重视小客户 获取大利润

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    CRM让我们建立了一个越来越复杂的客户信息资料库。尤其是重点客户，他们的生日、兴趣，甚至袜

子的颜色都有记录;不厌其烦地分门别类、贴上标签，把自己搞的糊里糊涂。结果呢?还没等完善你的系统

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，那些VIP要么更换了袜子，要么早跑到竞争对手那里去了。原因很简单，你的对手也在使用同样的工具,

锁定的也是这些客户。 

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　　CRM的理论基础是80/20原则，希望通过分析找到创造80%价值的20%的生意和客户。“物以稀为贵”当

所有的人都盯准这20%的时候，它的价值就肯定被稀释。如果对现有客户的80/20选择还有些道理可言，那

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拿它去套新客户、大订单的开发简直是“不计血本”。

　　创造诚信体验机会

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　　开发过新客户的销售人员都知道，合作的最大障碍不是质量也不是价格，而是相互的信任。

　　大客户一般比较保守对新技术都有一种天生的抵触感，相反小客户到是愿意尝试。如果当年比尔.盖

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茨一开始就想把BASIC卖给IBM的话，可能到现在还没有成功。但BASIC软件在其他计算机上的成功却把他

领进了给IBM开发DOS的未来之门。把“绣球”抛给一两个人，可能他们还真没接着;把“绣球”往人群里

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“砸”，总能抓住一两个。这是概率的力量。如果你的公司设计了一个手机游戏软件，不妨在NOIKA和

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MOTO之外想想波导、科健、TCL、康佳、厦新还有熊猫。

　　第一次和新客户做生意不妨把胃口放小一点。10万的订单可能采购主管当场就能拍板，100万呢，经

过部门经理批准，总监签字，到总经理那里可能还需要研究研究。“决定过程树理论”(疯狂电话销售系

统www.sales888.net)告诉我们层次越多信任越被减弱。WAL*MART, Home depot，Target有严格的“试用

订单”计划，他们小规模的订单反而考察更严格。因为当他们决定采购这100件衬衣的背后可能是数千万

美元的合同。上海APEC会议期间，APEC成员领导人服装秀-中国唐装曾给世人留下了很多的猜测和悬念。

但是之前上海某大型丝绸服装厂以订单量小工艺复杂拒绝接受该订单。浙江的两家民营小企业抓住了机会

，现在他们的业务量翻了好几倍，并且主要生产APEC面料服装。

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　　可能你要抱怨即便是我愿意接小订单可是去哪里接。没有，就去创造它!有一个本地4A广告公司曾经

给我流下了深刻印象。当时他们来参加一个100万大型项目的竞标，出于各种原因，到最后他们还是失败

了。不选择他们其实就是我们对本地4A不放心。但是临走的时候，他们的总经理问我是不是有一些春节的

海报可以给他们设计?一份POP的设计才万把块，他们公司已经到了这种地步?后来我发现是中了他们的“

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圈套”，当我对中标的国际4A实在不满意准备更换的时候，第一个就想到了他们。想一想，传真纸，新年

宴会，咖啡机总有些什么你可以为他服务。一旦发生“关系”，想摆脱就难了。

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　　小客户，大利润

　　不知道你怎么看，我是很喜欢小客户，因为他们有时能给我带来了大利润。80/20原则没有错，但80%

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的利润绝不是20%的大客户提供的。大客户带来了“名气”和“规模” 就注定在利润方面往往要差一点。

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不相信?去问问那些超级卖场的管理者，卖“可口可乐”和“飘柔”他们挣到钱了吗?反过来呢，去掉大卖

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场纷繁芜杂的各项费用，生产商也是所剩不多。这就是销量和利润的跷跷板原理。

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　　员工数少于100人以下的企业在中国占了95%，他们提供了超过半数的就业机会，并且贡献了超过1/3

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的国民生产总值。站在舞台前沿的是光鲜的大公司合并，而真正蓬勃发展的是中小企业。惠普和康柏的合

并对台湾的电脑制造商来说是场灾难。合并最有说服力的原因就是能降低成本，这些成本从那里来?台湾

的制造商只知道承包价格又被迫降了10%。如今，戴尔和惠普在美国个人电脑市场上的占有率合计达

50.1%,而一年前这个数字为45.9%。这就使的两大巨头在压榨承包商时占了很大优势。

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　　也许会有一大群人站出来诉苦，说小客户如何数目巨大，非常分散、飘忽不定、变化无常。没错他们

以数以百万计，有20%的新公司第一年就关门了，更要命的是就算你抓住他了，销售费用也比大客户多4到

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5倍。偏爱和仇恨一样是错误。40%以上的小客户毫无价值，真正有意义的也就是20%。奇迹公司的"疯狂电

话销售系统www.sales888.net"建议大家在开始小客户生意前，先问自己三个问题:“哪一类或哪几类是有

利可图的小客户?如何以不花大钱的诉求方式吸引上述小客户层上门?如何订定价格策略与建立销售通路，

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一方面上述小客户层感到满意，另一方面还能赚到合理的利润”。 

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天马行2009

积少成多，粒米成萝。