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回复：发个销售员学习资料，大家看看培训用的上不！
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做成功销售员必备的10大素质& a4 X4 {/ j& W @* h7 A L; D
一、销售的定义
. W$ ~6 x* A# @2 G* f3 |) ` 销售是什么？ / z, O; Z) l! F9 j) o
销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。
: s1 n* X9 J( Q) ` O' z 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 ) q$ i1 m6 _- Q
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
- k$ M- ]0 D7 ?6 S' V 二、成功销售员必备10大素质
1 b. L+ q+ s9 ?1 z' I' ] 成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来，我认为成功的销售员应该具备十项最基本的特质。
6 a0 C8 l0 ~; F5 A) @0 g# M （一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。 * P1 m9 V2 G' t+ a9 l8 C% M$ D3 b
（1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。 f# q) V9 m4 i, o1 p9 z
（2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。
9 j% w# ]7 i; g. V/ R5 Q （3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。
2 R5 w j9 d% ^( X （4）坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。
4 _/ u; o5 \! @; *让自己成功的穿着可以是：
2 N* p1 g7 \ Q; b 1、把自己打扮成专业销售人员的样子，而且是高级销售人员的样子。
0 N* @3 y6 g: e. |' E! N 2、在服装的选择上，要讲究色彩的搭配，深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色村衣。甚至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子。
; N- o+ x+ N: J0 I 3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。
; u, q0 `! ^2 l, n" S& w( x 4、在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。
5 z1 D* m% O: C7 P& R) c" e( y 5、衣料和质地不要有太多的变化。
7 R6 R: s C% S- \0 w8 o （二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。
7 n# N* m0 q8 t 恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。 " x+ v4 X1 i4 f. `; c
恐惧自己不被别人接纳。 ( A+ b" A& G2 W; e9 K1 U
我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析： 3 }* o- y |% D. z* d$ u9 ]6 U* K, I
1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？ $ i7 _! `* w$ t7 `7 L" O1 M
2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？ 5 I5 i% Q" s$ S! q
3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ ) u$ M. r. Q6 k. R/ ?
转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。 - w$ ^: k( d0 `
所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。 8 h; j3 h- ?% k) P3 p( R! y) h
（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。 5 ^- R4 n. U. |7 [
强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。 0 |7 G# S3 q5 v8 r9 f: f
培养强烈企图心的方法
6 z" T3 g# V6 i2 i3 I1 P9 @& s可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！ . y6 q) Y: M8 F- k7 M, o7 e& \! |
认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：
- m3 |1 g3 D5 E( }6 h3 O! ` 一、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。 ' D/ s! S) o; N& o. w
三、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。 # u5 M& |. G% T: z0 o# F2 O" `0 T, G, d
四、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。
- g, G6 X% K9 g 不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一起你会感觉压力特别大。 ; v+ R2 R, J9 O& R4 \
成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。” 7 C- Q5 P0 C7 \" y5 b7 i
成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。
0 e9 p! L# _9 L4 e& Q 成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！
$ C2 T2 ^7 k+ H% O+ @3 _) M 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ 9 B" [* K9 @* i
（四）对产品的十足信心与知识。
! j: b2 V5 |: v ~9 L 熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。
% ` v+ q9 ~# w: u O! Y) h% \7 c. k+ R- Y. b5 O
成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。
; C( h& \/ W! F7 A4 R' @: H 信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。 / ]' U9 u8 h- ~
专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。 4 q# w3 F6 y D9 I
全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。 D0 o ~2 H' ^- y/ ~
（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。
a3 t) o# _' m" T/ O! O 学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。
) K. j; Y; N' y+ ^4 l6 v1 d8 h 别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。 5 O" S8 L; k2 I1 b6 s& g$ ^& U
销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。 3 z2 l2 V* o2 _3 Z- W
成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。 5 m8 B; Z9 Z3 M1 t* M' C
顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。 ) W7 r6 \" B0 B# _9 s+ U
顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤： & Q) j5 F" F- b( X+ C1 j
（1）初步了解。 ) {6 d8 l! p4 N# i4 a$ W `
（2）重复是学习之母。
`7 G- M+ N$ V- J4 Y3 q （3）开始使用。
: W5 n H$ K6 r （4）融会贯通。
y/ d( s& u+ q1 k （5）再次加强。 3 d8 H. `& K4 U$ }) [; p% f7 ^
（六）高度的热忱和服务" m" z% j8 v3 M: Z! W% \" G9 ?
心。
, y) s: o" H! {# Q! {( e# l/ C 顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。
$ q' n* @# `9 [ 关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。
& h, q* B, j1 w5 ~" H1 E+ N) ^) W- a 知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。 * V# L) J: X$ [* L, r3 D
成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。 6 `# {& p: k7 G
（七）非凡的亲和力。 9 G/ v$ \ x/ ^& }( V
许多销售都建立在友谊的基础上的。 5 Y2 Q+ ~1 X; V
销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。
/ ~9 f0 b. ]3 C) ] （八）对结果自我负责,100%的对自己负责。
" e$ B1 ~4 ^. @0 Z/ Q# W 成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。
2 H5 F" R; @4 s 要获得销售的成功，还得靠你自己。
4 q3 P; T F) J: i) d$ G 要为成功找方法，莫为失败找理由！
' a7 B) O0 J' m0 V5 M8 [9 ^ 在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。
" x1 i# }8 ^: \2 `, _' E 答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。
5 X% x. R3 k7 A/ D1 r3 @" x （九）明确的目标和计划（远见）。 , i1 {* Y0 L t
成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。 4 y. ]# M! Z- z' |: ^1 D+ i
成功的销售员要提
1 Y, a- T, t5 c高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。 0 C) y; X5 \' ^) N5 ^/ m2 y2 {( C$ z
成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。 7 z8 l* ~+ o! n& j
成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。 9 Z3 l j" c0 P0 y/ o. n
工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。 & m% T# q' N1 K% k8 g: n
（十）善用潜意识的力量。
8 t7 G$ J3 u/ R. E4 i 人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。
- C/ R( m4 P1 H8 ? 成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。 : q3 N$ \; m/ R) f/ q1 R% _: s. B
坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。
: Z+ X/ h( d; q1 X4 w
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发表于 2009-10-30 12:14:00
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