[转载] 房地产怎样做客户分析？

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客户分析过程中，最关键的是选择客户分析的变量要素，不同的变量要素直接影响客户分析的结果和对客户的价值评定，从而影响到后续的营销组合。客户分析的变量要素不是静态的，一成不变的，应该根据市场环境和客户反响情况等等进行动态调整和优化。 ) q0 c# E+ ]8 w, d; v精确分析，准确推广 - w) c5 ?6 Z. n+ p+ t, u$ Q根据推广阶段不同，所需分析的客户情况也不相同，客户分析的第一阶段包括：地理因素、社会因素、心理因素和人口因素，通过不同的客户分析变量来进行典型的或者有代表性的分类，从而将客户分为不同的类别客户，进行精确的定位。 " I1 {8 T$ \; g8 z2 h `第二阶段需要进行价值定位，分辨高价值和低价值的客户。客户价值定位变量包括：客户可承受的单价、客户家庭收入、客户忠诚度、推荐成交量等等，根据房地产企业关注的不同点通过不同的变量对客户价值进行定位，从而选定最有价值的客户，客户价值定位会让客户体系成金字塔形。 ( C, G. x6 e4 \- U- p+ n# K围绕客户分析和客户价值定位，选定最有价值的客户，作为目标客户，提炼它们的共同需求，以客户需求为导向，市场需求决定产品定位。 y* [* e6 x7 q$ z客户分析一般包含以下内容： ; J4 J1 Y) ^: P$ ~1、来电来访统计 9 f* {/ }! Q, {- P. x分组，对比不同时间段之间客户的细微差别，对数据进行归纳、概括或图形描述。 2、客户基本信息 4 V: B* L) C: J0 C; k8 j. p从认知途径、所在区域、工作单位、客户年龄、需求面积、所需楼层等基础信息分析意向客户。 & h! B: l& ^2 k7 P9 g3、客户素质判断 7 ]: w+ s! X/ C5 l) t从客户受教育程度、家庭月收入、购房用途、个人爱好和个人阅读爱好等方面分析，可以从较深层面对意向客户的素质做出判断。了解这些对我们管理和维护客户也大有裨益，我们可以有针对的做一系列的活动来维护客户,增加老客户推荐量。 + @5 E5 [/ ~8 b+ k* T4、成交分析 汇总每周的销售信息和成交套数，包括面积、户型、位置、价格等，观察所成交房子所在的位置及周边景观，对成交原因做出判断。从而把握客户心理，了解市场走势，总结规律，发现问题。

归昀

谢谢！