最需要培训的是经销商的员工

郝志强

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作者：郝志强
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某公司在全国有36个各地分公司或办事处，300来个外派的销售人员。在北上广深、各大省会城市，和全国的300多个地级市，有大约500多个经销商，经销商合计有5000多销售代表，全国卖场还有约兼职或专职的2万名促销员。

( b% r/ I+ L* ?" l" N请问这样的公司，培训工作怎么做？最要命的是这2万名促销员，5000名经销商的销售代表，极其不稳定，每个月的流失率在5%以上。
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从培训的内容上来分，需要给2万名促销员、5000名经销商的销售代表、300名厂家的销售人员上：公司介绍和未来发展、企业文化与理念、18个门类的产品知识、8种销售技巧、促销策划与执行、销售队伍管理、产品陈列技巧、卖场沟通与协调技巧等等课程。

& J& q! b5 C( c9 V6 V# b很多企业避重就轻，把培训的重点，放在300个厂家的销售人员身上，想把他们培养起来，靠他们去培训经销商的销售代表，靠销售代表去培训2万名促销员。殊不知，信息的传达是很容易失效的。你给厂家的销售人员上了2天的销售技巧课程，10天以后他们去给经销商的销售代表，只讲了1个小时。等到了促销员那里，就剩下一句话了。
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最需要培训的是距离客户最近的人，是5000个经销商的销售代表，是2万名促销员！这么多人面授无法覆盖，即便用早会和晚会的模式，把培训融合到日常工作中，也很难操作。比如这么大的北京，不可能让300个促销员，天天早上都来办公室开会吧，那样的话，每周有一天就瞎了。

最好的方式是录制好1000个各种主题的微课，直接连接发到群里，让他们利用上下班的碎片时间学。厂家的销售代表，拜访经销商时，抽查他们学习的效果。经销商的销售代表，在各个卖场巡店时，检查促销员的学习效果。
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0 n7 V6 L5 h: a* a0 m6 K以后新促销活动的微课，新产品的介绍和销售技巧，新的流程和制度，新的消费者分析和竞争对手分析，新模式新方法，总之需要大家都知道的信息，可以编辑为链接微课，也可以录制成视频或音频微课，不断发到微信群里，让2万人随时学习。

重要的问题，面授解决，开会解决，通常的问题，用微课就解决了。学不会就再听一遍，还学不会，就再听一遍，直到学会为止。

郝志强是【培友汇】创始人，著名专业培训讲师，业务员出身，有丰富的实战经验,聚焦在营销和讲师训练课程上。
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