[转载] 五年it经历：从销售到管理太容易（职场故事连载）

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[center][B][color=#0000FF]五年it经历：从销售到管理太容易[/color][/B][/center] 作者：ceonline 7 e+ I! t: j+ s 4 W( L9 K7 H* O 先自我介绍一下，属牛的，是73年的牛，已工作十二年，我这十二年的经历，有七年是在一家科研单位度过的，是我父亲的单位，毕业以后毫无争议的就被分配了，现在已经转制成了一家上市公司。那七年没有在我的职业生涯中留下过太多的记忆和经验，唯一锻炼我的，是韧劲和耐性。 ; p( u4 s" h: T& r$ k　　 我事业的转折点，是我辞掉公职去了广东的一个城市以后。辞公职的原因很简单，不满足现状，不愿意过一种相像的出未来自己是什么样子的生活。所以走了，当然众人反对，那个时候，我的薪水已经是600以上，在当地还不错，福利又好，所以辞职的事是个人都反对我，单位也在我爸爸的授权下部批准我的辞职。我的性格是属于认准了就不会头的，一不做二不休，我什么手续都没办就走了。走的时候，揣了2000元钱，托人买了一张机票，毅然走上了一条我知道永远也不可能再回头的路。那年，我27岁！目的地：深圳！ 6 b" i0 @( m5 `　　 9 k! p3 z7 j x( ]. p- k0 l1 _% s/ |　　那个时候，没有人不反对我的辞职，我那个年龄才出来确实也不小了。也没有人不佩服我的勇气，很长一段时间都有朋友笑我，很少有人坐飞机去打工的，下飞机的时候我身上只有不到600元呢。确实，那时候根本没有想太多，所以也为后来的艰苦生活做了极好的铺垫。

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刚到深圳觉得那个新鲜啊那个自由啊，我想凡是从内地出来的人都会有这种感觉的。深圳有一个我的朋友，当然也只有这一个，我们是挚交（在我奋斗的那一段时间特别事很多关键时候她给了我莫大的帮助，下文我会做交待）。到机场来接我，刚到深圳没有住处只能住她那里，去之前她就说好了。到了以后我才知道，不是她的地头，也不是她男朋友的地头，是她的男朋友的妹妹的老公的地头。他们一大家人都住在那里，可想而知有多不方便，住了半个月以后我咬咬牙搬了出来，自己租了一个农民房的单身公寓。 　　 在对那个城市短暂的熟悉过后，我很快在一家不是很正规的杂志社上班。这是在51JOB上早就找好的，主编是个老乡。我当时应聘的是文员，面试主编觉得我文字功底不错，让我做编辑，不到一个月又升我做了唯一的责任编辑。这时候有同事告诉我他是色狼，我还不以为意，但也堤防了很多。果然，他先是把我的办公桌搬到他的办公室，然后又把很多大家都想要的采访任务给了我。比如去参加第一届互联网展，采访吴士宏，姜昆，蒋继宁（网大总裁）等等。对于这些“优待”我从不争取也不拒绝，本来也可以为自己增加阅历，何乐而不为。直到他开始巧借名目让我加班，理由只是让我给他排版，打字什么的（这些都有文员专门做的，所以我从来不答应），假装关心让我免费去他们合居的地方住（当然是坚决推辞），甚至开始有意无意的对我进行肢体接触时，我迅速提出了辞职。（待续） 1 D' l, ?, a9 a, P' s　　 8 t) j4 w7 e/ w# v4 ?" k　　[B][color=#8A2BE2]小感悟：在一个陌生的城市和环境，特别是女孩子，在努力寻找机会的同时一定要学会自我保护，在我以后的销售和管理经历中也曾经遇到过真心或假意表示好感的客户和同事，但我一律是巧妙退避，后文会讲到，也希望给职场的女孩子一些参考。[/color][/B][EDIT]用户“粉色羽绒服”于2005-9-8 15:08:17编辑过此帖。[/EDIT]

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辞职的时候我已经从我的朋友那里搬出来了，每个月的房租是550元，我没有任何后援和储备，所以我不能断粮啊。 % U+ ^9 u; U6 b5 ^6 C　　 我朋友早先给我介绍了一家公司，是做电子商务的。对网络我很敢兴趣，但听说是要做销售我又不免有些发怵。我绝对是正版门外汉啊！现在我朋友又跟我提，还是托了里面一个熟人引见了的。我想，总不能因为找不到工作就还让我的朋友操心吧，真断粮了还得麻烦我朋友，还是试试吧，没什么大不了的。于是，我在朋友的安排下去参加了面试。 　　 朋友把我带进去以后就走了。一起等待面试的还有一个男孩，看来他是在这个公司有直接的熟人，因为我看到一个挂工牌的员工在给他交待什么，告诉他面试的总监姓什么（被我偷听到了，嘿嘿），面试时应该注意什么等等。那小子紧张的汗都下来了，最后面试成功没有我就不知道了。估计，很难。呵呵。。。 　　 一会儿那个总监过来了，先到我这里。拿过我的简历后他在看，我在想我朋友告诉我的：不要紧张不要谦虚，深圳需要张扬自信！（这十六字方针一直伴随我的整个面试过程，以至于我后来为了避免面试不上而信口开河，哈哈。。。） 　　 6 `. _8 B) ^: @$ y8 e5 e　　 3 ?# _$ }; C7 ?! i# M. J6 S4 n( U　　[B][color=#8A2BE2]小感悟：在深圳这样的地方，没有朋友不行，但完全想要依靠朋友也万万不行。作为投靠朋友或亲自，我们一定要有自立的觉悟，没有人有义务照顾你。之所以说这些，是因为在深圳的两年看到了太多这样的事，最后弄的接待的朋友和亲戚好像自己找事似的，被接待的赖吃赖喝，接待的焦头烂额。搞不懂他们怎么想的。[/color][/B]

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总监在看的时候我想起偷听到的信息，想不要被动等着挨问，要先发制人给他一个深刻的印象，于是我说：X总，你好！如果你有什么想要知道的我一定知无不言言无不尽，因为我很喜欢这里很想做这份工作。X总有些惊异的望了我一眼，我看到他嘴角浮起一丝微笑。然后开始问我一些常规性的问题，兴趣爱好对互联网的熟悉等等，我自认对答算如流，看来他也比较满意。突然,总监问到：“你做过销售吗？”朋友的十六字方针迅速闪现在我脑中，我很镇静的答道：“做过。我们做编辑的也需要拉一些广告，我觉得跟销售也是有一些关系的。”这些是当时在广告部听的，呵呵。总监又问：“那你业绩怎么样呢？”我说：“一开始是不好的，因为我毕竟刚做，后来业绩还可以，到我离职的时候，业绩能算前三名吧。”一点都没有脸红，真的！“那你能具体跟我说说一个月你有多少业绩？能签多少单吗？”晕，我可一点概念都没有啊，不乱说都不行了，“一般一个月也就能签二十几个单！”说完，总监半天没有说话，一直看着我的简历（我估计他在拼命忍住不笑出来），然后就和我道别让我回家等消息。 6 V) b. k7 E. r. C　　 第二天，人事部通知我周一报道。我知道，我成了！哟嚯！ 　　 　　 　[B][color=#8A2BE2]　小感悟：当我做管理以后经常都在在招聘新员工。不要紧张不要谦虚，深圳需要张扬自信！这十六字方针一直影响着我，做销售，没有一点张扬劲和自信是不行的，所以也作为建议给将要面试的XDJM作为参考，特别是要面试做it销售的。当然，不要像我一样胡说哈，呵呵。。。。[/color][/B]

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忘了交待一下时间。我进入这家公司是2000年9月，一直到2004年6月，从此开始了我南征北战的岁月.两年南方，两年北方。 　　 这家公司是一家规模非常大的网络公司，业务是互联网应用服务，简单的说就是建网站，注册域名，网络推广等等。这在2000年的国内还是一个陌生而新奇的行业。工作的主要手段是电话销售为主，登门拜访为辅。 　　 我进入这家公司被分配到一个部门，部门经理是个精明能干的女孩子，其实比我年龄还小，但在这个行业已经快两年了，业务技能非常成熟，不过她不怎么带新人。因为我不是成批招进来的，所以连公司培训都没有（后来的新人培训我不断的蹭听，断断续续的自己补回来了）。我进部门以后分了一个电话和办公桌给我，让我听别的同事打电话，可以听一上午，下午必须开始自己打。 # U# v9 c- x7 J　　 我傻傻的坐在那里，听周围人声鼎沸的打电话，听身边的同事像自家人一样的和客户聊天式的推销网站。我想我不能这么干坐下去，既然要做就要做出个样子来。我瞪着电话，又想，这不是个怪物，它也不会吃人，我打过去试试，对方不接受他也不知道我是谁。一想再想之下，我扭过头去跟我的同事说：你能不能把你的资料给我打打？哈哈，他一定以为我疯了，竟然跟他要客户资料。不过我真的不知道这里的游戏规则，甚至我的底薪是多少，什么是提成，试用期多长我都没问就进来了。他还是给了我一本黄页一样的东西，我翻开一看，全是电话呢。不管三七二十一了，看着一个电话就打了过去; 3 l4 V, c% Q( x" _9 i, ]　　铃铃铃。。。。“你好，这里是xxx公司，你找哪位？” 4 `3 l' ~, T6 F　　通了！我手心有点汗。。。“你好，呃。。。我这里是...xxx公司，请问你们老板在吗？”不知道为什么，我没有说我想做什么。 　　“你找他有什么事吗？” / l: ]1 {( L" K3 `& R　　“他姓李吗？”晕啊，连人家姓什么都还不知道。 　　“是的。” 　　“呃。。。我找他有点事，麻烦你给我转一下。”口气坚定了一些，对方迟疑了一下，给转过去了。 　　“你好，李总。我是xxx公司的xx，请问你做网站没有？” 　　“你怎么知道我的电话的？”答非所问嘛。 ' r7 r) g, F9 L; ]" X# s [2 {8 I　　“我跟你联系了好几次，你都不在，我想亲自和你谈谈，你下午有时间吗？”呵呵，豁出去了。 　　“呃，好吧。” 4 p9 }; e* k' \# C9 i　　放下电话，我愣了五秒钟，抓起电话簿就奔向经理：“经理，”（我还没记住她姓什么，汗。。。“我约了一个客户，他约我下午见面，可我不知道该跟他说什么”。 # T8 U9 j9 P" D* N" B　　女经理有些吃惊：“是吗？真的假的？是老板吗？” " ^3 Y+ i: o. o |　　我把电话簿递了过去。“真的。老板姓李，是xxx公司，在八卦路，不过是不是真的想做我就不知道了。” 3 a- c0 R& o) H; o, y- t　　女经理拿着客户名单还在思量，这时候旁边有个同事听到了，连忙凑过来，“这个客户我知道。我联系了好几次一直联系不上他的老板。” 　　经理抬起头来看看我：“那你怎么联系上的？” % t0 m- Q9 j6 v6 \　　我只好说：“我没说什么，就说找他们老板她就给转了。” 　　经理转向那个同事：““那这样的话你带她去谈谈吧，”她又转向我，“这次同事带你去，下次你要自己去，知道吗？” 　　我点点头：“知道。” 　　就这样，我在同事的帮助下出了第一单，抱歉我写不出谈单的过程，因为我实在记不得谈了些什么，我对产品客户什么都不熟悉，只记得那个同事和老板进门时还谁都不认识谁，出门时已经称兄道弟了。而我们手中，握着我同事代我执笔的合同和支票。回来的路上，我才从他那里知道了一个月要签够三个单（那时候是按单考核业绩不是按到帐额）才能转正，我心里暗暗在想：那我能不能第一个月就转正呢？ 　　 ' [7 y0 S4 M5 O$ F3 C" |& S7 M) \- _' c　　[B][color=#8A2BE2] * }, u; S0 f- u O4 I7 K6 Y3 W! |　　小感悟：初次进入一个行业一定不要怕，要什么都敢尝试。我的第一个电话没有人教，全凭自己的热情和冲劲，当然以后就要自己不断总结了，因为光有热情是不够的，呵呵。。。[/color][/B]

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就这样我开始了我的it生涯，我后来发现你想要迅速熟悉一个城市或者想要掌握各行各业或者想要了解人情世故，做销售是最好的途径。 　　 难怪很多人说“不做销售人生不完美”之类的话，我倒觉得没那么夸张，不过销售真的会让人成长很快。 ( f; x3 K2 B3 `; \% w: G( q　　 就像我，来了深圳三个多月在那家杂志社时只知道回家的车次，出去办事只能打车，深圳那个出租车那个贵啊，停在那里都会跳表，呵呵。。。。来了这家公司以后只用了一个月我就成了同事们的活地图，哈哈。。。。 　　 其实我是路盲一个，本来只需要一个小时就可以到的客户公司我要提前两个小时出发去找，但我很勤奋，每天都出去，所以也很快就熟悉那些大街小巷了。 　　 我一直记得经理跟我说只能带一次以后就只能自己出去的话，于是为了锻炼自己，只要客户有一点点意向我都会奔过去。我是扁平足，不适合走远路，稍不留神就是一脚底的泡，而且是泡里有泡；而且也有被客户忽悠过去实际上他并不想做只是想了解一下而已的时候，每当这时我就用一句话来安慰自己：“吃得了亏，打得拢堆。”翻译成职场的话就是肯吃亏才能和团队在一起。而且虽然客户不成功，但我又知道了一个地方怎么走，下次还有客户在这里我就知道怎么走了，还知道了一个行业，哈哈。。。。这样我每天都很累但很开心，在我的不懈努力下，居然有惊无险的在第一个月签了三个单顺利转正了。呵呵。。。。（待续） + t; P8 M7 k$ j9 K. {　　 # Z$ L" @4 k* s" V- d$ q+ w　　[B][color=#8A2BE2]小感悟：新人要甘于吃苦，不要计较太多得失，以积累经验为主。我想特别是对于应届生尤其重要，可惜现在的孩子不是体格不行就时心理承受能力不行，呵呵。。。。。。[/color][/B]

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可能各位看官会觉得我第一个月转正太顺利了，现在想起来我也觉得是的(所以我后两个月业绩很惨很惨，这是后话)，嘿嘿。。。。 　　 我独立签的第一个客户是个香港客户，公司也不大，就两个门面，做装饰材料的，很抠，我们很多人去都没有搞定，我一开始去更是被骂得灰头土脸，而且他急了还用广东话骂（当然不是骂脏字，是说话很凶，不然我才不甩他，嘿嘿），我呢，反正也听不懂，也因为他的态度反而激发了我的战斗欲望，所以我干脆不跟他谈产品，拿出我的绝杀秘籍：他一说广东话我就睁着一双无辜的大眼睛看着他，我不说话。第二天还去，他再说，我再看，第三天再去。。。。。最后，最后，一个星期以后他没辙了，跟我签下了合约。虽然只在我这里买了一个域名，但我觉得比我同事帮我签的单分量都重。呵呵，相信大家不会反对我这么说。 ( U' h( r3 \+ }　　 在我心目中我一直认为自己只出了两个单，因为有一个单是同事帮助签的，我一直希望能自己独立一个月签够三个单，结果后两个月却一直在两个单当中徘徊。。。。 　　 这个时候，国庆到了，这是我在深圳最难忘的一个国庆！（待续） 　　 　　[B][color=#8A2BE2]小感悟：很多人说做销售什么最重要？专业，关系网，油嘴滑舌。我个人觉得都不是，至少我的销售过程用的非常之少，几乎没有。真诚和执著才是最重要的。真诚就是诚信，执著就是为客户着想。大家觉得呢？[/color][/B]

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这个公司发薪水是上一个月的薪水在下一个月的中旬发，听说了太多拖欠薪水的黑公司我觉得这家公司能每月都实发也算不错了（我以前那家杂志社因为我辞职连薪水都不给我还说让我随便告，靠)，只是我九月四日进的公司，所以九月份发薪水没有我的份，人家发的是八月份的当然没有我的了。九月的薪水要到十月中旬才发，也就是说我国庆七天将没钱过，这个发现让我郁闷不已。。。。 　　 正巧发薪水那天是中秋节，上午大家领了薪水中午商量晚上去哪里聚餐然后去爬莲花山看月亮。我哪里还有钱聚餐啊，最严重的时候我一天只吃中午一顿，为了省下坐车见客户的钱。我的原则是宁愿没有吃饭的钱，也不能没有跑路的钱。我只好告诉他们我下午要去关外见客户，可能要很晚才能回来，不要等我。事实上我确实也是要去见客户，那天见完客户回来已经七点多了，我一个人刚回到公司同事们就打来电话，说吃过饭了一起去赏月吧。我看看脚底沾地都痛的血泡，告诉他们我不去了，然后一个人在公司查资料到十点多。 7 b M3 b0 b: D2 }) M+ C# e　　 后来提起那个中秋夜同事们还问我哭鼻子没有，我说没有，真没有。一切都是自己选择的，有什么好流泪的。而在国庆节，我倒真的傻了。。。。（待续） 5 F5 ?- g9 T2 T% {2 c　　[B][color=#8A2BE2] 　　小感悟：一个在异乡，就不要想退路，那样永远也不会成熟。如果你要做销售，记得：宁愿没有吃饭的钱，也不能没有跑路的钱。因为那 　　才是改变你状况的物质依据。[/color][/B]

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时间过的好快啊，转眼国庆就快到了，连轴转了一个月，真想好好歇歇啊。只是由于没有薪水领，所以我知道整个国庆，我哪里也去不了，只能待在房间里了。 $ [$ a* R: n# T6 ?+ K( W　　 国庆一号，看书，二号，看书。十月的深圳还是火一样的热，可不知为什么，我比深圳还要热，第三天，我发烧了，烧的稀里糊涂，我没有给任何人打电话，包括我的那个朋友，我相信，我自己能挺过去的。终于在第六天，我挺过去了，呵呵。记得一本医学杂志上讲：人一年当中需要感冒发烧一两次，以便杀死身体里的一部分有害病菌。不知是真是假，我宁愿相信是真的。最严重印象最深的发烧生病有两次，这是一次，还有一次是在2004年，后文详书。 　　 10月6日醒来，大约已经是下午三点了，我想，已经在家呆了这么些天了，应该出去走走。去那里好呢？我望着屋里唯一的小桌桌面上的几个硬币，也没数就抓到兜里：去图书馆看书吧！看到晚上8点，回来也不用吃晚饭了倒头就睡还省了一顿呢，呵呵。 D; ^: ~2 s+ K1 A5 w0 @　　 我快步走向车站坐上了去图书馆的车，从我坐车的地方去图书馆需要投币2元5，我一路望着街边的风景，手在兜里玩弄着硬币。突然，我觉得手感不对，把兜里的硬币拿出来一看，傻眼了！走的时候没有数清楚，原来我只有一个一元的硬币和一个五毛的硬币，还有一个居然是一毛的，而我只看了颜色，以为正好是2元5够回家，结果。。。 　　 我往窗外一看，正好到市府二站。我连忙跳下车，寻思着该怎么办？这时，我看见对面有一个招商银行，我突然想起包里还有一张卡好像还有点钱，我连忙跑向银行，没想到他正在关门，因为时国庆期间所以当时只营业到3点，我想，那就柜员机上取吧。我把卡插到柜员机查询余额：47.8元！不够最低取款额50元，我彻底傻了。。。。如今，只能去找我那个朋友了。去她那里还好只需要一元的公车费，我一步一步挨像马路对面的车站。过红绿灯时，我傻傻的站在十字路口，第一次想到了以前科研单位无忧无虑的生活，望着一闪一亮的红绿灯，我不停的问自己：“这样为了什么？这样值得吗？”那个只需要30秒过的路口，我足足停留了30分钟。。。。 : ]" A' s+ M8 |$ ?3 }* v! v+ q4 ?% k　　 终于，我穿过了路口，也把那些迟疑抛在了脑后。我快步流星的到了我朋友的公司（她在装修行业，节假日也上班），第一次无比直接的对她说：“你能给我50元钱吗？” 　　（待续） * s2 z% j" o& G* {0 Q# C　　 " l8 r7 B5 S; u$ e　　[B][color=#8A2BE2]小感悟：直到今天回想那个2000年的国庆，依然让我唏嘘不已。如今一切都已成过去，我只想说:一切都是值得的！[/color][/B]

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也许是九月的转正太顺，也许是受国庆的影响，不管怎么说，我得承认，刚刚做销售我的心理素质不算很好（除了有一个永远不认输的心态）。后来的10月，11月我的业绩在一个很一般的水平，一般到什么性质呢？到我差点被炒鱿鱼，一会儿我会讲。10月我签了两个单，11月只签了一个单。那段时间，少了很多激情和冲劲（所以我前面提到光有激情和冲劲是不够的，呵呵）。每天开始对着电话簿发呆，不想打电话。不出去见客户的时候在办公室傻坐着，但又不能一直傻做，不然经理和总监会来找你。于是我开始找地方逃避这个氛围，那时候还不没学会假装见客户实际去玩，于是用了一个很笨的办法，躲洗手间！公司占用了一个大厦的整层楼，所以洗手间也是在公司里面不对外的，洗手间是可以上锁的那种。我就经常像个鸵鸟似的在洗手间里躲着，特别困的时候居然还能靠在锁上的门上打瞌睡。每次进去十五分钟到半个小时，一天下午最多的时候进去了四次，呵呵。。。不知道有没有人发现。 & P9 D0 [6 i5 m- w, U: J2 l　　 这样下去也不是办法，这时候，总监及时给了我一针“强心剂”，与其说是强心剂，还不如说是当头棒喝。那是11月底的一天，我正百无聊奈的坐在位置上发呆，总监走过来，用力敲了敲我的桌子：“下个月如果还签不了三个单就走人！”说完这句话他转身就走了。现在想起来也许是当时我太让公司失望了，一个能当月转正的员工（当时能当月转正的员工极少）居然在后两个月表现这么低糜。但当时我想不到那么多，只有两个念头闪现在我脑海中：决不能因为辞职再麻烦我的朋友， 决不能被炒鱿鱼（这辈子我还没有被炒过鱿鱼呢）。总监的这一当头棒喝反而让我清醒了，我的斗志一下子又回来了。( 待续） 　　 6 g9 a7 Q$ x n9 m" k' `　　 　　[B][color=#8A2BE2]小感悟：在我销售的过程中，一共被这样警告过两次，还好每次都化险为夷了。以后在我的管理中我也曾用这样的话跟员工说过，其实更多的时候是通过这种警告看员工能否有这个自觉性。当然我用得并不多。现在的年轻人似乎比我们当时脆弱，也比我们当时坚强。一提“做不好就走人”的时候有的反应就是“走就走，没什么大不了的”，表面上很硬气，其实是失去了一个磨练自己的好机会。 . h# T7 M0 g) q. Q　　所以建议还在职场中的各位，一定不要轻易放弃！天将降大任于斯人也。。。。。后面的话不用我说了吧，呵呵！[/color][/B]