高效管理沟通与高绩效团队激励

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发表于 2009-8-7 14:15:00 |只看该作者 |正序浏览

大客户营销策略、区域市场开发与销售团队绩效考核实务
 【开课时间】2009年8月21-23日（3天）
【开课城市】北京清华大学
【适合学员】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。
【课程背景】
    在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的考核激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，我中心特于8月21-23日特邀国内营销领域顶级专家崔伟、王汉武、张艺老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！
【课程受益】
  ●掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系   ●了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。   ●懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。 ●加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。
【课程大纲】
第一天、区域市场开发与管理主讲王汉武（8月21日）
一、区域市场概念
●区域市场中的地理概念 ●区域市场中的产品概念 ●区域市场业务方式转型面面观 ●采用何种区域业务模式的决定因素 ●区域营销策略
二、区域市场开发的目的
三、区域市场的策略步骤
1、市场背景分析
① 消费者状况分析 ② 竞争状况分析 ③ 行业分析 ④ 企业自身资源分析
2、区域目标规划
① 显性指标 ② 潜性指标 ③ 区域定位 ④ 攻防定位
3、营销策略规划
① 产品组合策略 ② 价格策略 ③ 渠道策略 ④ 营销传播策略 ⑤ 案例：“野狗生存法则”-雅客益牙木糖醇生存浅谈
4、整体部署区域市场
5、有效进入区域市场
① “造势”进入 ② “攻势”进入 ③ “顺势”进入 ④ “逆势”进入
四、区域市场作战全景图
●分析现状 ●设定目标 ●制作销售地图 ●市场细分化 ●采取“推进战略”或“上拉战略” ●对付竞争者 ●案例：可口可乐成功秘诀
五、区域市场攻防策略
●以价格为主导的挤占策略 ●以广告为主导的挤占策略 ●以渠道为主导的挤占策略 ●以服务为主导的挤占策略 ●区域市场核心攻略
六、市场占有率No.1的区域销售目标战略
●内涵式扩大市场 ●外延式扩大市场
七、面的管理——区域
●区域条件的运用、 ●设计区域分销策略 ●宽度分销之区域管理的具体操作特点 ●深度分销之区域管理的具体操作特点
八、线的管理——路线
●路线销售的设计与管理 ●路线的规划原则 ●销售拜访效率与距离的关系 ●配送周期与销售距离的关系
九、点的管理——终端
●销售人员生产力的着力点
十、区域攻略
●分销商攻略；群狼攻略；蚂蚁攻略 ●促销与价格攻略 ●零售攻略
① 掌控终端的必要性 ② 终端提升的“六力定律” 
●品牌攻略
 第二天、营销团队绩效考核与激励机制     主讲：张艺（8月22日）
 一、理解“营销团队”
●认识团队 ●营销团队的定义及特征 ●营销团队成功的因素
二、透视“营销团队的绩效”
●案例分析：营销团队的绩效是什么
●企业绩效与营销团队绩效的关系透析 ●绩效发展系统的目的
第一部分：理解“营销团队”
●认识团队 ●营销团队的定义及特征 ●营销团队成功的因素
第二部分：透视“营销团队的绩效”
●案例分析：营销团队的绩效是什么 ●企业绩效与营销团队绩效的关系透析 ●绩效发展系统的目的 ●绩效管理的内容 ●绩效管理和评估对于公司的意义 ●绩效管理对于员工的意义 ●绩效评估制度的种类与绩效表现法 ●营销团队绩效管理常见问题；如何避免 ●绩效管理如何做才能最有绩效 ●绩效评估成功的基本条件
第三部分：高效的“绩效管理流程”
一、绩效考核与绩效管理
●绩效管理原则 ●绩效考核的内容、类别
二、绩效管理的实施流程
●制定绩效计划 ●绩效实施与管理 ●绩效评估；绩效面谈 ●绩效评估结果的应用
第四部分：具体的“绩效考核方法
一、360度考核法
●360度考核简介 ●360度考核方式，程序及方法
二、关键绩效指标考核法
●关键绩效指标的确立及方法 ●确定关键绩效指标的实例分析
三、平衡计分法
●平衡计分卡的的一般构成要素 ●平衡计分卡与关键绩效指标之间的关系
四、绩效考核方案
●中层管理人员年度绩效考核方案 ●案例分析
第五部分：营销团队各岗位绩效目标与绩效考核
一、营销团队的关键绩效指标
●营销团队职责描述 ●营销部部分工作流程
 第三天、大客户营销技巧与策略   主讲：崔伟（8月23日）
一、大客户销售人员的特质
二、大客户挖掘与购买分析
●四种客户类型 ●潜在客户的挖掘方法 ●客户信息来源 ●购买者分析 ●采购决策中的五种角色 ●客户决策时关心的是什么？
三、如何接触潜在客户 
●一分钟开场白 ●给潜在客户留下美好的第一印象 ●赢得潜在客户的三大法宝 ●揣摩潜在客户的心理 ●正确处理好第一次面谈的技巧 ●吸引客户注意的技巧
四、大客户采购流程
●发先需求、内部酝酿 ●确定采购标准 ●进行系统设计 ●分析需求 ●制定采购预算 ●招标 ●评估各类客户方案 ●签定采购合同、采购安装 ●后续合作 ●营销团队关键绩效考核指标设置
二、营销团队绩效考核实施方案
第六部分：绩效评估与反馈
一、绩效反馈与面谈
●绩效面谈前的准备 ●面谈实施阶段、技巧及实例
二、绩效改进
●绩效改进工作流程 ●绩效改进的方法 ●制定绩效改进的计划 ●绩效考核跟踪评估
第七部分：营销团队激励新趋势 ●如何与战略相关？ ●哪种激励更合适？ ●奖金如何发放？ ●激励团队还是激励个人？ 第八部分：危机时期如何保留及激励人才 ●保留人才面临的挑战 ●内部环境-“乱”；员工信任-“低” ●非金钱激励措施-“少” ●提升员工敬业度是关键 ●创新应用“非金钱”激励措施 ●加强与员工的沟通交流 ●营造成公平、公正的高绩效工作环境 ●案例分析：世界500强公司的留人高招
 第三天、大客户营销技巧与策略》     主讲：崔伟（8月23日）
一、大客户销售人员的特质
二、大客户挖掘与购买分析
●四种客户类型 ●潜在客户的挖掘方法 ●客户信息来源 ●购买者分析 ●采购决策中的五种角色 ●客户决策时关心的是什么？
三、如何接触潜在客户 
●一分钟开场白 ●给潜在客户留下美好的第一印象 ●赢得潜在客户的三大法宝 ●揣摩潜在客户的心理 ●正确处理好第一次面谈的技巧 ●吸引客户注意的技巧
四、大客户采购流程
●发先需求、内部酝酿 ●确定采购标准 ●进行系统设计 ●分析需求 ●制定采购预算 ●招标 ●评估各类客户方案 ●签定采购合同、采购安装 ●后续合作 五、有效控制大客户销售进程 ●专业地控制销售进程 ●清楚你在销售什么 ●如何建立信任 ●有效沟通 ●处理异议 ●大客户失控信号
六、签署大客户
●大客户销售心理曲线 ●什么是谈判？ ●衡量谈判的三个标准 ●大客户谈判的五个阶段 ●攻克最后一分钟犹豫
七、大客户销售的七种补充手段
●展会、学术交流会、参观考察、产品推荐会、免费试用、以租代买、咨询带销售
八、服务营销—维系大客户
●营销与产品 ●服务的特征 ●服务营销 ●重新定义营销组合 ●长期竞争优势的取得 ●什么是忠诚客户？ ●顾客满意度 ●为什么服务营销如此重要？
 【讲师简介】
  BB崔伟老师：曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。
  王汉武老师：历任乐百氏市场策划、可口可乐销售经理、美国百威直销经理和促销经理及大型集团营销副总裁；出国留学前，任法国达能集团中国公司培训经理和高级品牌经理。是一位集销售管理、促销管理、品牌管理和培训经验于一身的又留学海外归来的实战派品牌管理和培训专家。中国品牌管理研究中心主席；品牌畅销书《引爆》作者；清华大学/北京大学/上海交大/美国北弗大学特聘专家；海尔大学特聘营销讲师。被企业和学员誉为实战经验和理论系统兼备的“中国第一品牌教练”。其培训过的学员和辅导过的企业遍布海尔、TCL、LG、飞利浦、松下、宝洁、喜之郎、可口可乐、燕京啤酒、太太药业、恒安集团、中国一汽、中石化、中电国际、中盐集团、三江航天房地产、人民保险、农业银行、中旅、搜狐、联通……
  张艺老师：历任雅芳等世界知名跨国公司及大型上市公司高级销售总监和总经理等职位，美国培训认证协会（AACTP）授权认证讲师，现任某世界跨国公司（中国）全国销售总监，10年知名国际跨国公司、6年国内部委及上市场公司高管经历，作为资深的管理及培训专家，张老师在销售领域、培训领域和人力资源领域有着丰富的管理经验和实践经验。作为中国第一批注册会计师，张老师拥有极其丰富的培训经验，曾为中央电视台、北京电视台作过专题节目，同时包括为清华大学国际实战总监
 【报名方式】       1．培训费用：3800元/人（含培训费、讲义费）   2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671     3．值班手机：13683686366   张老师；传真：010-51411743   4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表   5．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程   6．网址：<A href="http://www.china-cxpx.com">www.china-cxpx.com</A>（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）                
非财务经理的财务管理培训 
 
【开课城市】上海
【开课时间】2009年8月28-29日
【培训对象】制造业、商业企业的董事长，总经理，副总经理，企业中高级管理人员，以及各个部门的骨干员工
【课程背景】
  财务与会计是商业上的通用语言，职业经理无论一位产品设计经理，还是新任命的班组长，没有掌握关键的财务概念，都没有办法把你的工作推向深入，我们专业的财务培训师以艺术的手法把生活，工作中的财务问题融合为一体，本课程将通过七个模块从不同的方面生动讲解财务知识，并配以丰富的案例和图解，帮助职业经理全面理解会计报表，财务诊断，预算管理，成本控制，信用风险，内部控制和税收策划等方面的必备知识，使职业经理以愉快的方式来理解深奥，枯燥的财务知识。
【课程特色】
●专门针对非财务人员，培训方式深入浅出、通俗易懂
●紧密结合企业的实际运作，使培训生动、实用、有效
●跳出财务来看财务，将企业管理思路贯穿始终
●专门设计的财务管理工具和方法可直接应用于实际工作
 【课程收益】
●全面掌握三大财务报表，读懂财务报告 ●非财务人员与财务部门在统一的平台上达成有效沟通 ●建立起清晰的成本控制意识与内部控制方法 ●强化财务管理意识，提高企业运作效率 ●学会使用预算等财务管理工具加强内部管理 ●运用财务思维视角运作企业，并寻求提升运营绩效的方法 ●扫除财务知识盲点：理解预算、会计与财务分析各自的功能 ●彻底理解“借”“贷”与“复式”记账奥秘 ●非财务人员与财务部门在统一的 ●平台上达成有效沟通 ●运用财务思维解读公司运作使得各部门主管达成共识，理解公司财务政策与公司经营政策关系 ●帮助职业经理人掌握核心的财务分析思路及有效工具，并寻求提升运营绩效的方法 ●强化现金流意识，提高资金运作效率。 ●理解你的工作如何影响企业的资产、负债和权益 ●帮助参加者了解现行税制体系和主要税种，增加个人理财的知识。 ●建立起清晰的成本控制意识与内部控制方法 ●将财务风险与回报的原则应用到你的工作决策之中 ●学会使用财务工具来设计绩效评估，经营决策的标杆 ●不同部门经理学会使用成本分析、预算控制等财务管理工具加强内部管理和业绩：
【课程大纲】
导言：（10 分钟） ●案例分享： ●航海—灯塔、天气，冰山—从中发现财务的管理作用 ●为何有预算目标？ ●为何有航线控制？ ●为何要进行调整？ ●案例：财务部的基本功能
一、了解一般财务知识
●何谓现代财务管理（管理理念、管理目标等主要内容） ●财务管理对企业有何作用 ●财务管理与业务管理有何联系 ●案例： ●模块一  财务会计-----用国际语言解读企业运营（2.5-3.00个小时）
一、阅三张财务报表能发现的最重要的信息是？值？赚？有？
●案例：完成一次交易时，我们必须考虑的三项要素？
二、资产负债表
●逻辑结构与主要内容：游戏：个人财产的申报，取得会计报表 ●解读资产负债表：案例：如何平衡风险与回报？ ●企业拥有何物，谁拥有企业：案例：物权法原来是这样的？ ●企业运营循环畅通吗？
三、利润表
●解读利润表：案例：利润表与资产负债表的内在联系 ●税收对利润及现金的影响 ●调整利润的工具：案例：利润为何是造出来的？ ●从损益表的调整理解职业经理的奋斗目标：案例：如何考核各个部门经理合理？ ●非常项目，对利润的影响 ●增值税、营业税及所得税在财务报表的位置：案例：计算税收？
四、会计的原则
1、存货评估、折旧、坏帐计算方法:案例：资本化还是费用化，取决于不同的利益？
2、会计上的特殊概念——真实地反应一个公司的经济状况
●案例1：会计变动的奥秘 ●案例2：记账的逻辑 ●案例3：利润结算  ●案例4：会计小测验 ●模块二: 财务管理与分析方法（6.5小时）
一、公司财务分析的核心思路--财务管理与业务管理有何联系
●案例：透过现象看到本着- 图片欣赏
二、结构分析
1、案例：十一大结构分析，探索企业的稳定根基
2、应当学会四两拔千斤――资本结构分析
三、营运资本分析法---日常经营与财务管理
1、一家跨国公司的营运资本分析方法 
2、企业发生资金周转危机的原因与对策―案例：重点讲解，突出资金效率的重要性
3、使用营运资本工具对财务报表进行分析 
4、如何控制风险，提高资金运作效率 
  ●主要是综合看一个公司资金效率的分析方法，如需要占用多少流动资金来运作   ●案例5：猜图，分析营运资本的各组成部分与公司运作的关系   ●案例6：分析一家企业的营运资本，重点关注哪些项目。   ●案例7：麦德龙大卖场   ●案例8：通用汽车
四、财务比率分析法 
1、常用的五大类财务比率 
?●案例：利润，运营速度的关系 ?●案例：超市业 ?●案例：化妆品业 ?●讨论：丝绸业，酒店业，房产业，汽车业
2、杜邦分解暨财务比率金字塔 
?●案例：为何只能考核总经理经营利润（EBIT） ?●案例：这样的订单能接受吗？ ?●案例：公司目前的产销量安全吗？ ?●案例9：计算贵公司的财务比率，以了解分析公司运作中的优劣所在及原因
3、财务杠杆: 如何扩大股东回报务杠
?●案例10：计算三家公司的财务杠杆，分析负债经营的前提和条件 ?●案例：财务控制的关键点 ?●案例：三张报表的内在因果联系
五、现金流量表
 ●现金与利润  ●解读现金流量表--经营性、投资性、融资性：  ●案例：家庭购买牛奶面包的钱从何而来？  ●市场是王，现金也是王  ●现金与利润差异分析--现金比利润重要  ●案例：现金与利润的差异分析图解  ●案例11：猜谜游戏，综合运用财务分析的方法看公司运作  ●案例：如何从根本上改变现金流量？  ●财务报表综合解读：综合运用财务信息透视公司运作  ●投资决策：-- 案例分析：买卖房子与企业收购时思考的秘诀 
【讲师介绍】       王金升（John Wang）先后辅导了：上海通用汽车（SGM）、上海德尔福蓄电池（Delphi Battery）、欧洲美卓(Metso)、珠海光联通讯(Oplink)、上海新进半导体( Semi-BCD)的财务体系建立或在美国的上市工作，熟悉各国企业管理实践，接受过世界上最大的五大培训公司的培训，1996年以来，他每年参加美国专家的内部控制SOX等培训。他授课的最大特点是：熟悉跨国企业的内部控制与审计流程；全面准确的分析内部控制的各个关键控制点；认真客观的回答现场学员的实际问题。
【报名方式】       1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费、午餐费）   2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671     3．值班手机：13683686366   张老师；传真：010-51411743   4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表   5．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程   6．网址：<A href="http://www.china-cxpx.com">www.china-cxpx.com</A>（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队） 
  
 
 
高效管理沟通与高绩效团队激励
 
【培训时间】2009年8月14日 
【开课城市】北京
【培训对象】总经理、副总经理、部门经理、团队主管等中高级管理人员、想进一步提升自己的团队管理能力的人员
【培训目标】
●您了解您团队每一个成员的思维偏好吗？
●您知道赞美和激励会产生意想不到的效果吗？
●您知道打造制胜团队的秘诀所在吗？
●本课程从制胜团队的特质、团队成员的思维偏好、团队沟通、团队管理的方法、激励管理和成功地主持业务会议这六大方面进行讲解，使学员学会能够通过了解自己/上级/下属的沟通风格，来调整个人思维偏好，提高团队成员之间的沟通效率，发挥团队成员的极限能力，创造团队成员间坚定的信赖感，打造一支自动自发的销售团队，从而完成公司卓越的绩效。
 【课程大纲】
1、对高绩效团队的期待
 ●团队：高绩效组织的基石 
●团队的定义
●团队的五个构成要素 
●群体和团队的区别
 2、团队为什么如此流行
 ●组建团队所遇到的阻力 
●来自组织机构的阻力
●来自管理层的阻力 
●来自个人的阻力
●团队所带来的积极影响 
 3、弹性的统领团队
 ●识别团队的两个尺度 
●四种不同的团队
●导风格的诊断 
●团队领导的两种行为
●四种不同的团队领导方式及风格 
●确认下属的成熟度
●量下属发展层次的两把尺子 
●诊断下属发展的四个层次
●下属的分类 
●如何对待附加值不同的下属
 4、诊断团队的角色
 ●团队成员的五种角色 
●团队角色分析
●团队竞争力游戏
 5、制定共同的团队目标
 ●团队目标的作用 
●团队目标从那里来？
●制定目标的SMART原则 
●目标的衡量标准
●避免目标陷阱 
●确立目标的程序
 6、团队领导自我认知
 ●理想领导者的特质
●管理者和领导者的区别
●领导者的6P特质
●四种不同领导者
 7、激励技术：提升下属的工作意愿
 ●激励的信号：员工怎么了？ 
●关注下属的工作动力
●钱在激励中的作用 
●不同层次领导者的需求排序
●四种类型下属的激励技巧 
●常用的10种激励活动
 【讲师介绍】
  1992年，英国葛兰素制药有限公司销售经理，英国捷利康制药有限公司销售经理，美国默沙东制药公司市场部营销经理，瑞士诺华（北京）制药有限公司销售培训部，法国赛诺菲巴斯德（北京）生物公司，武汉科技大学医学系，重庆大学EMBA ，西南大学心理学，中国科学院心理研究所HR研究生，具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是美国管理协会训练项目的认证讲师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍及培养企业内训师梯队。曾为多家机构讲授企业管理、市场营销、团队建设、职业经理人素质及技能、人力资源管理等方面的课程。曾为医药、疫苗、生物制药、医院、银行、通讯、电子等多种行业和部门的管理人员做过管理培训。
  近期培训服务过的企业有：美国强生医疗器械公司，德国默克雪兰诺制药公司，诺华制药公司、英国捷利康医药公司、法国赛诺菲安万特制药、美国惠氏百宫制药、法国博福益普生制药、德国先灵制药、日本协和制药、上海和记黄埔药业、日本第一制药、北京双鹤药业、浙江万马药业、石家庄制药集团、北京嘉事堂连锁药店、山东东阿集团等、北大人民医院、第三军医大学西南医院、美国运用材料公司、中国网通北京公司、网通辽宁公司、中国移动山东公司、移动内蒙古公司、国家电网华北公司、国家电网辽宁公司、苏州Philips电器、朗讯科技、LG电子、华东葡萄酒等、中国建设银行北京宣武分行、中国工商银行武汉分行、中国银行投资公司。
【报名方式】       1．培训费用：1500元/人（含培训费、讲义费、午餐费）   2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671     3．值班手机：13683686366   张老师；传真：010-51411743   4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表   5．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程   6．网址：<A href="http://www.china-cxpx.com">www.china-cxpx.com</A>（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）