福伊特：开启中国市场之门

龙大少爷

1825年，当约翰·马修斯·福伊特从父亲手中接管产业时，全部家当是一个仅有5个人的锁匠铺。如今，这家位于德国南部海登海姆市的锁匠铺，已经成长为欧洲最大的家族企业之一，在全球设有180多个分支机构，拥有24000名员工，为造纸技术、动力传输技术、能源技术及工业服务确立标准，年销售额近33亿欧元。 　　搭上中国经济快车 　　记住福伊特其实并不难。目前，世界上每三张纸中就有一张是使用福伊特造纸机生产的，使用福伊特西门子水电公司制造的水轮机和发电机生产出的电力占全球水力发电量的三分之一。在世界各国，从工厂到公路和轨道车辆，福伊特驱动设备被广泛采用。而中国更是福伊特增长迅速的产品市场。 　　冬日的一个早晨，福伊特集团总裁兼首席执行官赫尔穆特·科尔曼博士来到北京，宣布了公司2004财年的发展规划：“继续扩展在华业务，将员工人数增加15％。在将近一个世纪的时间里，福伊特一直在纸张生产和销售、水轮机和轨道车辆零部件等领域与中国保持合作。我们将一如既往，始终保持这种合作伙伴关系。” 　　当一些跨国公司声称在中国不赚钱时，福伊特集团在华所有业务部门却个个赢利。科尔曼博士向记者解释其原因时说：“由于中国市场对福伊特集团的各类产品需求旺盛，福伊特在中国的销售额已占集团总销售额的10％以上，特别是福伊特造纸技术公司和福伊特西门子水电集团在中国的年销售额约占其全球销售总额的20％。预计未来五年里这一比例还将大幅上升。” 　　科尔曼博士认为，福伊特集团在中国的成功，与中国宏观经济环境密切相关。以能源领域为例，目前，中国的水力发电量将以每年8％—9％的速度增长，而福伊特西门子水电集团则满足了中国20％以上的水电生产设备需求，其中包括世界最大的水力发电站三峡工程。 　　与此同时，福伊特驱动技术有限公司也参与了中国重大的铁路和基础设施投资项目。“为迎接2008年奥运会，北京计划投资数十亿美元建设城市轻轨和地铁系统。福伊特集团将为北京新增的6条地铁线和50条公共汽车线路的建设提供驱动器、车钩及螺旋齿轮等关键设备。”科尔曼博士对集团在中国的发展前景很乐观。 　　互信互利共谋发展 　　尽管中国是发明造纸和印刷术的国家，但是目前纸制品的人均年消耗量仅为33公斤，而美国为300公斤，欧洲是200公斤，全球平均消耗量为55公斤。随着中国经济的快速发展，这一差距正在不断缩小。据预测，到2010年，中国纸张年需求量将从现在的4300万吨增加到7000万吨，因此，中国对大型造纸设备的需求不言自明。 　　中国公司总裁刘明明女士介绍说：“目前我们在中国市场的占有率已达51.5％，共有超过20台现代化造纸机在中国运行。”由于中国公司业绩突出，刘明明也成为福伊特集团全球59名最高层经理中惟一的女性和土生土长的中国人。 　　这一步迈得其实并不容易。尽管早在1936年福伊特便向中国提供了第一台完整的造纸机，尽管1985年福伊特为中国提供的第一台Duoformer成型器已在辽宁顺利开机，尽管1994年集团便在北京设立了中国代表处，但是1998年8月刘明明来到福伊特担任中国首席代表时，集团给她的定额指标仅仅是年销售额达到50万欧元。由此足见造纸机械领域竞争之激烈。而在2003年一年里，中国新安装的福伊特造纸机即有5台，价值达4亿欧元。此时，一些竞争对手被迫退出了中国市场。谈及福伊特的成功，刘明明将其归结为通过长期努力，与合作者建立了互信互利的关系。“无论做什么事情都有关键点，找准突破口，就可能取得成功。福伊特办事的原则是合作必须对双方有利，一旦建立了相互信任的关系，即使我的产品价格超过竞争对手，也可能获胜。所有的项目都是由人做的，合作双方态度越积极，越能取得成功。一些外国公司的人也很能干，但在与中国方面合作时往往持消极态度，并存在某些偏见，因而影响了事业的发展。” 　　对于中国纸业市场，曾在其中摔打多年的刘明明了然于心。她向总部汇报说，从1999年，中国政府决定投资600亿元人民币进行技改，其中150亿元用于20个项目的造纸设备技术更新。技改方式从设备全部进口到部分进口，再到全部国产化。中国现有的2599家造纸厂，部分企业有能力进口外国设备，其余则需要质优价廉的设备。针对这一现状，刘明明向总部提出了中国市场战略，首先确立了“同一平台概念”，即对一些客户提供整条生产线并进行质量担保，使用户的投资更快获得回报。 　　刘明明总裁向记者介绍说：“华泰纸业的新闻纸生产线采用的就是我们为中国提供的第一条‘同一平台概念’造纸生产线，它代表了世界上最先进的技术水平，对中国，对全球市场都很重要。”同时，福伊特明确提出“福伊特标准，中国制造”原则，即寻找合适的合作伙伴在中国本土制造纸机，由福伊特提供关键部件，以使整机达到福伊特质量标准。这样，设备的质量技术水准没有改变，但价格却比纯进口产品降低了许多，因而更有竞争优势。 　　正确的市场战略让福伊特的中国业务渐入佳境。从1997年至2003年，福伊特造纸技术公司在中国的销售总额价值超过11亿欧元，其中新造纸机订单有17台。公司期待未来12个月内与中国签订总值超过2.5亿欧元的合同。“一台造纸设备从立项、批准、谈判、安装到投入生产运营，需要几年的时间，因此，经营这个行业必须脚踏实地。中国市场未来将新增100台大型造纸机，我们对今后事业的发展充满信心。”刘明明说。 陈颐 经济日报

炎煌

没办法啊，外企就是东西好!但是我们中国更会学!学好后，外企就都服了!

孤狼qq

大挑战的时刻已经来临，中国企业准备好了吗？

鱼跃

中国人创造了造纸术，外国人学会了造纸术，中国人要用外国人造的纸。

鱼跃

又一家外企进入中国，不知有多少中国企业要倒楣。

泥妮

看中我们的潜在市场

胡子王

信心是最重要，而且要有发展眼光。