成功的销售人员应具备的销售素养

华恒智信咨询

本文版权属华恒智信咨询所有
转载请注明:
中人网论坛-华恒智信咨询-(链接地址:http://community.chinahrd.net/forum.php?mod=viewthread&tid=905251)

销售作为企业经营的最后环节，是检验企业能否顺利发展的最后一关，销售部门成员的作用显而易见，如何促进销售目标的实现呢？华恒智信根据多年从事人力资源咨询服务的经验，认为您应该从销售部门人员的基本素质能力出发，提供应有的工作岗位以及相应的工作规范说明。

销售人员能否完成其销售任务以及个人特征、教育程度以及能力态度息息相关，而且不同性质的销售人员的要求是存在一定的区别的，为此，华恒智信为您提供具有参考价值的销售人员应该具有的要求。

销售人员个人特征。

销售人员完成各项任务，需要具有对个方面的个性特征。

销售人员个性特征
销售人员任务	个性要求
1 确定未来客户需求	创造力、分析力、想象力、机智、想象力
2 说明产品如何配合客户要求	语言能力、文字能力知识渊博、热情
3 获得未来客户合约	说服能力、机智、胆识、坚定
4 答复反对意见	信心、知识、机智、体谅
5 激烈竞争下的销售	持久、进取、信心
6 每日清单、计划、货款的例行报告	调理、严谨、诚实
7 通过访问与服务引起客户好感	友善、亲和、乐于助人

销售人员的态度能力。

华恒智信人力资源顾问有限公司曾在某项目咨询过程之中，对于其销售人员进行实际绩效的追踪研究，发现业务人员业绩的好坏与其态度相关性较大。所谓的态度能力是指除去人类基本思考能力、创造力与技术能力以外的能力。

销售人员的态度能力
项目	特征意义
积极性	面临新事物、难题时能进去地加以处理
协调性	为加强团体默契，提高士气，不以自我为中心，能与他人合作
慎重性	有计划地进行工作，考虑深远，态度沉着
责任感	表里如一，热诚的完成任务
自我信赖性	人群中不胆怯。自信应对工作。
领导性	领导影响别人，令人相随，待人积极不屈从
共感性	体谅他人，在心意上与人契合
活跃性	充沛的体力，积极活泼的热衷于工作
思考性	对事情深思熟虑
规律性	成熟、遵守社会规范、职业道德与伦理准则
情感稳定性	心情豁达、处事冷静、喜怒不形于色
顺从性	以谦虚的态度接纳优越者
自主性	独立判断，有计划地处理工作

不同性质销售工作的素质要求。

提到不同性质的销售工作不得不涉及到销售人员职务分类。

• 巡回协助推销员：准许你固定客户路线协助促销，如厂家代表。
• 技术性推销员：能提供高级技术专门服务，如电脑、复印机业务代表。
• 同业推销员：为上、下游厂商客户服务的代表，如经销商、批发商的业务代表。
• 新业务推销员：不确定地寻找产品的使用者，如图书、房地产的业务代表。
  
  

不同性质的销售工作，对需求人才的标准相类似，在挑选销售人才之前，销售主管必须就工作性质设定选用标准，如果没有标准，录用的人不符合工作的需要，就会造成销售人员的高流动率、挫折感或缺乏挑战等管理问题。

不同性质的销售工作素质要求
职务	经历	客户关系	技术本领	工作压力及挑战	年资年纪
巡回协助	中等经历	密切	中等	稳定	小体力强
技术性	中高等教育	密切	专业训练技术	竞争激烈	中等
同业	老成练达	能建交情	不重要	轻、固定	大
新业务	成熟、有个性	未必建交	勤劳、说服力	高、抗压	不限定

销售人员的的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩，在绩效考核中获胜，成为一个优秀的销售人员，促进自身销售目标的实现。

附：某公司对其销售人员绩效考评指标表

结构	考评指标	考评标志与度量
		不合格 (1---0分)	合格 （2分）	中 （3分）	良 （4分）	优 （5分）
素质结构	工作积极性	应付性工作，缺乏积极性	有时工作热情但不持久	能自觉工作	工作积极热情	在任何情况下，都能保持高度工作热情
	责任心	对企业销售情况漠不关心，没有责任心	设计自身利益时，关心企业销售状况	能被动完成企业分配的销售任务	主动认真完成企业分配的任务	积极超额完成销售任务，与企业共命运
	真诚度	为推销产品不择手段，以次充好	夸大优点，不谈缺点	顾客问及产品缺点时，能如实回答	客观、实际地介绍产品	充分为顾客着想，推荐适合的产品，获得顾客的信任
知识结构	对产品的了解程度	不来了解产品性能	对产品一知半解	对产品情况大部分了解	较全面了解产品性能	全面熟悉和了解情况，并有大量与产品相关的知识
	文化程度	中专以下的知识水平	中专毕业或相当与中专学历的知识水品	大专毕业或相当于大专学历的知识水平	大学毕业或相当于大学学历的知识水平	大学毕业以上或相当于同等学历的知识水平
能力结构	口头表达能力	讲话含糊不清，意思不清楚	基本上能表达意思，但缺乏条理	辞能达意，有一定条理性	抓住要点，语言简练	简明扼要，具有出色的谈话技巧
	交际能力	不善于交往打不开业务局面	有一定的交际能力，社会经验差	交际能力一般，能开展业务	有较强的交际能力，接触面较广，能打通业务联系渠道	善于交往，有吸引力，广泛的建立和开拓业务协作关系
	对顾客心理掌握能力	不懂顾客心理	对顾客心理一知半解	能大致了解顾客心理	能了解顾心理，并加 以引导	掌握顾客心理，并向有利于方正确引导
	工作总的创新能力	因循守旧，反对创新	工作保守，减少新措施	对工作有一些建议，但创新性不强	工作中有创新性的建议或成绩	打破传统观念，勇于创新并取得大的突破
	获得信息的能力	对各种市场销售信息不闻不问	有时也关心市场信息，但不会吸收利用	比较重视与本产品相关的市场信息	重视与本产品有关的市场信息，并对信息反应较快	广泛了解和掌握国内外市场信息，并能迅速的加以利用
绩效结构	产品销售数量	完成销售额30%	完成销售额60%	完成销售额80%	完成销售额90%	全部或超额完成
	顾客满意程度	不满意	一般，偶有抱怨	较满意	满意	非常满意

华恒智信原创，欢迎大家转载，但请注明华恒智信原创及来源，否则视为侵权！！！侵权必究！！！（欢迎致电010-84641991了解更多内容）​

8 ^2 [& c2 c9 t# n