软件销售人员培训手册

智子

+ G, c% L/ r% p7 b: ?$ m5 c0 E前言 ( g+ W2 X$ t$ h+ b& ~: `( _商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。 ! F7 p4 i; l$ e/ c( m6 [业务员的基本素质 ( ^2 r; ?9 u W' X- |1、 首先对专业知识的掌握 2、 注重个人形象和公司形象 - z1 Z3 w9 x9 j, X) t3 W9 M3 t3、 气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 6 G# j# t) |7 y4、 品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、 敬业精神，挑战极限和创造极限 3 f8 j \+ }: u8 s' F: |" d7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 $ f2 S& j) D0 a3 J+ K8、终身学习的理念：（学习方法和心态） / a& b. K' o+ g G5 Z2 R学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 / Y" E7 A1 x! f3 V1 y9 ]2 y7 U4 M) M销售人员与市场 ' [1 M( D5 g; c3 A. Q$ |( s' M+ W1 J1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 , m; Z) e( u1 P: s' @8 {& p8 A7 ?讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 ; d0 O. g. o5 k; ?; G7 n* Y$ l销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。 1、 销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。 4 k2 E/ [9 S& O4 ?# y9 o2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 # T8 X F4 D* g7 w F3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划：套路---用于指导；要有理有利。 1、 销售准备 ² 武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作； 1 a5 Y6 p! _1 H4 q/ H$ @4 P! N² 迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己； 2、 寻找顾客 : w/ }# N2 t' Z# b² 把所有的学校都要进行市场调查；校长、教务主任、电教老师具体负责人，最少3个人； ² 重点学校要跑，非重点学校可先进行电话访问； ² 保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！ ; j8 r3 I( B1 r2 j6 z² 访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序； $ C# m/ \, @2 T! y" W- r6 p² 多问，少解释； 6 _* Q+ v$ e: } Z2 P² 制订访问计划→约会面谈； % U2 Y P( a4 H& H6 ~" X, M3、 介绍产品， ² 解答下列为什么:为什么访问，为什么给你介绍时间？为什么买你的产品？这是什么？谁说的？谁曾这样做过？我能得到什么？介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行之； - L! e: W' g8 j0 k ^% k" S4、 访问顾客（原则） ² 诱导顾客，不能影响顾客，要尽快交易； ² 不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果； ² 用顾客的语言进行介绍； 7 i8 e+ Q- |/ M: N: _/ k² 先设定顾客所要问的问题； % ]4 z8 D- W! }" t7 D3 H. _² 书面材料口头介绍；校长要简明扼要；电教老师要详细； ' ^2 K- B( F7 m9 u² 聆听顾客意见； 6 \8 L7 ` K4 e! l3 w² 产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导； ² 处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的客户，越是容易失去； & G, O1 _4 {7 F* L% k' o) Z, _5 T² 情绪要轻松，不要紧张，好业务员是不容易被激怒的； ' T4 I! A4 i" V! x5 j$ r t² 尊重顾客，要圆滑地应付； / C4 m6 f: g# @* g* h* \1 w: d² 即使生意不成，也不要伤了和气，给自己留个后路； 下见文末之"绪"

智子

5、 注重仪表 ² 人只能给别人一次第一印象； ² 要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%的信誉来自售后服务； ² 着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态； 6、 道德规范 ² 文明待客，言谈举止文明； ² 搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，要有大度的胸怀；反馈信息要准确、真实； ; r9 R0 k3 n) M# a* v( A& p. L² 保守商业秘密，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守客户权利，不要泄露别人的隐私； 7 s Q) n0 f5 V9 O9 j, A² 要不断总结经验教训； 7 a/ A3 Z9 y6 \² 要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益； ² service服务：smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光； ² 不要对别人的问题掩饰或辩解； ² 专家型销售：学校管理专家、电脑软件专家； 7、 销售技巧 ² 备齐所需的文字材料和演示盘； % G' ^5 M% {8 J1 i² 寻找关键人物：电教老师、教导主任、校长/副校长；要从多种渠道上来确定关键人物；要设身处地地替别人着想；处理关系要隐蔽； $ H& W. |9 m3 H. {² 遇到问题要向公司反映，而不要同客户进行交流； ( q. h( o/ T; p& h: i² 做事要认真看清再做 9 x' G, ~# ~7 z² 短时间的大面积覆盖； ² 细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你； # H7 i6 j0 k7 B1 c2 Q² 当自己痛苦时，对方也同样痛苦；对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视； 9 _+ F7 n' p0 P$ l9 d9 C² 全面收集竞争对手的和客户的信息；诋毁竞争对手要有艺术性：我听说…我也不很清楚； ² 谨慎报价：做好报价前的准备工作；底价概念模糊，主要看客户承受能力再报价，搞清学校的财务预算；报价的时机，不能太早（我们的产品弹性很大，我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的模块要多少）；报价的时候越晚，你得到的信息就越多； ² 报价要有一定的弹性、模糊，留有一定的余地；吸纳别人的优点，重点问题不能模糊； ² 持续跟进：学校的决策时变化无常的，只要没有采用学校信息管理软件就是我们的准客户，要持续跟进； ² 尽快尽早搞清客户的决策模式；分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是；加强沟通，找出解决问题的有效方法； ² 怎样同客户接触：清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给学校；要提前5分钟到； ² 公司优势：本地化服务，专业性公司；产品：适用性强，特别灵活；灵活度大；缺点：界面不够美观，但绝对会满足学校和个人的需求； # g- W* P' n$ p$ W7 W² 不要在外树任何一家敌人，不贬低他们，否则公司会越来越举步维艰； ² 工作指南：先进的理念打动人；适宜的关心送给人；个人的诚信成就人；推销三步曲：推销个人→推销公司→推销产品； - x" g* Z8 v: J/ w4 A- i. D' X² 送礼只送对的，不送贵的； ² 工作日志：当日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分类；当日业务记录；竞争对手的情况；自己的得失之处；行动时间表； - [3 c3 ~& o1 f" L _² 要学会感情投资，寻找一个平衡点； 7 |% b7 N) |: R1 U7 b' H; r- J“先生们，所有的推销工作归根结底是要面对‘人’。如果是一个能力一般的人，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把销售工作做得好上加好。做电话推销的记录；如果你努力了，推销是世界上最容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作，那它就成为世界上最难做的事。众所周知，好医生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身体会是：推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去，没见客户也就没法制定计划，最后是不能约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣的，而起点是约会。” 社交与谈判 摆正心态谈判：确定需要对方；能给对方带来利润，平等互利；让对方摆正心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系。主题明确，把握零界限，一旦突破便会迅速膨胀。 6 m# I5 ^4 A" w' `+ G2 s2 x1、学校本身需要，加强和扩展人与人之间的感情与交流。 6 L/ ^6 i# _; S2、谈判：掌握技巧和要害；避免疲劳战术；坚持原则、尽量满足对方，要随机应变。 3、把产品的服务和价格传输给他们，吸引住客户，注意要让他对你感兴趣，才能对你的商品感兴趣。 演讲时的具体技巧 / C! }7 j0 S1 U* C, z% r) A2 i1、播放声音时不能讲解，否则分不清是听你讲还是看画面。 2、 讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩。 3、 应面向观众，不能只顾操作，原因是对软件内容和各模块特点不太了解，不看画面就不知该讲哪一步。画面和讲解应对应起来。 4、 讲解时目光应不断扫视听众，进行交流。要面向听众，时常沟通、交流，要进行提问。 5、 声音洪亮。能讲就是要求对方被影响和思考，这一块很重要，但切记不要自我膨胀。要用逻辑性强的语言、标准的语音达到影响大家的目的，要善于画龙点睛。 $ Z4 p7 T) z( r* Z7 C+ S1 ]6、 问候、简介公司情况时，不要抱臂，要注意仪态。点明操作简单、物有所值。语速不要太快，吐字要清楚。 3 K }7 n; c9 _0 Q- P7、 操作顺序该怎样进行，讲每一块，都有每一块的目的。讲每一句都有目的，都能影响对方，使对方有所收获。完全覆盖了教学大纲规定的知识点。 3 f- I7 G3 O; a. M" J+ s8、 操作上目的性要强。讲软件要慢一点，讲解卖点。讲解时要注意用词准确，精心组织。要讲到，要讲透。 9、 讲解时间不要过长，要给人意犹未尽的感觉。 8 h8 `0 Z1 V% H+ e2 o教育部门的层次关系： * A! M/ |( Z+ r2 u$ P& T教育主管部门分为教委、电教馆和相关职能教研室。公司与客户（互惠互利）→政绩→业绩。（教育主管→学校→教师→学生） 学生用计算机的目的是会使用和辅助学习；教师用计算机的目的是计算机作为辅助教学手段，其实质性是推进教学质量。 管理者用计算机的目的是提高学校管理质量、创造政绩。让你把工作做好，你是一个教育革新的人。 0 b0 l. P, L9 x要思想上认可，而不是关系上的认可：教学质量和管理质量的提高可以炒出一个名声和政绩。 试用是一个免费的手段。给教委的面子让学校试用；给学校的面子给老师试用。 总结各大产品的简洁描述，和一套说辞。 ; z- i2 F2 [* o- c: k( g

BYH

这个软件销售人员的培训手册不错啊，现在那么多IT公司，难道他们都不培训销售人员吗？

智子

[quote]以下是引用BYH在2004-7-6 22:20:31的发言 这个软件销售人员的培训手册不错啊，现在那么多IT公司，难道他们都不培训销售人员吗？ 0 v m: a! Y5 x, c4 e1 N# r+ h9 {8 a**************[/quote] 此文也不全如你所说. : ~* I/ {$ H6 G2 G* H培训方面的人员不多的.

BYH

因为现在的很多公司认为于实战中积累经验就可以了，而逐渐放松了对员工的引导和培养，以至于促成了人们“不择手段提高业绩就行了”的观念，而员工的综合素质，总是得不到提高，你意下如何？