯,才能符合世界级管理者的思考逻辑与价值观,才能与他们很好地对接。[/color] & E6 i6 @5 }4 g1 `1 A[color=black]  当然,成为一位世界五百强的销售总监当然不是人生的最终目标,但它是个人职业生涯发展的里程碑。 [/color] 6 z; O' Q3 [/ R1 F[color=black][/color] 6 g/ ^: D4 {0 Y+ c# \& R9 a+ v( Q[color=black][/color] 8 Q: z: r) N& }- l1 w% i[color=black]嘉兴人才网 [/color][url=http://0573.job234.net/][color=black]http://0573.job234.net[/color][/url][color=black] 「整理」 [/color]
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