招聘销售人员需要具备的知识

LiuLiu168

一个专业的销售招聘人员需要具备哪些知识呢？

背景：我们公司是一家民营企业，公司主要生产减速机和齿轮箱，我们的销售模式是直销，产品应用于重工、船舶、港口、水泥、煤矿等众多行业。

首先，我们要明确我们需要什么样的人。勤劳努力的？技术专家？八面玲珑的？下图是销售员能力构成及权重：

               

其次，我们要了解以下几个方面的内容：
1.公司的销售制度，包括销售模式、薪资结构、区域划分，这些都是销售人员比较关心的；
2.产品知识，对公司的产品和同行的产品有一定的认知，通过这点可以迅速的和应聘者建立起基本的信任，因为你懂，所以应聘者也愿意和你做深入的交流；
3.行业情况，包括同行情况和相关行业，对同行要有一定的了解，知己知彼百战不殆，相关行业主要是产品应用的行业和产品零配件行业；
4.市场销售模式，主要是直销和分销，分销包括自己设立销售分公司，或者寻求区域经销商；
5.其他市场相关知识，例如中国区域经济发展状况，销售相关知识、认知，一般地理知识等。

一般的招聘流程：简历筛选、电话初试、要约面试、通知入职，下面主要讲讲如何简历筛选以及如何做一次有效的电话沟通，其他不在此赘述。

简历筛选 如何筛选出合适的简历，主要从以下几个方面做出简单判断：
1.年龄、学历、专业：年龄；
2.工作经验，包括：
时间：三年以上，主管级五年以上，同行视情况可放宽；
换工作频率：至少一年或者一份工作时间较长；
销售模式：直接寻找客户，跟踪项目；
涉及行业：生产制造，原材料开发；
涉及客户类型：设计院、OEM、业主单；
3.适合区域，主要考虑应聘者的户籍、学籍、婚藉、长期工作地点。

电话初试 如何进行一次有效的电话沟通，电话沟通的几个要点：
1.报名身份，说明意图；
2.常规问题询问：
①最近1-2份工作的离职原因；
②对简历情况进行询问，核实真伪；
③销售模式，直销或分销，主要涉及行业及客户类型；
④个人情况，包括身高、体重、婚否、酒量（选问）。
3.专业能力考察：
工作业绩：负责区域，年度销售额，大客户占比，也可以了解其所在区域整个团队的销售额，以及团队人数，以此计算团队人均销售额，进而判断其在团队中的大体排名；
公关能力：最大或最成功一单的详细描述，主要考察其是如何和客户建立关系的，如何找到关键人的；
综合能力：从事行业认知，预定区域市场的分析，知识面。如果对从事行业和预定区域市场有一定了解，这有助于他迅速的做出成绩。
4.本公司情况介绍：
基本信息：企业性质，从事行业，公司现状，营销模式；
销售政策：薪资结构，提成结算方式，业务费用，这是销售员最关心的内容；
职业生涯：公司发展、职业发展等。

PS电话沟通的一些小技巧：
1.常规问题入手    2.聊天沟通为主    3.从对方领域谈起，然后再转到公司所属行业    4.陈述务必客观    5.学会扬长避短，在陈述公司优劣势时注意策略。

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Leoxiang

不错

乌日娜

学习了，要是我们的招聘人员能做到这些，就不用在为招聘烦恼了

xiaoqi0424

qd991 发表于 2011-12-28 09:16
销售人员的特质必须清楚
销售精英的核心能力必须清楚
销售人员的成长阶梯也必须有

补充的比较关键。

幸福的小风筝

内容很好，专业测评里面的
东西有一些是可以借鉴的，
这个岗位的每月的流动量也特别大
时常储备也很关键

Creative

  王永庆卖米的故事,工作后看过不少企业家的成长故事，但记忆最深刻的，还是台塑创始人王永庆卖米的故事。
　　
　　王永庆永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。
　　
　　当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。
　　
　　王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。
　　
　　他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。
　　
　　就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。后来，他谈到开米店的经历时，不无感慨地说：“虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好生意，就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际需要的一点小小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。”
　　
　　这个故事给了我很深的启发甚至是感动。同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。不单纯卖给顾客简单的产品，而是将顾客的需求变成自己的服务项目，与产品一同给予顾客。
　　
　　由此我们更可以看出服务的价值。顾客从其他米店也可以买到米，但从王永庆的米店里买米，会感觉自己的所得是超于产品价值的，这超出的价值便是服务。令人感动的服务决不仅仅是微笑能涵盖的，它融合在每一个工作的细节里。如果去衡量的话，衡量的标准便是：你是否在与顾客交往的每一个环节上都细心地为顾客的方便与顾客的利益着想了？我们应该明白的是：在如今技术高度发展、产品趋同的形势中，一个企业如果想存活并发展，就一定要有超越产品的让顾客愿意为之捧场的理由。只有乐于把方便给予他人，把利益给予他人，把温暖给予他人，把服务给予他人，才能塑造出企业独特的魅力，赢得顾客心。

Creative

销售最重要的是有服务意识。客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。­

mjq82

太好了，我现在要招20个销售呢，虽然我们公司业务和楼主的不一样。学习了。~~

zj52zw

学习了

国源

不错感谢分享