来自恒记万马：您制造稀缺的能力决定了顾客买单的价格

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您制造稀缺的能力决定了顾客买单的价格。

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北京恒记万马人力资源顾问有限公司总经理：王金阳顾问

    制造稀缺，这个非常重要；您制造稀缺的能力决定了顾客买单的价格。

人们都喜欢和成功者合作。所以你要让别人感觉到你是专业的高手。我最近在给大家设计一个展板，我给大家选了很多奥运的图片，很简单，就是当你自己认为你是冠军的时候，你给客户展现的形象是完全不一样的。你给客户展示的是一个书生，一个小女孩，客户跟你谈价的时候就会压价非常厉害。如果你给客户展示了你是一个冠军，你是一个专家的形象，顾客跟你谈的时候凡事都会用商量的口气，因为你证明了你是最优秀的。

    有位狂热的古董收藏家，无论世界各地有什么古董，他都要纳入自己囊中。近日，收藏家了解到，有宋瓷珍品面世，而且根据记载，这种珍品当年只生产过两个，幸运的是，现在这两个都面世了，正要在大英博物馆拍卖。收藏家马上协巨资，赶赴伦敦拍卖场，经过激烈较量，最终以3000万美元，竟拍成功两件宋瓷。这时，收藏家做了一件让全世界人震惊的事，只见他走向前台，轻轻拿起一件瓷器，然后轻轻的张开了手，只听到啪的一声，全场再无声音，所有人都傻了。人们不知道他是不是疯了。数年后，人们从一次拍卖会看到，那仅有的一件瓷品，拍卖底价是6000万美元。

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    为什么我要跟大家讲能力？因为能力最稀缺，所以能力最值钱。能力能够帮助我们一生带来无穷的财富，所以我们一生一定要做的就是把我们的能力提高，这个故事的道理是一样的，只有唯一的才是最高价。我在我们公司经常讲一个道理：回报等于稀缺价值。这个很重要，稀缺证明了价值。

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    夜总会的绝招：夜总会的老板会在舞厅还有大量空余场地时让顾客在外面大排长龙等待入厅，以显得生意兴隆、供不应求。

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    大家记住所有的生意都是被吸引的，永远不要去求顾客。所以你就一定要不断的证明公司是多么的优秀，你这个人是多么的优秀，最后顾客就会主动找你。所以我在求别人之前我先拼命的提升自己，这非常重要。

    这里我建议大家将来去塑造怎么样让客户觉得我们公司很棒的这套话术。包括我们现在很多业务员老是说这个不行，那个不行，注意力等于事实，你认为他们不行他们就真不行，你跟生产体系的人讲，我觉得你们是整个铂制品业最棒的生产体系，我看到你们每个人都在进步。他第二天立刻会改善，因为注意力等于事实。你看我在讲课的时候，每个人在我心里都是宝，当成冠军人物来看待，那这些人就开始变了。如果我说你这个人不行，那个人不行，最后的结局一定不好。我一方面是要委婉的给大家提一些要求，另一方面，我一定是在内心深处对你们有足够的期望，才会这样给大家讲。

    出售牛肉的三种方式；销售人员给顾客打电话：

    第一种方式：在订货前进行一番标准的商品介绍

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    第二种方式：除了采用标准的销售办法外，还告诉他们未来数月进口牛肉供应可能缺货的消息。

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    第三种方式：采用标准的销售方法，并告知未来数月可能缺货，同时告诉客户这是一条独家消息，是从公司某些专门渠道得到的。

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    结果采用第三种方式通知顾客接二连三的传来订单。

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    这其中方式二传递的是牛肉的稀缺，第三种方式同时又传递了信息的稀缺，第三类顾客面临的是双重的短缺状态。牛肉短缺的消息本身加上短缺信息这一事实使得这个消息具备了一种特别的说服力。

    所以我们业务员在销售的时候，你的制造稀缺的能力决定了顾客买单的价格与速度。

    机会越少，价值就越高。与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去同样价值的东西的恐惧似乎更能成为人们行动的动力。

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北京恒记万马人力资源顾问有限公司首席顾问王金阳顾问演讲摘录。
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