技能大于知识

郝志强

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作者：@培训师郝志强

" v6 {! c/ E# I; _( R; x) L& r    某天接到某培训公司某女销售的电话，通话结束后，她说回头，把她的姓名，发短信给我，也告诉我刚才打的这个号码，就是她的手机号，以后可以直接拨打，细心呀！刚才我们通话10分钟，刚开始她报过她的姓名，10分钟后我显然记不住了。她能对讲师这么细心，对客户呢？你说她能不成功吗？

    好多培训公司的小姑娘说话快的和机关枪似得，好像全世界都应该知道她的名字，都应该知道她在的那家，只有10个人的小培训公司。我经常放下电话后想，刚才那个人是谁来着？是不是我年纪太大，记性不好了？我只好发短信过去，问她的中文全名，等她发回来，我再存在我的手机通讯录里，防止遗忘。

    为别人着想真的是很难！一般人都是以自我为中心，时刻想自己要什么，想自己怎样方便，自己要达到什么目的，而忘记了别人的心情，别人的目的。就拿最简单的教室布置来说吧，很多助教布置的理念是为讲师方便走动，而不是学员方便交流，给讲师留的地方大大的，给学员的空间小小的，甚至有的培训教室，让学员的座位靠墙，中间留巨大空间给讲师。遇到这样的助教，我就要亲手给他们布置一下教室，给他们解释一下。

3 y0 v0 v( F. p8 o3 `    为别人着想的培训销售，我想她会在客户方便时联系客户，不是一上来就给客户电话，打扰客户，她先微信确定，再通过微信语音或直接电话过去。她在问客户时，会问：现在去拜访您，不知道您方便不方便。不知道可否占用您10分钟，我来说这个系列课程，重点说说课程的落地等等。她会说很多让客户听着舒服的话，毕竟我们是服务业呀。
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    我估计每个课程销售，都或多或少听过讲师的课程，以客户为中心经常也挂在嘴巴上。你一问她道理，她都懂，有的比你还说的专业。但你一看她的行为，就发现她的行为和语言是两回事。就像一个妈妈，嘴巴里说爱自己的孩子，但生活中整天揍孩子。所以我经常说，最需要培训的是培训公司，而不是那些学员。
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    对照一下我们这些职业讲师，很多人也把道理讲得天花乱坠，但缺乏具体行动，缺乏HOW TO DO 。学员下了这样讲师的课程后，都觉得讲师讲得有道理，就是不会具体的操作。大多培训公司的老板，会教课程销售们：以客户为中心的道理，但有几个把这个观念，变成具体的话术了？我想我文章开头说的那个专业的培训销售，要不是自己悟出来的，要不就是有人教她，为讲师提供方便。

; ^! M9 y0 Z3 J$ J    对讲销售技巧课程类讲师来说，如果不把观念：以客户为中心、重视客户的感受、以客为尊、认真倾听、先听后说等等，变成切实的话术，让学员现场演练，直到练吐为止。那下课后学员会知识超强，技能没有！
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5 M. z" t  U8 z+ \! W    知识转变为了技能，才真正有效！

郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验，开创了培训公司课程顾问的SOHO模式。

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