培训中的几个学员的问答

郝志强

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' X0 A( Q" c$ |( i) p- c. q作者：@培训师郝志强

    在我的培训课程中，尤其是营销课程的公开课中，经常有学员提出问题。下面是几个中山大学营销总监班，在课程中的问题，和我给的一些解答。

( V, K( s+ c, _1 t7 \- g( t& G    1、中大营销总监班学员问：“我们公司是化工产品，同质严重，如何建立品牌？”
2 x. ^' X& m, Y' ]! j8 g1 v我说：“可以在不同层面和角度建立品牌，例如：用户层面、经销商层面，终端门店层面。如不造假，重合同守信用，服务方面、质量稳定方面等。谁说只能在电视上打广告了？
学员提出这样的问题，显然是把品牌的层面搞错了，GE也是大品牌，但中国的消费者谁知道？杜邦也是大品牌，老百姓谁知道？这些公司卖的都是大宗产品，他们不是在消费者层面建立了品牌，而是在经销商层间，技术层面，在大客户层面上建立了品牌。所以作为化工类产品，没有必要整天考虑在最终客户层面上建立品牌，做到大街上每个人都知道，那是不可能的。
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# f6 e5 y, r" a) d' c0 R    2、中大营销总监班的学员问：“怎么掌控老公？”
* M5 B0 b  q# ~5 s* D" ~2 Q% l我说：“六种手段。1）理念掌控，给他洗脑。2）服务掌控，把他伺候舒服了。3）冲突掌控，交往一些大款。4）终端掌控，带好你家孩子。5）品牌掌控，树立贤妻良母的形象。6）利益掌控，他的钱在你手上，每月给他400生活费。”这些办法和上司掌控下属，厂家掌控经销商是一个道理。

    3、中大营销班总监的学员问：“我公司是做化工原料的，产品同质，怎么办？”
8 }( q6 S$ R8 E( b% _6 S, N我说：“可以在附加产品上做文章，比如送货及时、小批量供货、可以定制、结算灵活、提供试用装、生产现场指导等等。总之要让客户感受到，你公司不一般的价值。你们的产品+附加产品=完整产品。”对吗？

    4、中大营销总监班的学员问：“我公司准备开经销商大会，来100人，我想让现场互动一下，让经销商向高管提问，郝老师觉得如何？”
我说：“你这不是给高管们上眼药吗？万一有人提出，不合适的问题，有人跟着起哄，你怎么收场？此类互动应该在10人以内的小范围。”显然这个学员，参加的培训太多呀！

    5、中山大学总监班的学员问：我们是一个啤酒企业，广东总代理。但我们接手以前，价格已经被做烂了，我们想直接提价，今后再把这块补给渠道，不知可否。
   直接提价的风险很大，你要给提价找到理由，而不是什么今后补价格之类的。比如你们先搞个促销活动，一箱啤酒，送***，当然是进货成本低，但卖的价格高的玩意，可是看起来高档呀，还有证书呢，只要加价若干，就可以拿到。等渠道习惯拿高价格的产品后，然后在逐步撤销这个活动礼品，完成涨价的步骤，总之要给一个涨价的理由，而且要逐步。
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   学员遇到的问题千奇百怪，其实很多都是想当然，自己没有动脑筋，而把解决问题的希望，寄托在别人身上，他们忘记了，自己才对企业，才对行业最熟悉，自己才是最终解决问题的人。

郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。
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