犹太人的商务谈判技巧

小乌龟果果

主讲：张从忠

一、谈判课程为何这么火？

对于谈判课程为什么需求这么火热，我专门在上课时请教了中小企业的老板们，并从他们的答案中总结了四点：

第一，靠行贿和走后门等灰色手段创造财富已经不太可能了，在反腐败的社会环境中行贿等于找死，害人害己。而不行贿，也同样把事情办好的方法就是——“做聪明的谈判者”。这是课程火的第一个原因。

第二，一个企业的智商主要反映在员工的谈判能力和谈判的结果上，而老板和中高层是员工最好的谈判辅导者。更重要的原因是：“谈判可以立刻创造利润”。所以，谈判课程可以有立杆见影效果，不会将培训费打了水漂。这是课程火的第二个原因。

第三，跨国公司和大企业已经把中高层和主管的谈判能力纳入了绩效考核之中，这些企业会出钱邀请谈判专家到公司讲课，我所做的内部培训都是外企和大型企业。这是课程火的第三个原因。

第四，中国社会已经进入谈判的社会，人的生存就是与社会的谈判，生活中买米买菜需要谈判，工作中与上司、与下属、与同僚、与客户、与朋友需要谈判，办事情和解决问题需要谈判，只有谈判才是人们获得生存的唯一途径。而能够把“企业中高层谈判技巧”课程讲得明明白白的老师却少之又少，至少比大熊猫要少。

二、本课程适合哪些学员学习

1、各类企业的中高层领导、市场部主管和业务骨干、销售部主管和业务骨干、采购部主管和业务骨干、进出口主管、售后服务部主管、以及企业的财务工作者、人力资源工作者、生产主管和行政主管等。

2、EDP中心学员、EMBA学员、各类总裁班学员、大企业培训中心。

3、政府部门、医院、电信、电力、司法系统等。

三、培训方式

1.专题演讲

2.案例讨论

3.互动问答

四、讲师简介

张从忠  安徽合肥人，管理实践派专家（独立学者）。《巴菲特的午餐会》作者，德鲁克授权课程中国讲师，EMBA教育基础板块的实战讲师（主讲董事长国际视野——犹太商战策略），EMBA经典案例课程讲师（主讲毛泽东管理思想与企业经营，这一课程曾经获得李克强同志的高度评价）。

1999年11月至今：现任董事会杂志总编辑，北京大学德鲁克学院兼职教授,四川大学EDP中心教授，清华大学继续教育学院客座教授，浙江大学人文学院客座教授，复旦大学EMBA中心客座教授。

   1990年7月至1999年10月：深圳三九二级集团总裁。

   1986年7月至1990年10月：安徽某三线厂车间从事生产管理工作。

主要作品：

   《企业中高层谈判技巧》、《3.0赢利时代》、《犹商》、《巴菲特的午餐会》、《像巴菲特一样滚雪球》作者。

【研究领域】

张从忠老师的第一研究方向是毛泽东管理思想与中国企业经营；第二研究方向是彼得﹒德鲁克管理思想与毛泽东管理思想的比较研究，第三研究方向是犹太人的商业行为研究。

【服务客户】

中国移动注册讲师、中国国家电网公司注册讲师、中国南方电网公司注册讲师、中国电力注册讲师、中国华能集团注册讲师、中国大唐电力集团注册讲师、中国工商银行注册讲师、中国建设银行注册讲师、中国银行注册讲师、中国农业银行注册讲师、中国平安注册讲师、中国招商银行注册讲师、中国邮政储蓄银行注册讲师、中国邮政注册讲师、中国东方航空注册讲师、中国华为技术公司注册讲师、联想集团注册讲师。

一天谈判课程大纲

课程引言：怎样刺激客户需求

第一单元  犹太人的谈判术

第一节：谈判是创造新价值的过程

一、错误谈判的原因

二、成功谈判的原则

第二节：出价要狠法则

一、特朗普不吃这一套

二、不可能被拒绝的价格

三、应对出价凶狠的谈判者

第三节：应对第一次报价

一、对出价表现出震惊的表情

二、推销医疗设备案例

三、做杂志广告的案例

第四节：上级领导策略

一、使用上级领导策略的前提条件

二、买方的话术

三、卖方的对策

四、卖方使用上级领导策略

第五节：转移压力策略

一、转移压力的方法

二、避免过度的压力

三、徐工与日立的竞争

第六节：谈判的让步技巧

第七节：减压谈判原理

第八节：谈判的三个基本问题

第九节：商务谈判的纪律  

第十节：李嘉诚的谈判心得

第二单元  犹太人的顾客锚定技巧

第一节：解读商业诱饵

一、《牛津经济评论》的定价策略

二、如果没有诱饵，选择的结果就会改变

三、你会选择什么样的房子？

四、罗马没有免费早餐

五、市场竞争中的相对论

六、为什么工资不能公开?

第二节：锚定顾客

一、珍珠王的传说

二、幼鹅的印记

三、“羊群效应”与星巴克咖啡

四、把品牌做到心里

第三节：免费的力量

一、“零”的震撼

二、免费为什么如此诱人？

三、免费看时尚杂志的建议

四、联通免费送手机

五、联想免费送打印机

六、柯达免费赠送生产技术

七、价值870土地白送联合国

课程结束！