案例讨论

sdlwzp

立标管理俱乐部-发生在你我身边的管理案例，蕴涵着深刻道理的简单事例 案例一：我的企业应该如何规范化？－基于战略和流程的组织结构设计 H公司，是一个典型的成长型民营企业。主要生产浴巾、浴衣等厨卫日用品。在此之前，H公司曾经做过皮箱、打火机等多种业务。有赚有赔，业务始终没有得到有效拓展，甚至濒临破产。直到4年前，一个偶然的机会朋友介绍一笔厨卫日用品的生产订单，慢慢走上了现在的发展道路。 目前，H公司的产品主要出口欧洲、美国和日本等国。H公司年销售额3000万左右，销售年增长率在15－20％之间。主要通过国内外的代理商销售或者是简单的来料加工，并不了解市场和顾客需求。销售更多的是对方找上门来，主动的市场开拓几乎没有。在这些市场上，H公司的主要竞争对手是韩国的生产厂商。虽然产品性能（吸水性等）上有劣势，但是成本上优势极为明显。 虽然业务量还算可以，但是也发现了很多问题。比如：销售人员松懈，素质难以提高。业务人员之间互不沟通，面对潜在客户和订单态度松懈，客户信息和样品遗失。销售部门没有销售计划和任务安排，也没有销售控制，销了多少就算多少。 因为企业面对的都是国际订单，因此客户对于交货期、交货质量和数量非常重视。但是，部门之间扯皮推诿，多次影响订单的及时交付。更有甚者，订单发货后发现数量不齐、质量明显瑕疵，订单成品入库时发现数量不足，前期合同审核不够，导致订单由于工艺或者生产安排方面的原因无法实现。 同时，企业人员流动频繁，有用的人留不住，没用的人辞不了。 如果您是这个企业的老总，您会怎么办？ 1、您觉得它目前面临着哪些问题？最重要的是什么？最紧急的是什么？ 2、您觉得应该怎么解决这些问题？先解决什么再解决什么？ 3、对于管理不规范、制度不健全、责任不清晰、流程不顺畅的问题，您觉得应该怎么解决？

icenight

这位朋友： 首先，我不是HR公司的人员，仅仅是作为一名HR工作者对此事的看法。 你所提到的问题，其实是目前国内很多公司面临的问题。很具有代表性，作为一个起步不是很久的公司来说，这样的问题是很常见的。首先，你要明白你们公司目前最迫切解决是什么问题？是人员的问题还是业务的问题，如果你们面临人员问题，我建议你好好改善一下你们的薪酬体系，因为作为一个历史不是很久公司的来说，薪酬仍然是吸引员工的关键因素。尤其是作为一个以销售为主体的公司而言，一套好的薪酬体系对于销售人员来说是很重要的，科学合理的提成方案，完全可以激发销售人员的积极性，如你所说的那些现象，是可以在薪酬体系中得到解决的。如果你们面临的是业务问题和管理问题，我想就应该好好检讨你们的执行能力。从你上述的现象看来，你们公司的执行能力比较差。这个问题是一个老板的问题，我个人认为上行下效是很重要的。在这个问题上，HR部门是无法解决的。制定一套好的绩效考核办法，也许能够协助解决好这个问题。 这位朋友，就像当年张瑞敏接手青岛洗衣机厂一样，最开始规定的“不能随地大小便”。这个事例告诉我们，凡事不一定要最高深的，需要的是最适合的。建议你好好找出你们公司的致命环节在那里，然后从最基本的做起，不要忽视最简单的东西和细节，那就是你们的关键所在。你上面所说的问题，我认为只要解决好第一个问题，后面的问题都会迎刃而解，你们的瓶颈问题在于如何搞好内部管理，如何建设好地组织架构。这些对于目前你说的资料，我们都无法给你一个好的答案。所以，你需要好好分析一下贵公司，找出目前需要解决的关键问题。找到了这个，相信你们可以很好的解决这个问题。

sdlwzp

这是我的咨询公司的朋友做过的一个实际的客户。他整理成了案例，发给我。我想发给大家一起讨论一下。 实际上，你说的每一句都很有道理，但是我看完了还是不知道你在说什么，也不知道该怎么做，为什么这么做。 你能给我一个框架么？告诉我各项职能之间的关系。 你能给我一个逻辑么？告诉我各项职能之间为什么是这样的关系。 那样，我就服你了

icenight

第一：我认为上述问题还谈不上战略的层面； 第二：上述问题是一个连锁问题，当解决好其中两个问题的时候，一切都可以迎刃而解。 我认为首先需要解决的问题：责任问题。换句话说，您的员工应该接受的不是专业教育，是基础教育。怎么样做人，是摆在面前的重要问题。划分责任和权利，我想您建议，整理一套岗位说明书和部门职能书。不一定要非常的高深，起码有一点，基本的责任分清楚。这是一个基础。能够分清楚这一点，我想一套起码的质量奖惩制度还是能够制定出来的。当这些具备后，最应该加强的就是贵公司的执行力，这一点就看你们老板的文化了。能否得到改善也决定于这里。如果能够坚持不误的执行，就可以不断改善公司现状，也可以逐渐的完善公司的制度，形成一个良性的循环。 第二：根据您所描述的情况，公司人员问题也是一个关键问题。这个问题的解决从两个方面，首先，看看贵公司的薪酬制度有没有竞争性，是否满足了内外部的平衡，提成方案是否让你们的业务员觉得有奋斗的兴趣。以我个人观点看来，贵公司薪酬体系或多或少出现了大锅饭的现象，这对于一个销售为主体的公司来说，是致命的。再次，加强危机意识的灌输，文化也是目前可以改变的一种方法，但是见效比较慢。 从上述看来，该公司首先需要解决的是员工问题，是薪酬和激励的问题。安定好员工后，需要解决的是部门职能、岗位责权问题。界定好这个问题后，就是老板的问题，一句话可以让该公司兴旺，同样一句话，可以让该公司继续走向。。。

xllyh

说一点

mrmayou

1.人的问题最重要。工作态度，团队士气低下。 2.薪酬提高，改善工作环境和条件。一步一步来。 3.老总以身作则，违者重罚。