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标题: 发个销售员学习资料，大家看看培训用的上不！ [打印本页]
作者: aqinghan    时间: 2009-10-30 12:14
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发个销售员学习资料，大家看看培训用的上不！
作者: hsnjfhr    时间: 2009-10-30 14:57
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做成功销售员必备的10大素质 : e* \( Z+ A3 {! i5 }一、销售的定义 5 Z5 D; N: T9 d( r/ J, J 销售是什么？ ) I( o5 p! U. }" Z: | 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。 ) y$ B: K. o: g" q0 ] 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 ( g1 V+ Y! P1 v/ s 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 . N) t8 W5 u8 M+ I X 二、成功销售员必备10大素质 + @4 F* n& m( j: z' Y# H* ^ 成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来，我认为成功的销售员应该具备十项最基本的特质。 7 v; I1 f0 |: `) i （一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。 : @9 N% I4 ]/ }; F8 P2 b0 g （1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。 * `; E5 Y( ~* J9 T0 j （2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。 ; [% \: M( e# t$ n7 V/ d9 V （3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。 # {2 D" F8 [% N$ Z, B9 g （4）坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。9 f5 i* }5 c8 f0 b/ ? ; *让自己成功的穿着可以是： + {7 r7 r9 D6 O7 V 1、把自己打扮成专业销售人员的样子，而且是高级销售人员的样子。 * x% |: S! b; r 2、在服装的选择上，要讲究色彩的搭配，深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色村衣。甚至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子。 ; u/ g( y$ v T6 M. l1 J, N 3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。 , K0 ^, n5 Y+ N, n/ | 4、在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。 1 A+ V& y7 o# r# B 5、衣料和质地不要有太多的变化。 + B0 N5 l5 O6 }. G （二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。 ! n2 E6 Q9 ?# @ 恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。 5 n. C0 R+ C9 Q" }9 @; m 恐惧自己不被别人接纳。 ) W+ S O- [) O6 u# x* g8 Y 我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析： 5 I3 F! G4 |; |$ X4 O* c/ S 1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？ 4 K' Y( C, @% p 2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？ 8 A) O& e2 q) Q0 o2 j 3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ / c' D7 {% k! d2 ?# J5 f$ \& v1 S 转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。 h1 H/ ^8 I- X9 |* o, j& | 所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。 ! m7 G9 @( _. s8 B- X+ g （三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。 0 t3 m" v1 p3 T3 M& Q: _2 W0 Y+ ~ 强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。 3 D+ j/ t+ }: l; W" r# W 培养强烈企图心的方法 / a/ g# l$ `6 E. y6 Q/ t: U可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！ 2 w6 y g7 {) h! @, P* e' N% X 认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类： 6 D& l2 r& Q- O; y0 s! q" t 一、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。 ' r; A, }8 N, _, v/ J2 J 三、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。 | L; X% d+ U/ q7 C 四、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。 . K- N6 t' S' Y! g9 G5 _9 n: k* o 不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一起你会感觉压力特别大。 0 C0 R6 K, }) a; w9 P% B 成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。” 6 k* j. ]7 H+ G0 G7 x6 u 成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。 9 T/ d, ~6 @4 w 成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！ 7 D+ q6 ?/ |4 g 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ ( J! G; Y% _) b1 ^& H: A （四）对产品的十足信心与知识。 # \9 } [% O9 t0 r- z# u 熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。 $ v2 V0 P* D# _1 z o

( w- X p# [, o: o/ P0 x9 z* ~. N9 g成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。 4 S1 k0 K- E: u 信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。 + Y3 M! [5 K% l4 P, P 专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。 9 k; S. h- X3 E% ` 全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。 `% M5 D# c2 ?2 w+ v9 V （五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。 / a: B' |1 ~4 n4 L: f 学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。 ' M0 @" H' b$ S/ S 别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。 4 K$ {# \: ~' L) i 销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。 2 }* Z5 [9 s" U K9 i6 | 成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。 3 v: b I0 N; g) _$ i1 _ 顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。 , D" |# N" b: `. w- m+ E 顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤： 5 Q% E5 Q7 k9 v; j! s) d （1）初步了解。 0 R; I) _2 J. k4 i" L) a" k) _$ D （2）重复是学习之母。 ( i5 g0 E1 H& B) J1 t0 ?9 ^ （3）开始使用。 / `/ `" L4 l" K& R* q （4）融会贯通。 * @' X! f( O8 K, P. z （5）再次加强。 8 q, Q8 G" W. G3 E, d$ T （六）高度的热忱和服务 ; t4 v! {3 d( V5 C) l' R, L& z心。 : h- t& r: F5 @ 顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。 % s/ _ W/ y6 p" P, D+ R! Y) x0 j 关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。 " d% ~9 m8 `$ [" Y. X6 D1 l' e 知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。 3 l& c7 b2 ~) I! q9 p 成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。 , E& v; V4 a" p& ?9 s2 R/ z （七）非凡的亲和力。 ) u3 f" | W i. d1 a 许多销售都建立在友谊的基础上的。 7 B4 @: }& t( p 销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。 ' i2 ^4 k) [! b; e, J, J （八）对结果自我负责,100%的对自己负责。 / i* f6 M7 O, c 成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。 " H( q7 O: I" u 要获得销售的成功，还得靠你自己。 5 \+ }4 Z: ~% K7 w) n5 B* f 要为成功找方法，莫为失败找理由！ # ^2 @. v% t2 @6 o( {4 F& H 在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。 0 Q5 M7 L5 d/ B$ D$ W 答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。 # z0 c, z& ^1 l# x$ ? （九）明确的目标和计划（远见）。 1 j: `- U+ E$ R# @% Y$ K7 [) r 成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。 5 o& ]$ H8 V4 c9 M6 j( s, }# W6 r 成功的销售员要提+ b$ G" b4 p) I* G9 u6 T5 r 高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。 , V- |6 |9 S$ y6 X 成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。 # a0 a( y$ a& I+ U$ P# P 成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。 - y. U: h v; C9 Y( H9 i2 c1 Z- i 工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。 ) W8 a+ C5 J- {7 Q. y4 y, ~% o （十）善用潜意识的力量。 8 }# B: E, H# `; V( X7 M3 {5 o 人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。 ! I# m# D6 p4 O/ M% D" V7 H/ o9 Q 成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。 " ?% L8 J2 C0 a* A* X$ y 坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。0 a2 [- a0 U n( s- n7 ^9 v 2 I& @- w/ p- _) R

作者: gooer    时间: 2009-11-5 11:20
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亏了，没有看楼上就直接下载了。:)



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