[转载] 跳出思维的误区：正确解读关系

haigui05

(上) 转自：海归网（www.haiguinet.com） 愚二 ; |! U' l! u% o9 D 误区的来由： % ?9 p" _& E6 H) u- F& e关系这个词，大概每个中国人提起来，脸上都会露出会心的微笑。这可是俺们中国的专利产品啊。就连跟老外解释什么是关系的时候，我都不用networking这个词，而是直接用guanxi这个拼音来解释。否则，老外头脑里固有的networking的定义会让他更困惑，不明白什么是咱们中国的关系的定义。据说，国外已经把guanxi列为最新的商业用词了，这说明了咱中国的经济的影响力确实是越来越大了。 (海归论坛 8 L( M+ Y4 h* t! ~3 X 说到关系这个词，我们脑海里第一时间联想起的可能就是“地皮”“批文”“腐败”“暴富”之类的名词。 (海归论坛 1 s2 g7 D9 G, S8 {! Z- I! z& X 可能有人要骂了。愚二你这小子，别拿老外来说事儿，这是咱中国的国情。有些时候，没有关系你就啥都办不了，有了关系你啥都能做。 (海归论坛 ' T) w8 z+ C! f 以上这个关于“关系”的思维定式或者说误区，加上一个中国国情的包装，那真是蒙倒了一批人，包括咱们的港台同胞在内。老外就更不用说了。于是，一个有趣的现象发生了：大家碰到需要跟政府部门（或者政府垄断机构）打交道的时候，冒出来的第一个念头就是找关系，找熟人解决，而不是通过正规的途径和市场化的方法来解决。碰到老外或港台同胞不理解的时候，一句“这是中国国情”就能把他们的抱怨都憋回去，说完了没准还沾沾自喜，似乎自己非常了解中国国情，是个聪明人了。 (海归论坛 ! f0 y9 e. Z9 a/ I$ F比如说，在一次吃饭的时候，就听到一个台湾朋友跟大家夸耀说：XX省的XX局请他做一个XX协会的会长。看他神情，似乎觉得关系通了，财富指日可待。 (海归论坛 另一个例子，就是一个香港朋友，通过一轮运作，终于跟市政府的XX部门签了一个长期合作协议。按他说法，跟XX长是很铁的关系了，似乎一条金光大道就在面前。我当时看了他的计划书，曾委婉提醒过可能遇到的问题，但他一直沉浸在终于拥有上层关系的兴奋中。后来结果，据他说，那个项目亏了50万。在我询问下，发现政府给他报的某类费用达到15万之多。而我，做过类似的项目，在这方面只花了1万元不到。连饭都没请主管官员吃一顿，不是不想请，提了，但别人说不用。事情一样做的漂漂亮亮的。甚至期间警察局要找我收额外的钱，他们亲自出面帮我摆平了。而且，愚二我可以负责任的告诉大家，我跟主管官员绝对一点关系都没有。 (海归论坛 看了这些故事，大家可能会有更多的疑问了。在中国，关系居然没有用吗？你是不是还在学校里念书，脑子读书读坏了？ (海归论坛 + y) c7 r/ s! a5 Y) _1 `* o 别急着下结论。我3年前对关系的理解跟大多数人没有两样。可惜，现实给我上了生动而惨痛的一课。且听我慢慢道来，同不同意，理不理解，就看你自己的了。 (海归论坛 为了能稍微系统一点的阐述这个问题，我将分以下几点来分析关系这个东西： (海归论坛 1． 不要为了关系而去打造关系。 5 `, C1 x5 v! A2． 不要过于相信所谓关系的作用 2 A, I" s1 ?, M J3 _3． 绝大部分的生意用不着所谓的关系 7 o2 q$ Y/ f; l: E0 d4． 应该尝试先用市场化的非关系的手段来解决商业问题 5． 关系是每个人都可以打造的 * |. m; a7 q1 g; N6． 如何打造关系 (海归论坛 0 x8 l1 _4 L% j4 s7 R- C A# Q6 L1 Y# y* G" @. Q( D & ~" b( L% y) i- K1．不要为了关系而去打造关系 (海归论坛 先把我的观点提出来：不要为了所谓的关系而去打关系。就是说，如果这个“关系”是跟你的公司经营业务方向没有联系的，那就不要在他上面浪费时间。如果你有这个时间精力金钱，不如花在你的客户身上，那你的收获会大得多。总之，关系是手段，不是目的。它只是达到你商业目标的一种手段，跟你平常出去见客户请客户吃饭等正常商业手段没多大区别。 (海归论坛 $ i b- z8 N" t% ` 为什么？首先，关系是对等的，对方（指政府）需要看你的实力和产品才能放心跟你合作。如果你啥都没有，你就算塞再多的钱给对方别人也不敢收。反之亦然，如果你有实力，即使只是请吃吃饭，再通过其它一些润滑剂（钱啊礼物啊什么都行），付出不一定很多，但效果绝对好。所以，如果自己什么产品和服务都没有，只想先把关系打通，如认识XX省长，然后省长自然会给自己赚钱的生意，这基本上行不通。 (海归论坛 $ d5 @# M) r$ o% O$ Z" L/ o 至于自己做的业务必须涉及到政府关系的，那你不妨把政府当作客户的一种，该怎么处理就怎么处理。不要告诉我你从来不请客户吃饭什么的。既然请，那为什么请政府官员就是“腐败”，而请客户就是市场行为？ (海归论坛 ( r: ]6 X7 V9 R) ~7 i8 |$ I可能有人会问，如果你是做高速公路，弄地皮，还有国有资产重组什么的，不跟主管政府官员打好关系行吗？答案是，当然不行。因为做这个行当，政府就是你的很重要的客户，你不跟客户打好关系，那你准备跟谁打好关系？所以，还是符合我上面提的观点，只打造与自己业务有联系的“关系”。否则，就是空中楼台。 (海归论坛 , B3 \4 Y5 P7 q2 _% C" q/ B 1 V, \, \3 }4 E: `Beijing Ruan Ren兄说的这个例子很有代表性（以下是他的原话）：我在跟香港背景的公司打交道有一些，大部分还是迷信跟政府某”部门“的协议，或者什么顾问，政协委员的头衔，真的以为是“芝麻开门”。我的一个华南地区代理商就是这样背景的公司，老板是香港人，非常有实力的公司，他整天在国内参加这个研讨会，那个高峰会，十几个省市政府的顾问或政协委员，但是多少年来也没有给他的公司带来什么生意。几次接触后，我跟他下属公司的总经理谈起我的看法和当心。首先，我问这位总经理是否意识到问题所在，老板的一些构想是空中楼阁，即使是一个VISION，如果不能付诸实施就是空中楼阁。似乎老板和总经理等管理层之间有很大的GAP，如何填补，谁能填补。这位老总说一直感觉不顺和不是滋味，但是没有这样想透彻过。最终，只能坦言没有办法来填补。 (海归论坛 + r% _! ^% Y- A4 N! m& y3 j2．不要过于相信所谓关系的作用 (海归论坛 6 ?/ \: t, E* H' K 在中国，一个有趣的事情就是，你时常会碰到一些自称有XX关系的人。根据我这几年和这些人打交道总结出来的经验，如果碰到那些把跟XXX有关系挂在嘴边，昨天又跟XXX一起吃饭了之类的人，最好离他远点。这种人基本上没有太大用处。真正有关系的人，嘴巴是非常紧的。嘴巴不紧的话，就算原来有关系，这个关系迟早也会玩完。 (海归论坛 5 `3 i+ W* u$ H4 N: N - z+ B* V& F+ X即使你有关系了，但1－2年内用不着，那这个关系你没有必要花太大力气维持。国内的政治情况是人走茶凉。你有那么多功夫和金钱维持一个用不着的关系，还不如等到需要的时候再攻当时当权者的关系。甚至，我建议你，还是多把时间金钱花在目前的客户上面，那才是你的衣食父母，才是真正要照顾的关系。 (海归论坛 这个问题还可以用个更简单通俗的方法来解释，我相信在座很多人都是省或直辖市重点中学毕业的，同班同学甚至好朋友里就有高干子弟。好，你自己想想，你或班上同学有没有从该高干子弟身上得到过什么大的好处。大学同学就不说了，大学的关系比中学同学的关系差得多。答案是有还是没有。 (海归论坛 8 d2 s& h) Z9 ~+ b5 Z6 N1 t或者，反过来想，在座的各位总有几个现在混得不好的儿时好朋友吧，（不要告诉我你是混的最差的那个，哈哈），你有没有认真的帮助过他。不用骗我，也不要骗自己，99％的人决不会花大力气帮自己的混得不好的好友。这是人性，我也不想责怪你。 (海归论坛 既然如此，为什么要相信这些所谓的“关系”呢？但是，想深一层，为什么会这样呢？一句话，关系讲究对等的原则。还是用以上例子，如果你的朋友不成器，你是不会帮他把他弄进你的公司里让他有个好饭碗的。如果他能力还可以，符合对等的原则，那你很有可能就会帮这个忙。 (海归论坛 说个故事。两年前，我们认识了个朋友，大家关系很好。他是一个年销售额近2亿的企业的主要股东。每次来上海，他都要把我们拉去吃饭，完了去酒吧喝酒，每次基本上都喝个1－2千，每次他都抢着买单

令狐小冲子

曾经听过一个名人说过，就是管理的本质就是处理人际关系，其核心是激励下属！真的很经典！1[em12]

野夕

说得很好呀！关系这东西，谁都懂，可是要用好可真不容易。

hrprol

[em15]這個論題還真不是那么好回答[em01]

haigui05

C. 防止被政府的虚假承诺套进去。 很多时候，他们不一定是有意骗你什么的。是因为双方的思维习惯，做事方式的不同引起的麻烦。比如，我们承诺的就一定会做到，但我们一定会考虑清楚了才做承诺。他们不一样，他们习惯了拍脑袋做决定，之后发现做不到又反悔。而且，有时候他们之间的关系很复杂，他承诺你的东西，晚点搞不好另一个人会跳出来反对，那时他也没办法。这是体制造成的。前面的香港朋友的故事，他就是这样被套进去的。其实政府那里不敢要太多钱，那是小数目。关键是朝令夕改，把他的生意机会全都给耽误破坏掉了。 * J: L* g! b: B& \6 a不说政府部门，国内的很多企业都有类似的毛病。 4 t! v* d0 F g7 L, }( }$ z8 x+ B我的对策之一是，尽量不要让政府人员参与实际合作的运作，宁愿直接给他一笔钱，换取一个不干涉我的业务的保证。真实情况会很复杂，只能根据实际案例来具体分析解决办法。我就不多说了，否则容易误导大家。 6 p4 S& [# _! L% z关系在国内外的情况 1 x; q; A8 T# Y5 P现在，听到谁说在中国关系是怎么怎么样的，我不太以为然，有时候感觉这是在妖魔化中国。就好像XX功时常给我发来的那些垃圾邮件一样，几年前他就说中国要崩溃了，现在怎么还是好好的。当然，不排除某些人故意用这个东西吓唬老外和港台同胞，借此牟利。 ( g& G* R W! o5 i' n 在国外，不用关系就能做成生意吗？我认为是不可能。在本质上，关系在哪儿都是一样的。用前段时间大家的帖子来做说明吧： 有尘有土： 2 C0 }( ? E' a7 t是否关系本身在退化？我们在说关系对社会的影响会因为这样那样的而减少时，是否觉察到我们是在谈哪个层面的“关系”。时下聘用太子党做“公关”的大企业比比皆是，很多国家重点项目决策上都可以看到一些熟悉的名字，坊间一直都不缺这样那样的传说：“日本凭XX拿下京沪高速列车”“台塑因为XX启动中国「芯」”... 9 k% C- S# a! F S0 b, `" b( G- C , r! A# s6 a3 G) L" A4 g6 d: [那么在中国不少城市“关系影响因素”慢慢退化的今天，退化的是关系本身还是关系影响的结构层面~ ; \4 E) c# p9 Y2 S% tBeijing yuan ren: 关系本身并没退化，而是进化了，撇开关系本体到底是什么不谈，我们来讲实战。 政府采购，如“新干线”，市政工程等。大的可能是各国元首级人物参与，除了商业利益外，还要考虑的是地缘政治和外交关系，如“新干线”（日本），“第三核电厂”（俄罗斯），通用汽车等。一般中小项目，都少不了，点对点的客户关系。招标是一个有效的手段，但是还是存在各种“暗箱”操作的情况，行贿受贿现象总是有的。越来越少的官员们敢于不顾公司实力和产品可靠性来冒险的，从这个意义上说，实力还是很重要的。但是，也不是实力最强，质量最好就一定赢。要实力，质量和关系等方方面面都做好才行。中国决大部分关系都是跟金钱联系在一起的。这是更欧美国家的“Relationaship", "Network", "Lobyist" 不同的。 ; J+ W0 y$ H$ J N4 z3 u( K 此外，这样大的项目和公司的攻关，在美国也一样. 美国交通部长以及各州的Secretary of Transportation卸任时，都是各大工程公司的争相聘用对象，本人原来工作的公司就经常得到这样的人物。但是，跟中国的“钱权”关系不太一样。当然偶尔有“丑闻”发生，但是一般都不是金钱交易，而是“隐性"."软性”交易，如前段时间发生的美国国防部官员与波音之间的“丑闻”，放在中国更本不算问题了。 . }) O' I; L) o 也许龟坛子确实有些“大虾”，会用得上太子党公关，搬弄“中芯”或“新干线”那样的项目，大部分创业者用不着这样的“牛刀”。 - h; S6 S: M5 p 2 T! L- E* s* W* e- Q6 k另一方面，机构结构和官员之间的职责互相牵制，也制约了关系的作用。最低价中标就是最有效的一招，尽管仍然有一定“可操作性”。有得官员并不缺钱，捞够了，稳稳当当做官成了他们的理想和追求了，公务员待遇是在很好了。有的官员考虑你项目大小，会衡量值得做不，是否安全。 v$ j D& N2 u5 _ 都说新加坡廉政，是真的吗？虽然比大多国家好很多，但是也有骗骗国际形象和自欺欺人的时候。了解新加坡电信业的人应该会知道，他们的官员要么不拿，要拿都是大数目，大到值得冒险。 2 z7 \$ G4 _0 @: J 国内的关系，因为游戏规则混乱，政府监管不力，所以用金钱来解决更加有效。表象就是贪污腐败。

haigui05

转自：海归网（www.haiguinet.com） 愚二 ; N; n; m! c$ {5 Q" O4．绝大部分的生意用不着所谓的关系 我本篇文章的关系主要是指和政府之间的关系。 6 O$ v! Z6 n6 K/ r7 ?我认为，这个观点不难理解。只要你不是卖军火，炒地皮，折腾国有资产的，政府关系对你没有多大的意义。看看广大的江浙乡镇企业家就知道了，他们没有关系不一样做得很好？没有特别的原因，他们是做出口，做面向国内消费者的产品的，企业成功与否跟政府没什么关系。反而，如果国外客户或者国内消费者的关系搞砸了，政府出面也救不了你。 3 ^" I {. I& j% `+ x ]0 O+ w) U. k5 R4 n2 B, }他们还反过来利用政府的竞争来获取关系呢。近年来，不少浙江乡镇企业搬到江苏等地。为什么？一是浙江的工业用地价格很贵，二来在浙江当地像他这样的企业太多了，政府不把他太当一回事。而搬到江苏某地，不仅能得到很便宜的厂房用地，他的企业往往还成为当地的纳税大户，属于当地官员的招商引资的政绩了。受官员重视不说，有的还能弄个政协的官当当。 ' Y: Y6 t% M1 A6 }1 R1 z ! n/ x2 j. q" z但如果你没有实力，不能给别人纳税，提供就业机会，别人凭什么给你便宜地皮还给你官当？实力怎么来？老老实实搞生产，发展客户，一步步做起来的。 ) _" `+ o* b! A: t也许有人会举朗讯之类的例子。做到几亿美元的政府垄断机构的采购单子，拼的很多确实是关系。问题是，等你做到朗讯那么大了，你花个几百万雇个有关系的人，不是付不起这个钱吧。如果你还没有做到那么大，你再有关系别人也不敢让你中标。应该说，连投标的资格都没有。 0 w% o3 t5 w# e, d% W9 a ( h% L5 t3 D& f/ Y5 g8 x当然，确实也有不少靠政府关系或者说政府单子发起来的公司，但这些公司终究是少数。而且，我看到很多靠政府关系起步的公司最后都跨了。也许是太依赖于政府关系，市场和管理都太像老的国企，起步了之后，在跟市场化的公司竞争的时候，就没有优势了。 5．关系是每个人都可以创造的 - n0 o2 V9 N7 a/ [3 ?因为有了赖昌星的真实案例，这个问题变得很容易理解。赖是什么人，小学文化的农民，呆在远离京城的福建乡下。他建立了多大的关系网？公开出来的牵涉到的就有公安部副部长，海关总署副署长。 基本上，赖的故事就已经把这个神秘莫测的所谓上层关系，外人无法进入的圈子之类的神秘面纱给撕开了。 ' R" E4 w: r2 G4 c 如果你觉得赖的关系还不够档次。那不妨看看上海的一位也是只有小学文化的地产商的故事，那可是通天的关系。我相信大家都知道我说的是谁。这回你不得不服了吧。 # N# j, Y3 S5 J: u6．如何打造关系 有些时候，咱们还是离不开要用到政府的关系。那我们该怎么处理呢。我认为应该把握以下原则。 . H. _6 i; Y- j4 F A. 实力对等，双赢的原则 * w6 B; H% M5 q9 d* s# t+ }; W7 |前面已经说得很清楚了。有实力的企业，找政府办的事必然是能提出双赢的局面的。比如投资设厂，开公司之类的。这是对双方都有利的事情，谈关系就有了良好的基础。当然，你有实力去谈事情，别人就觉得是双赢的局面。如果你没有实力也要去谈，别人就觉得你是不是来骗钱的。 . N. i7 @' F1 G5 u( Z" z, L 上面提到的浙江企业家到江苏开厂的事情就印证了这一点。 7 i( I( W n# c 0 l: b; X/ A9 R& HB. 尊重，真诚 & L: }1 `- I/ M7 S( @ |7 u政府领导也是人，不是怪物。在子女面前是严父慈母，在朋友面前也是平常人。既然你是来提议一个对双方都有好处的事情，不妨真诚一点，这样才能赢得别人的信任。如果别人不信任你，你塞再多的钱，别人也不敢收。 ) w9 \0 ^7 }" z3 C- _" p " p! i. ?- ]1 N5 b尊重包括了自尊和尊重别人。只有自尊的人才能赢得别人的尊重。尊重别人是指尊重别人这个人，不是他的官位。其实，很多官员还是想做些实事的，记住，要从这点上更深入的了解他，在这种了解的基础上体现自己的尊重。 # s. y7 C* l( | 做到了以上两点，事情就容易办。别人不收钱或者少收钱都会帮你。我上面提到的我的经历充分说明了这两点。因为，我们不是去骗钱，我们做的事情是对他们也有利的。在双方的会谈中，我们都着重强调这一点，描述一个大家都期待的美好的前景。谈完了，大家觉得很投机，很开心。再加上相处起来也有朋友的感觉。于是我们不但不花钱，还得到了钱买不到的东西。 : H5 h) F0 k% ^* r 4 j$ N, l: `, n8 Q/ Q说白了，就是俗话说的，做事先做人。 ( k4 ]8 K" ^6 s8 {# ` & q3 ]% X1 V* S4 [ F * x6 K8 X# s: g/ _0 `海归网（www.haiguinet.com）