以人为本的促销管理

天路

[color=#5F9EA0]促销过程中，需要监控和管理的因素很多，但是其中最重要的就是对于促销人员的管理和激励。促销人员作为一种临时人员，企业往往很难兼顾到规范化管理和人性化激励两方面，对其在终端活动中的重要性也往往认识不足。尽管有些单位在管理体系中有很完整的“岗位职责”或“工作手册”，但因为这些人员不属于企业，流动性非常大，感情上没有从属感，工作上没有依托感，培训和管理的难度是相当大的。 ) B' w0 T2 Q, g# }* q' e6 H* Y. ~ 近年来，精卫一直致力于这一领域的开拓和研究，从各种不同的客户那里，我们也学到了各种不同的经验和知识，有规模的企业多数会有一些培训提纲，有些提纲看起来很细致，很完整，厚厚的几页也很能唬人（基本都是化了大价钱请管理咨询公司整理的），但是也很单调枯燥，应变性不强。正如李雪健在一段广告里说的：再好的戏，没有声音就出不来。在促销过程中，再好的体系，再完美的方案，没有执行就出不来。5年的实践让我们得出的结论是：有好的促销员就能创造奇迹。那么如何才能发现和培养出好的促销员呢？ " m$ G! X& \2 e% T1 G4 W, |督导队伍建设：很多企业简单地把督导的工作理解为对促销员的管理，从事的核心工作是检查考核等，事实上，督导就是教练，即要督更有导，能不能有好的队伍关键就是看有没有好的督导，督导的工作内容非常多，如事前审批、场地布置、人员选聘培训，现场培训、人员考核等。好的督导要明确自己及所带领的团队的工作目标，有组织能力沟通能力，能处理好各种突发事件，对促销小姐有爱心，对工作有责任心，能快速症断出每个促销员存在的关键问题并加以引导解决，为了让督导能真正起到“教练”的作用，需要经常对督导进行培训并有连动的考核激励机制作为保障。 选拨促销人员：促销人员不同与礼仪人员，最基本的要求就是对工作要有激情，有较好的语言表达能力和沟通能力。同时，我们也会通过一些细节来考察学生的工作态度，责任心，是否好学，是否虚心以及是否珍惜这些实习的机会等方面的情况。总体来讲，就是要求具备“激情、感恩、分享”的基本心态。 . i; X. l* k/ ^; c$ G, i' D合理配置人员：在促销过程中，老手有经验，新手有激情，因此需要有合理的组合。通过老手来树立标杆，通过新手培训来减少学生流动性带来的影响。同时，不同的商场有不同的“个性”，因此要安排不同“个性”的促销小姐去匹配。商场需要相对文静，有气质，温温而雅的促销小姐，而超市则需要胆子大，肯放下学生架子的女生。这都需要在实践中不断摸索和积累。 9 k5 e$ m' |- `. i2 e5 @4 k 完整的培训体系：很多企业都会安排一次事前培训，但仅有事前培训是不够的，因为此时学生对所从事的工作还没有概念，培训内容会因为没有感性认识而不易被吸收，所以我们除了在事前培训中注重角色训练外，还更加注重事中的培训，包括：督导现场培训、每日总结制度、现场观摩、轮岗培训、回笼训等各种方式（具体要看实际需要），以促证每个促销小姐都能在工作中得到学习和成长。 : B1 Q8 F( N7 W" z8 ]/ q0 U以促销员为本：很多企业在促销中都是以销量为主要目标的，我们一直坚持“先练人再做事”的原则，销售目标在人的潜能被激发后是水到渠成的结果。因此，我们最关注的是促销员在场上的状态以及是否注意学习和提升，采用考核和服务并重的方式进行管理，和促销小姐保持沟通和良好的关系，使整个团队都能关注自我能力的提升和团队目标的实现。也给客户带去了意向不到的收获。我们通过外力和内力努力引导学生注重各种实践经验的学习和积累，并给她们提供成长的通道，好的促销小姐会被聘位督导或者获得工作岗位推荐。由于这些人员无论在工作心态、学习能力、分析能力上都得到了较完整的训练，在求职时具有明显的优势。 6 B6 E8 {3 V, @& t 我们在一次又一次的实践中摸索着促销员的快速培训和合理配用的模式，我们的基本管理框架是：以人为本、随需而变、目标管理、重视学习、团队管理。世上没有两片完全相同的树叶，也没有完全相同的促销，每一次都是新的挑战。在杭州我们被称为“促销员的黄浦军校”，也有竞争对手模仿我们的形式进行管理，我从不保留自己在这些方面的体会和心得，别人学习的是我昨天的经验，市场每天还在给我新鲜的感觉，今天我还要努力去创新去发展，人不能有惯性和惰性，逆水行舟，不进则退，竞争对自己是一种压力，更是一种动力。而且我一直坚信，有些在骨子里的东西，是无法复制的，那就是文化和信念。 % y( t$ @) @! \1 H% Q: g# r# e ) T* c5 t" |$ P& D4 F6 \现在，我们希望通过实习生在线把带动更多的学生加入到我们的团队中来，如果你希望提升自己的能力，希望激发自己的潜能，那么就加入我们吧！保持激情、心存感激、注重分享。我们将和实习生们一起走得更远。 ( [8 c( M9 ^' l6 l[/color][EDIT]用户“天路”于2006-9-17 0:30:09编辑过此帖。[/EDIT]

七七乱弹

想做好终端，舍得花钱才是根本。 - E. z7 a- e. S4 D& [' ?3 t$ i 2 t9 M k" _& K* l没有钱，光有方法也不行啊。